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ハズキルーペのCMに隠された売上を数10%も上げる仕掛けとは?

前回は「ヒット商品を生み出すのに、絶対に欠かせない力とは?」についてお話をさせていただきました。

http://www.pole-star.me/2019/04/09/728/

アイデアが出てきた後に「届ける」部分が重要になってくるので今回はその部分を解説します。

お尻で踏んでしまっても壊れない「拡大鏡」として広告している、あの商品からです。

メガネを使ったことがある人は経験があるかもしれませんが、強度があるのは非常に有難いことです。

メガネを付けたまま寝てしまって、寝返りを打った際に朝起きたらフレームが歪んでいた経験や危うく踏みつけたりして壊しそうになった、という経験はメガネ愛用者なら持っているはずです。

そして、メガネを潰してしまった時のあの憂鬱感・・・

メガネ1つが決して安くはないこともそうですが、メガネを再度作り直す手間(視力検査からの度数の調整など)、出来上がるまで待って取りに行くこと、最大の問題は出来上がってくるまでものを見ることに不自由することなのです。

その悩みを、目に見えるように「間違って座ってしまっても、潰れない」と分かりやすく訴求していることは間違いなく大きなポイントで、根底にこの商品力にあるのは間違いありませんが、更に何割も売上を上げる工夫をしている発想力が興味深いのです。

まずCMの中では、「老眼鏡」とせずに、「拡大鏡」、商品名に入れているように「ルーペ 」としています。また、それを表しているかのように、しっかりと「プレゼント用に」と謳っています。

「老眼鏡」という見せ方ではありません。これによるメリットが非常に大きいのです。

それは、

・プレゼント用として、本来使わない人にも買って貰うようにしたこと(数十%は売上本数が変わったでしょう)

・度数の種類は3種類(在庫リスクが大きく減ります)

・度数が合わなくてもクレームにならないので、気楽にプレゼントして貰える

・プレゼントされた側も、度数に物足りなければ、買い直すだけ(買い直す方に対しては、商品を手に取って貰える、という機会を与えました)

→ これがメガネなら違います。クレームになりますし、そもそも調整が必要なため「プレゼントに」という発想にはなりません。

特に下の2つは、クレームにならず、再購入という選択に繋がります。本当に、ラインナップと見せ方次第です。

見せ方やネーミングが、その商品をヒット商品にするか、消える商品にするか、を決めます。日本の製品が海外でここしばらく、「存在感」を落としているのは、この点が大きいように感じています。

技術的にならできるのです。多くのものが、本当はそこまでの画期的な技術力を求められていないのが実情なのです。

遊園地の「ひらパー」も、お金をほとんどかけないアイデアでV字回復に成功しました。これも見せ方です。

少し余談ですが、前回紹介させて頂いたラインナップの話ですが、認知された後に

・上にかけるソースとパッケージを変えることで、違った味を楽しめるようにしたヨーグルト

・粉末スープと具材の組み合わせを変えるだけでラインナップを増やしているカップ麺

元は1つで、それを如何に種類があるように見せるか。このようにして、もっと今の自社のリソースを活用できる余地があるのです。

新商品、新サービスを作る前にちょっと検討してみては如何でしょうか。重要なコンセプトにも関わる話ですね。


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北宏志(きたこうじ)

人材育成に関わるセミナー・研修講師、中国ビジネスアドバイザー。人材育成・組織開発や現地での経験を活かした中国ビジネスが専門。株式会社ポールスターコミュニケーションズ代表取締役。
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