スタートアップが既存投資家をいかに「使い倒す」べきか、について語りたいと思う。

日本の投資家の場合、追加投資をあまりしてくれないケースも多いために、あまり既存投資家とのコミュニケーションにモチベーションが持てないスタートアップCEOも多いのではないだろうか。

ちなみにNEXTBLUEの欧州投資先では、ブリッジラウンドになるとエンジェル投資家もシード投資家もみんなでお金を出し合って既存投資家だけでブリッジを完了させます。結構どこもそう。日本にありがちな株主定例みたいなのは（少数株主は）全くないが、月次レポートはすごくしっかりしてる。

また、ことあるごとに個別に「こんなお客さん紹介してくれないか」とか「この投資家紹介してくれないか」とか「こんな人採用したいんだけど知り合いいないか」とかめっちゃ”私信”で連絡くる。

もちろんコミュニケーションとってるだけじゃなくて、どれだけイケてるのかを常にアップデートして数ある投資先の中から忘れられないようにして、何かの時（ブリッジが必要な時）には「あとちょっとでこれが達成出来て大きな調達に結びつけられるんだけど、ちょっと足りないんだ」と説得できる

予め「うまくいってる限り追加投資してね」って握ってから投資を受けるところから始めるのは言うまでもない。
その上で「イケてるのを伝え続ける」ことが必要。

既存投資家に積極的にサポートしてもらうよう動かすことが、むしろ、コネクションを強め、結果的に追加出資につながる。それを考えると、株主定例では直接話せるのだから、報告なんかよりも、いかに株主にアクションやネクストステップを与えるかが重要になる。アジェンダ総入れ替えしよう。

また、全体に言うよりも、人は個別プライベートに伝えられる方が弱い。全体に採用アナウンスしたあとに、個別株主の担当者に、「あなたはX社出身だけど、古巣に採用ターゲットになりそうな人がいるはずなので最低1人は紹介出来ないか」など依頼するべし。

採用に限らず、アライアンス先や具体的な企業への紹介など、とにかく株主を使い倒そう。
それが、結果的に株主とのつながりを強くし、それが、資金調達を楽にする強い施策になる。

まとめ

既存株主は使い倒して、追加出資もゲットしよう