あけましておめでとうございます。

2008年からBtoBマーケティングに関わっていますが、2018年ははじめて「BtoBマーケティング業界が盛り上がった！」といえる年でした。

それでは2019年の本年はどのような一年になるのでしょうか？　個人的に起きると思っている、大きな変化をお伝えします。

1.各領域の科学が進む

一番大きな変化はこれでしょう。昨今のインサイドセールスの盛り上がりに見られるように、BtoBマーケティングにおいて

・リードを創出するマーケティング部門
・商談を創出するインサイドセールス部門
・商談を行い、クロージングまでを行うフィールドセールス部門
・さらには、販売した製品/サービスを顧客が活用できるように支援するカスタマーサポート/サクセス部門

と従来「マーケティング」や「営業」とざっくり括られていた領域が細分化されるようになりました。

領域が細分化され、それぞれの役割が明確になればなるほど、参加するプレーヤーたちが、それぞれの役割範囲を研究するようになり、各領域でのノウハウ蓄積が加速・深化します。

同時に、インサイドセールスでは、ビズリーチの茂野さんや、カスタマーサクセス領域では、ハイカスタマーの高橋さんなどが著名ですが、領域ごとのノウハウ蓄積が進むことで、「専門家」が出現します。それがさらに領域の発展を加速させ、彼ら/彼女らの知見にアクセスできるかどうかで、マーケターとして出せる成果に大きな差が生まれるでしょう。

2.成果に貢献する施策やツールが再注目される

1の「各領域の科学が進む」に伴い、成果が出る施策、出ない施策が明らかになる1年になります。

「MA疲れ」などのワードもありますが、成果が出せる条件が限られるツールや施策は、多数のマーケターの審判を経て、着実に精査されていくと思います。（この傾向は2018年の後半からすでに顕在化していました）

一方、BtoBマーケティングにおいて、汎用性高く成果が出るランディングページや、リスティング広告、Facebook広告、インサイドセールスなどの施策への注目が改めて高まっていくことでしょう。

3.戦略立案や要件定義の重要性が高まる

各領域の科学が進み、成果の出せる施策の判定が進む一方で、BtoBマーケティング業界全体が盛り上がっているので、参入するプレイヤーが増え、ツールやサービス提供業者選定の難易度はますます高くなっていきます。

極端な話、10年前には

・テレアポ、展示会、業界紙への広告出稿、SEO、リスティング

ぐらいしか、有効なBtoBマーケティング施策はありませんでしたが、2019年の現時点では

・テレアポ、展示会、業界紙への広告、SEO、リスティング、コンテンツマーケティング、ホワイトペーパー作成、Facebook広告、SNS運用、インサイドセールス、カンファレンス開催、セミナー

など、有効な施策の選択肢が激増しています。

施策実行を進める際に、「とりあえずSEOで・・」と考えるのではなく、自社のマーケティング戦略や課題、ペルソナ、競合状況、経営/事業戦略を整理し、適切な打ち手を選んでいくマーケターが増えていくはずです。

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