「空気を読む」ということは、売れてる営業の特徴のひとつですね。「物語を感じ取れるかどうか」と言い換えることもできるでしょう。

例えば、相手の喜び、悲しみ、戸惑い、不安、迷いなどの言葉を読み取る 。ため息、間、ほほ笑みや困惑の表情、つぶやき、しぐさ表情を見逃さない 。

あくまで持論ですが、感受性が高くない人はモノが売れないと思います。

野口吉昭氏は著書「コンサルタントの質問力」の中で、場の空気を読む達人として、優れたソムリエについて語っておられます。

「優れたソムリエは空気を消し、空気を読む」

ある著名なソムリエで禅僧の歩き方を勉強した人がいるそうです。テーブル毎の微妙な空気感を乱したくないと、お堂にあるローソクの炎を揺らさないで歩ける禅僧の存在を知り、自ら修行を重ね、その歩き方を会得したそうです。
その一方でソムリエは、この二人はまだ出会ったばかりでぎこちないなとか、かなり深いレベルの商談をしているな、この男性は今夜女性にプロポーズするかもしれないなというようにテーブルの空気を読むことも怠りません。
お仕事が忙しかったんですか？とか今日は寒かったですねといったさりげないシンプルな質問をお客様に投げかけ、その返事から体調や心の状態を読み取るのも得意です。
テーブルの空気が読めているから、その雰囲気なごませるために自分に何ができるかと考えることができる。お客様の雰囲気を察知し、次のワインを出すタイミングを察知し、さりげなくオススメする。

優れたソムリエの仕事はワインを飲むことばかりではなく、「観察すること」なのです。

では、どのように感受性を高めればよいのでしょうか。

私は、ノートを複数冊携帯しています。気づきノート、読書ノート、偉人ノートなど種類はバラバラです。

気づきノートには、文字通り、気づいたことをメモしています。セミナーでの気づきや、ニュースを見て気になったこと、出張も多いので、車窓を眺めながら思いついたことなどをメモしています。時には映画を観て感じたことなんかもメモしています。読書ノートは、本を読んで気になったことや気づきなどを。偉人ノートには、偉人の有名なコトバや名言を書いたりしています。

これは感度を上げるための訓練としてやっています。このブログもそのメモからの内容がほとんどです。

以前、弊社のスタッフに同行した際、ある町並みを100ｍ歩きながら、目に飛び込んできたこと、気づいたことをお互い言い合ってみようと試みました。見事にスタッフは一言も発することが出来ませんでした。気づくという行為は意識して訓練しないと、なかなか無意識のレベルまで行き着くには難しいということだと思います。

感受性を高めるために得た気づきをアウトプットすることも必要です。会社の朝礼であったり、家族や友人、同僚であったり、時にはお客様であったりと、発表する場（機会）をつくることも重要です。きっと血となり肉となるはずです。

（本ブログは過去ブログの移植です。2015.8.18）