ウェビナー登壇者の「上手い」「下手」はどう決まる？
おはようございます。エキサイト大熊です。
イベントマーケティング Advent Calendar 2023の13日分担当させて頂きます。皆さんの記事を拝見していますが、読み応えあって本当に面白いですね！
さて、FanGrowthというウェビナー支援のプロダクトで、色々な企業のウェビナー相談に乗っていると、「弊社にはうまく話せる人がいないんです」「登壇してもらえる人が協力的ではなくて」というお悩みをよく頂きます。
今回は今まであまり言語化してこなかった「上手いウェビナー登壇者って？」と言うテーマにスコープを当てて記事を書いてみたいと思います。
ご挨拶：自己紹介
改めまして、エキサイト大熊と申します！まずは簡単に自己紹介を。
現在エキサイト株式会社で新規事業部門の管掌役員を担当しており、中でも昨年リリースさせて頂いたウェビナーPDCAクラウド「FanGrowth」というプロダクトでは、事業責任者、営業、コンサルを兼務しております。
今月間50企画ほどクライアントのウェビナーを作成しながら、月8本ほど登壇をしているウェビナーマニアだと思って頂けるとイメージと合うかな、と思います。
（共催ウェビナーといえばFanGrowthというポジションを作れればと思ってるので、興味ある方ぜひ無料コミュニティにご登録ください！）
登壇が上手いってどういうこと？
それでは、本題です。
ありがたいことに、たまに「FanGrowthさん話上手い方が多いからいいですね。」と仰って頂くことがあります。
さて、ここでいう「話上手い」はなぜそう思って頂けたのでしょうか？？
理解すべきことは「話すのがうまい」＝「良いウェビナー」ではない
BtoB業界においてウェビナーはあくまでもマーケティングチャネル、です。
なので、当然KPIとしてはウェビナーからの商談化率や、さらにライトな部分で言えばウェビナー満足度といった「成果」と繋がるものになっていきます。
また、視聴してくださる方々は、業務時間中にエンターテイメントを見たいから時間をとっているわけではなく、「自社のあるいは自分の、業務においてプラスになるのでは」と言う期待値からウェビナーを視聴してくれます。
つまり、登壇者は落語を話す必要もなければ、一発芸をやる必要もないのです（当たり前）！ただ、意外とそれと同じくらいの「話術がないといけない」と思っている人、多いのではないでしょうか？
改めてになりますが、登壇者は「視聴者が内容に興味を持ち、ためになったと思ってくれるかどうか」を意識することが大切になります。
ではどんなウェビナーであれば視聴者は満足してくれるのでしょうか？
それは大きくは
① タイトルから期待していた内容をより濃く理解できた
② 他では乗っていない情報やノウハウを学べた
③ ウェビナーの内容を実践したら効果が出た
この3つに集約できると思います。
期待値を超えるために考えるべきこと
ここまで「ウェビナー登壇者」は「期待値を超える内容を話す」ことを意識して登壇するべき、という内容を書かせて頂きました。
ここで、少し要素分解をしたいと思います。
なぜ期待値を超えられるのか？
皆さんはどんな時に「今日のウェビナーは期待していたより満足した」と思いますか？
一般的に人が「満足だ」と感じる時は「自分の解決したいという”欲求”が解消された」瞬間だと言われています。これは物品の購入やサービスを受ける際も同じですね。
どんなにいい商品であったとしても、全ての人に満足してもらえる商品はほとんどありません。それは、「解決したい課題 / 欲しい効用」が人によって異なるからです。
例えば自分はPCガジェットが大好きで、かなり良いウルトラワイドモニターを使っているのですが、ほとんどの方は理解できない・・ですよね。
ただ、直近でいうと、このウルトラワイドモニターを導入した時が個人的には一番満足できた買い物でした。
それは「デュアルモニタでは解決できない、シームレスに複数ブラウザを行き来することができたからです！！（ここはどうでもいい）」
つまり、自宅で作業をする時間が長く、常にブラウザを3つほど立ち上げつつ、労働環境にこだわりがある人、には”ウルトラワイドモニター”という商品を使うことによる効用が刺さるわけです。
話をウェビナーに戻します。
ウェビナーで満足してもらうためにも、当然「誰がどんな欲求を解決したくて視聴しているのか」を考える必要があります。
そのためキーとして考えなければいけないのは
①ターゲット欲求理解
②解決できる登壇者のナレッジは何か
③視聴後どんなアクションをとってもらいたいか
の3つになっていきます。
「登壇者のナレッジ」の大切さ
この3つの中でも一番大切なのは、「登壇者ナレッジ」です。
ウェビナーでターゲットの欲求を解決するためには、「普通に調べていてもわからない」オリジナルかつ具体的な内容が必要になっていきます。
この「情報の独自性」を持てるかどうか、の判断基準で自分がよく使うのが
①講演内容に対して独自見解を含めて1時間以上熱量を持って話せる知識や見解を持っているか
②視聴レイヤーと同じ役職、業種であるかどうか、という部分です。
今の時代、調べればいくらでも情報は出てくる。そういった汎用的な情報ではなく、ここでしか聞けない見解を持っている、ということが大切。
例えば
製品紹介がうまい佐藤さん
なぜこの製品が必要かを話せる田中さん
これから業界がどうなっていくか話せる山田さん
この3人でいくと、山田さんが一番登壇には向いているし、独自性が高くなると思います。
佐藤さんは分かりやすいが、調べたら出てくる情報や営業が話している内容とほぼ同じになる可能性が高いですよね。
また、②である視聴レイヤーと同じ役職、業種であるかも大きなポイントになります。
例えば弊社FanGrowthというプロダクトはマーケターの方向けのソリューションです。マーケターの方の悩みを一番理解できているのは誰か。
同じ業務を行っているマーケター、ですね。
そのため、弊社のウェビナーではFanGrowthのマーケターに登壇してもらうことを多くしており、「講師」というスタンスではなく「同じ仲間として」話をするというテーマ設計を構築しています。
実際事業部長である私の講演よりも、うちのマーケが登壇している内容の方が圧倒的に反響があるのも事実です・・・。。
ただ、これから業界がどうなっていくかを空で言える方は多くないかもしれません。また、頭の中にはあったとしても、話すのは無理だよという方もいらっしゃるかもしれません。
そこでポイントは「事前準備」になっていきます。
「登壇がうまい」は作れる！
ウェビナー登壇は実際には1人で1時間程度話すことが多くなります。
ただ、話す内容は1人で創らなくても良いのです。
今回解決したいターゲットの課題は何か
そこに対してどのように解決ができるのか
なぜ自社でその解決ができるのか
USPをどのような言葉で伝えるべきか
上記の材料を事前にしっかりとチームで構築し、なんならどのページで何を話すのか、という台本まで全て作ってしまうことで、「誰が登壇しても」話せる状況を意図的に作り出すことが可能です。
大切なのは「誰が話すか」ではなく「何を話すか」
1時間フリーで話してください、という状況を創ってしまうと、属人的になり、人を選んでしまうことになりますね。ここをしっかり事前準備で補う必要があります。
弊社では実際に事業部全員登壇する、という機会を作っています。
最初はどのメンバーも「え、無理です」というリアクションでした。
ただ、まずは骨子を事業に一番造詣が深い（弊社でいうと私）が作り、話す内容をディスカッションし、資料を添削する。
その繰り返しをすることで、徐々に満足してもらえるウェビナーを実行することができるようになってきています。
また、より視聴ターゲットの課題を明確にするために、申し込みフォームに「ウェビナーに期待する内容」という項目を設けています。
事前に申し込んでいただいた方がどんな内容を聞きたいのか、何困っているのか、を記入頂くことで、話す内容を変えています。
おすすめなのでぜひ試してみてください！
できれば望ましい登壇者のスキル
今回の記事の最後にお伝えしたいのは、そうは言っても「伝え方」は大切です、という話です。
ここまで、「うまい登壇者」を事前準備で解決しましょう、という話をしてきましたが、当然伝え方も大切になります。
では「伝え方」ではどのようなことを考えるといいのでしょうか？
①インタラクティブ性を担保する
ウェビナーで大切なことは、視聴者に「おっ！」と感じてもらえるポイントを作ること。
言い換えると思わず聞いてしまったと思ってもらうことです。
そのための前提条件として一方的な「ラジオ感覚」ではなく「当事者として」参加してもらう工夫をする必要があります。
一般的に言われていることだと思いますが、自分が登壇する際にインタラクティブ性を担保するためにやっていることは大きく3つ
アイスブレイクで最初の5分以内にZOOMの「挙手」をしてもらう
投票機能を使って3つほど質問を投げる
質問を投げていただきやすくするための空気感を創る
1つ1つはあまり大したことはないかもしれませんが、細かく働きかけをすることで、少なくとも視聴側に主催の意図は伝わります。
結果として、1ウェビナーあたり10個程度の質問を頂くこともザラに出てきました。
②商材の話はなるべくしない
これは事前準備の段階から意識すべきことですが、ウェビナー内で商材の話をするなら5分が限界だと思っています。
もちろんテーマにもよりますが、あくまでも「課題解決をしてもらう」ことをゴールとしているのに、急に営業されたら嫌ですよね。
大切なことは「視聴者が”自分の業務を改善する”きっかけ」を創ってもらうこと。結果として先々にプロダクトに興味を持ってくれればありがたいですが、まずは主催企業に信頼をおいてもらうこと、がポイントです。
最後に
五月雨に色々と書いてきましたが、登壇はすればするほど慣れてきますし、何より視聴いただく方々に覚えてもらえるようになります。私も「ウェビナーといえば大熊だな」と覚えてもらいたい！という気概で登壇し続けています。ちょっと恥ずかしいな、難しいなと思っている方がいたら、ぜひ事前準備を徹底して、台本作りからトライしてみてください！
また、「そもそも企画作るのが難しい！」「そんな準備するリソースない！」という企業様がいらっしゃいましたら、ぜひご相談ください！
FanGrowthというサービスでは企画面の作成、登壇者の育成含めてガッツリ伴走させて頂きます！
●FanGrowth https://www.fangrowth.biz/
また、もしよければウェビナー関連の情報も出しているので、ぜひSNSもよろしくお願いします！
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皆さんでイベントウェビナー業界盛り上げていきましょう！！
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