営業を「足と個人芸」から「ITと組織戦」へ
可能性のある顧客をまず非対面で醸成するインサイドセールスを日本に持ち込んだ吉田さん。早すぎたその挑戦が今花開く。吉田さんのIBM時代の学びと業界トップを走る戦略とは。

１）営業を「足と個人芸」から「ITと組織戦」へ

藤沢：藤沢久美の社長Ｔａｌｋ、今日のゲストをご紹介します。今日は東証マザーズ上場企業です。証券コードは７０３９のブリッジインターナショナル株式会社代表取締役社長、吉田　融正さんです。吉田さん、よろしくお願いします。

吉田：本日はよろしくお願いします。

藤沢：ありがとうございます。お名前がすごい難しくて。

吉田：みちまさ、と言います。

藤沢：みちまささん、という。これ、金融の融に正しいという。

吉田：そうなんです。祖父が銀行マンだったんですね。それで、金が正しく回るように、というので、実はこれ、親父の名前だったんです。

藤沢：あれ？

吉田：私が生まれたときに、字画が非常にいいということで、私に名前を譲りまして、親父が改名したという。

藤沢：すごいことをなさるというか、老舗のお店みたいな。

吉田：本当に金が正しく回っているかどうかどうかあれですけれども、そういう思いで付けた名前らしいです。

藤沢：お金が正しく回るという意味では、まさに今、社長をしていらっしゃって、しかも営業の支援のお仕事ですから、まさにお金が正しく回るお仕事をしていらっしゃるんですけれども。

吉田：そうですね。

藤沢：簡単にだけ、こう、まずお仕事の内容をご紹介いただいていいですか？

吉田：わかりました。基本的には法人営業改革支援をしようという会社です。その改革支援をするやり方として、インサイドセールスという、内勤の営業ですね。実際にお客さまのところには訪問しないで、メールとか電話とか、今はＳＮＳとかチャットとか、そういったチャネルを使って営業活動をするという手法を持ち込んで営業改革支援をしようと。一言でいうと非常に営業現場って属人的にやっていますので、それをもっと仕組みに変えていこうじゃないかと。そこにＩＴとか色んなものを持ち込んで、もうちょっとスマートな営業にしようよねと、そういうことを支援するということを事業にしています。

藤沢：ありがとうございます。まさに、足で稼ぐ営業ではなくて。

吉田：そうですね。

藤沢：人に依存する営業ではなくて、組織戦でいく。

吉田：そうですね。本当に、人がだんだんいなくなってきますし、営業現場も随分疲弊していますので、今までのように、もう、とにかくお客さんのところに足しげく通って気合と根性で何とか売上げをつくるんだという時代は、もうぼちぼち卒業ではないかなという思いで作った会社です。

２）IBMで副社長補佐として学んだスピーディな意思決定