こんにちは、クロネコ屋です。

ブログ初心者の方がよくやるミスとして『商品やサービスそのモノを売ろうとする』というミスがあります。

例えば、私がいま購入を検討しているオーブンレンジ『ヘルシオ』。

ヘルシオ（Amazon）

シャープから発売されている高機能オーブンレンジですが、もしあなたが私にこれを売るとしたら、何をアピールしますか？

・野菜の栄養を逃さないスチーム性能？
・性能の割に価格が安いというコストパフォーマンス？
・ベスト家電TOP10に選ばれたという権威性？

ヘルシオはアピールできる部分がたくさんある商品ですから、あれこれアピールしたくなりますよね。

しかし、セールスをするなら機能性だけに着目してはいけません。

商品を使った先にある『未来の姿』『コンセプト』『本当に得られるもの』を紹介しないと、人は購入しないのです。

今回は『商品やサービスそのモノを売るな』という話を、実例付きで紹介します。

ヘルシオを紹介するなら『料理の時間を5分に短縮できます』でOK

表題にある通り、もし私がヘルシオをブログでセールス（紹介）するなら、料理時間の短縮をキャッチコピーにして、一番アピールします。

なぜかと言うと、私自身、ヘルシオを買う目的が『時間と手間の短縮』だからです。

野菜の栄養とか、コスパが良い、ベスト家電…というのはオマケですね。

ヘルシオを買う　＝　料理の時間短縮・手間削減につながる　＝　料理の「面倒くさい」を減らせる

この図式を見れば、機能面や価格よりも、まず第一に『その商品を購入することで得られる未来』を押すべきです。

ですから、紹介する時の第一声は『ヘルシオを使えば、料理の時間を5分に短縮できます』で良いのです。機能面や価格面は、その後でOK。

最初にユーザーが望むものをキャッチコピーとしてフックにして、それから機能面などスペックを落とし込む。これがセールスの基本です。

初心者の方は、どうしても最初に機能面やら価格やら、見える部分を書いてしまい、ユーザーを逃してしまいます。

いわゆる『商品そのものを売ろうとしている』状態ですね。

ユーザーは暇ではないので、心が惹かれないセールス文章は読んでくれません。すぐにブラウザバックします。

しかし、ユーザーの望んでいる未来を先に出してあげれば、興味を持って続きを読んでくれます。

「料理の時間が短縮できるのか」

「最近は忙しくて自炊してなかったけど、5分で出来るなら良いな」

と、こういった反応が得られれば、こちらのものです。

ユーザーが本当に望んでいるものを知る方法

ユーザーを惹き付けるキャッチコピーを見つけるためには、ユーザーが商品を買う理由について当たりをつけなければなりません。

例えば、ヘルシオという商品を見た時に「この商品を買う人は、何が目的で買うのだろう？どんな未来を期待するのだろう？」と想像するのです。

・料理の幅を広げたい
・美味しい蒸し野菜を食べて美容、健康を良くしたい
・忙しいけど自炊したい！料理の時短ができるアイテムが欲しい

このような購買理由が見つかれば、あとはその欲求を刺激するコピーを作れば良いだけです。

購買理由を見つけるなら、Amazonや楽天のレビュー・口コミを見ればだいたい分かります。感想ブログを参考にしても良いでしょう。

この購買理由が見つからないと、いつまでたってもユーザーのフックに引っかからず、売れませんし検索順位も落ちていきます。

実例：転職サイトの訴求

転職案件を例として見てみましょう。

例えば「給料が低い人」に向けて転職エージェントを紹介するなら、どう紹介しますか？

「転職サイトを使って転職をすれば、もっと給料がいい会社に出会えます」

「今は人手不足なので、年収アップの転職がやりやすいタイミングです」

こういったキャッチコピーでも、良いかもしれません。しかし、もう少し具体的な未来を見せてあげたほうが、良いコピーになるでしょう。

「給料が低い人は、5年後も10年後も低いままです」

「いま給料を上げておかないと、老後に破産する可能性が上がります」

「給料が低いのは、あなたに能力が無いからではありません。給料を出さない会社が全ての原因です」

ネガティブ訴求ですが、このように具体的な未来を見せる事で、読者の興味を煽りましょう。

このケースでは「今行動しない事（安い給料のままで落ち着く事）のリスク」をアピール材料にしていますね。

ユーザーが望んでいるのは「安心して生活すること」であって、年収を上げるのは手段に過ぎません。そこで「このままだと不安定になりますよ」と本質を揺さぶることで、グッとユーザーを惹き込む事ができます。

あまりやり過ぎると脅しのようになってしまい、極論になりますが「転職をすれば年収が上がりますよ」というCMで耳にするような、ありきたりなコピーよりもずっと具体的で、興味を惹きます。

サービスそのものを売るのではなく『転職しないと、どうなるのか』『転職すると、何が得られるのか』という点を掘り下げて、キャッチコピーやセールスを考えましょう。

まとめ：商品やサービスの先にある本質を見極めよう

商品やサービスを購入する時、人は必ず「動機」を持っています。

そして、その動機は商品そのものに惚れたから…ではなく、具体的な「それを使って何かを得ている未来」が見えたからです。

セールスは、商品紹介ではなく、ユーザーに未来を見せる仕事と言っても過言ではありません。表面の情報を必死に書くのではなく、まずはユーザーの声に耳を傾けて、本質を掴んでからセールスをしましょう。

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