【特集】首都圏実需マーケット最前線2024

足立親方（以下、親方）：こんにちは。足立親方です。今回のテーマは実需の不動産売買。というわけで、首都圏不動産マーケットの最前線を走るこのお二人に参加していただきました！

・ローン控除縮小の逆風はなし

親方：2人ともめっちゃ売れてる若手営業マンなので、まずは今年の繁忙期の動きを聞いていきましょうか。どうですか？　うちは今週くらいから反響がピタリと止まりました（泣）
無断：中古マンション市場は去年に引き続き順調です。住宅ローン控除が縮小され、2021年には400万円だった最大控除額が、今年は140万（一般的な中古住宅の場合）と大幅に減ったので心配していましたが、控除が無くても買いますね。

新卒：私は新築戸建てを中心に取り扱うのですが、ローン控除への関心は高いですね。特に控除額が大きい省エネ住宅の適用の有無を気にされているお客様が多い印象です
親方：住宅ローン控除の仕組みって毎年変わってるような気がして全然頭に入らないw
無断：あと、最近の変化で言うと、物件の「資産価値」について聞いてくる人が増えたなという印象です
親方：資産価値かあ。インフレが進んで、株価もうなぎのぼりですし、皆さんそういう意識になっているのかもしれないですね。新卒くんは、繁忙期の状況いかがですか？
新卒：1月～2月は決算に備えたビルダーの値下げ合戦がすごかったです。担当するのは比較的高額なエリアが多く、値下げによって他エリアからの流入客や本来買えない層が動いている感じです。反響は3月に入って少し落ち着いてきましたが、それまでは回転率とスピード重視って感じでバタバタでした。
親方：素晴らしい。めっちゃ契約しまくってますよね
新卒：先月は2本でしたが、今月は見込みも含めると計6本。建て替えてる印紙代は18万になりました
親方：3万印紙めっちゃ使ってる。うちのエリアでは3万印紙なんて年に何回かしか見れないのに…
新卒：潤沢な反響数と会社の看板のおかげですね(謙遜)
無断：新卒くんを見て今日も頑張れました
親方：僕も新卒くんのツイート見るといつも気が引き締まります
無断：新卒くんのエリアの片手率ってどれくらいなんですか？
新卒：今月は半々くらいですかね〜。取扱価格は平均8,000万円くらいで、手数料の平均は350万円ぐらいだと思います
無断：凄い！3本やれば1000万！！とは言え、新卒くんの価格帯のお客様を月に3本やるのしんどそう
親方：確かに。そのグロスのお客様だと結構シビアな質問とかも多そう
新卒：ある程度の知識がないと音速で切られますが、1番大事なのはスピード感だと思います。最近、手数料単価は若干落ち気味なので、本数をこなして回転率上げる方向にシフトしてます
無断：営業はスピード！！
新卒：集客→来社→買付→契約までのスピードは他の営業より早い自信があります。あとはそれっぽい雰囲気だしとけばオッケーですw
親方：鉄は熱いうちに打て！　私もなるべくお客様がスムーズに意思決定できるように、スピード勝負を意識してます
無断：お客様はどのぐらいで回転するイメージですか
新卒：2ヶ月スパンで見るようにしてますが、前月集客で1本、当月集客で1本、中長期客で1本を目指して追客してます。基本的には手数料率が良いので、月3本、2ヶ月で5本を目標のベースにしてます

・SUUMO手数料無料「解禁」の影響は？

親方：先ほど新卒くんが「手数料単価が落ちている」と言っていましたが、それはSUUMOで「仲介手数料無料」表記が解禁された影響ありますか？

新卒：あります。東栄なんかの自社売りが手数料無料バンバン打ってるんで、これ系の物件で問い合わせ来たお客様は音速で手数料ぶん投げます
親方：自社売りの「仲介手数料無料！！」はインパクトありますもんね。無断くんは手数料無料業者に対する対策はなにかしてますか？
無断：対策はかなりしてるんですが、中古マンションはあまり影響がないです。たとえ業者売主物件であっても、買付をいただいたお客様が後で（売主業者が出している）SUUMOを見て「手数料無料って書いてある！！　無断くんもできる！？」とはならないですね
新卒：なるほど。足立親方は戸建てが多いイメージですが、どうですか？
親方：ウチも仲介手数料無料業者がSUUMOを荒らしてるエリアですが、手数料を満額いただけるような価値を出せるようにがんばっています。例えば、ビルダーさんと信頼関係があるので、2番手を1番手にひっくり返したり。あとは住宅ローンに不安がある人をターゲットにしてるので、「手数料満額払うから住宅ローン通して！！」みたいなお客様が多いですかね
無断：うちもローンで固めちゃいます。無料業者や売主直でアプローチしても、ウチが出している金利や貸出条件を使えないので戻ってきます。属性悪いとめちゃくちゃ仲介手数料値切ってきますね
新卒：ローンで握れるのは強い...。うちもおそらく金利は同じくらい握れるんですが、いかんせん属性ピカピカエリアなので、手数料ぶん投げるか売主グリップするか脅すかしかなく…
親方：脅すw
新卒：「他社で買うなら潰せ」で育ってきたので…
無断：属性ピカピカの人達はローンでは止められないですねw　
新卒：手数料無料業者に抜かれたらどんな感じで巻き返してますか？　うちは手数料投げて、ダメそうならブチギレて物件ごと潰すんですがw　
親方：潰すw
新卒：「ルール違反だ。訴えたら勝てる」を連呼してお客様ごと潰しにかかります。「不義理するってことですか？　言ってる意味わかります？？」って昨日も午前1時にリビングで叫んでました
無断：手数料無料業者の抜き対策は難しいですね。こちらが色々親身になって働いても「何百万も無料になるならいいや」って人多いですもんね
親方：うちは手数料無料業者とバッティングしたら、「うちは無料はできませんが、値引きはします。僕がこれまであなたにしてきた仕事の価値に値段をつけてください！　手数料金額はお客様で決めてください！」って叫びます！
無断：強いwww
親方：そしたら次の日からお客様と連絡が取れなくなり、他社でサクっと契約されてました。しにたい
新卒：つらいwww

・今すぐ実践できるシゴデキ営業術

親方：成約率を上げるために工夫してることってありますか？
無断：私の場合は、とにかく来社してもらうことを大切にしてます。
親方：来社すると成約率上がりますか？
無断：お客様って話を聞いてない人が多いので、ちゃんと腰を据えて話す時間は契約より前に必要ですね
親方：たしかに！　案内中や車の中で色々と営業トークしても、実際お客様の頭に入ってない気がしますよね。僕は来社してもらうと移動時間がもったいないので、デニーズとかジョナサンとか少し高めのファミレスよく使いますね
無断：あとはあえて接客ブースを狭く作って3個しかブースないのにすごい臨場感あるように見せたりしてました。あとは受付にイス並べて待機してるお客様も作って、「みんなこの店で買ってる」感出してました。さながらファミレスや繁盛店みたいなw
新卒：うちもそれやってました。実需に臨場感大事
親方：賑わってるお店感だすのね。「私たち以外にもこんなに家買う人がいるんだー」って安心感あるかも
新卒：それありますね。僕もお客様の来社時間はあえて統一してます。10時、13時、16時、20時で予定組むようにして
親方：凄い！それは会社のメンバーで統一してるってこと？
新卒：ですです
親方：それ真似しよう
新卒：僕の場合は、あえてアポをダブらせて他の営業に接客させて「僕は売れっ子で他のお客様もいる中あなたを優先してるんですよ？」って雰囲気出してやってます。一旦失礼しまーすってわざと退出したりとかしてますw
無断：ホストやんww
親方：皆さんの相違工夫めちゃめちゃ勉強になります。他の営業マンに負けないための工夫とかってありますか？　
無断：自分はとにかく販売員にならないよう心掛けてます
親方：ほう
無断：仲介手数料の対価って、住まいを売ることではなくて、お客様と同じ目線に立って提案し、お悩みを解決することにあると思うんですね。ですから、お客様をきちんとヒアリングし、今までの体験や勤務先、ライフスタイルを振り返り、お客様と同化して解決に導けるようにしています。この「同化する力」は常にお客様の事を考えていないと出来ないので、寝ている時以外は仕事しているように気を張っています
新卒：素晴らしい
親方：お客様に同化！
無断：要は提案のない販売員にならないようにしてます
新卒：我々は物を売ってるだけじゃないですもんね。同じ目線で同調するのはすごいわかります
無断：「自分がこの人だったら」って考えて営業します。「このお客様ならこう考えるだろうな」って先読みする。それが合っていた時にお客様の見方が変わります
親方：確かにお客さんってある程度パターン化されてて、そのお客さんが1番気持ちよくなるような営業マンを演じる時あるかも
新卒：完全に同意です。ファブルみたいにおでこトントンやってから接客ブースに向かいます
親方：新卒くんはどんな工夫されてますか？