【特集】相続・事業承継コンサルというお仕事

どエンド君（以下、エンド）：全チン担当号ということで一度お話を聞いてみたかった"相続コンサル君"にむりやりオファーを取り付けてまいりました。先生、お忙しいところありがとうございます！！
相続コンサルくん（以下、相コン）：はじめまして！呼んで頂けて光栄です！
エンド：いつも相続コンサル事例のnote読んでます。投資家や不動産屋さんとはまた違う目線で不動産を扱われていて勉強になります。

相コン：ありがとうございます！記事を書いてみることに興味があってやってみたんですが、不動産屋さんに多く読んで頂けてうれしいです。
エンド：本日は数字が苦手な不動産チンパンジーたちに向けて、ちょっぴり偏差値を下げながらお話を伺えたらと思います。

エンド：相続・事業承継コンサルタントになられる前は銀行にいらっしゃったんですね？
相コン：新卒で某メガバンクに入り、最初は誰も担当しない（預金残高が無い）個人宅をピンポン営業して投資信託や保険売ったり、お金を貸していました。
エンド：メガバンクも最初は信金マンみたいなとこからスタートなんですねー。
相コン：その後、支店で富裕層（純資産３億円以上の地主や経営者）を担当して金融商品販売、銀行関連会社（証券、信託銀行）紹介、事業性融資をやっていました。それから、転職して今の会社に入りました。
エンド：銀行を辞められたのはなにかきっかけがあったりしたのでしょうか？
相コン：陰湿な環境に疲れていたことと、専門性を上げていきたかったので転職しました。万が一クビになっても最悪生きていけるようなスキルがほしかったので…
エンド：やっぱり金融って陰湿なんですね…。いまの相続コンサルタントの世界はどのようなプレイヤーがしのぎを削っているのでしょうか？
相コン：主には顧問税理士、相続専門税理士、銀行が主なプレイヤーになり、常にバッティングしています。また、ハウスメーカー等の不動産会社も税金対策の名目で力を入れています。

エンド：毎年55兆円もの遺産をぼく以外の誰かがもらってる！相続マーケット熱い。
相コン：やはり相続・事業承継関連だと一回で大きい金額や資産が動くため各社非常に注力しているのは間違いありません。特にメガバンクは富裕層専門部隊の人数を増やし強化しています。（ただし、人数増やしてもポンコツも多いです）
エンド：超絶優秀だったぼくの担当銀行員さんもウェルスマネジメント部門に栄転が決まって、「純資産30億円を超えるお客さんのお世話をすることになりましたー。どエンドさんもいつか来てくださいね。待ってまーす。」と言い残して去っていってしまいました…。
相コン：それは悲しい（笑）今は銀行顧客自身も団塊の世代が相続対策の対象となる75歳前後の年齢になり、本やテレビ等でも相続に関する情報が多いですし、興味を持つ方も多く相談件数も多くなっています。昔は相続の話をすると顧客から「早く死ねというのか！」と怒られることも多かったですが、今は顧客から相談が来るケースが多くなっています。
エンド：うははは。遺言を書くと寿命が縮まる！と言って頑なに書かない迷惑な地主さんから土地を借りています。
エンド：ちなみに、相コン君にご相談するのに、これくらいの資産規模はいるぞ、みたいな目安はありますか？
相コン：私個人のターゲットは総資産10億円以上または純資産5億円以上という感じです。
エンド：早くご相談にうかがえるよう頑張ります！
相コン：収入ベースで見ると課税所得で2,000万円以上でしょうか。ただ、不動産に限ってお話すると規模にかかわらず共有になっていたり、地主さんで底地が多い方だと喜んでいただけるケースが多いので、資産規模や収入は目安にしている程度です。
エンド：不動産って共有していいことないと思うんですが、びっくりするくらい共有して揉めてる人って多いですよね。あれなんなんですか…。
相コン：おじいちゃん税理士が相続分だからととりあえず共有にしているものもありますし、相続人同士で話し合った結果、とりあえず共有にしたとかが多いですね。共有解消の相談がめちゃくちゃ多いです。
エンド：共有って争いの種を埋めて育ててるようなものですよね…。

エンド：ご相談の際の料金体系はどのようになっているのでしょうか？
相コン：資産規模によりますが、プランニング報酬が10～100万円 /月×数か月、不動産売買は正規仲介手数料ですがプランニングをやらせていただいた顧客についてはプラニング報酬分を値引きしたりします。プランニング報酬は着手金みたいな感じです。
エンド：実質正規仲介手数料だけ！
相コン：実質正規仲介手数料でプラニングまでやるなんてお得じゃないですか！？もっと報酬ほしいです！（絶叫）
エンド：金額も大きいですし、不動産の仲介手数料がメインになる感じでしょうか。
相コン：頻度や収益の構成を見ると不動産売買が一番多くなりますね。運用商品や保険は関連のIFAや保険代理店を紹介する程度ですみ分けをしています。他にも建築のコンサルティングやM&Aもやっています。
エンド：引き出しが多い…！
相コン：幸運なことに銀行では主婦～上場企業創業者まで幅広い顧客層を担当していたため、引き出しは多いのかなと思います。また、融資や相続関連業務を中心に仕事をしていたため、この相続業界で多い不動産や金融商品の単品の話ではなく、B/SやP/Lを想定しながら案件の組み立てができることが強みだと思います。（抽象的ですね）
エンド：北方謙三の「ソープに行け！」みたいなノリで、何を相談しても「アパートを建てろ！」しか結論がない資産形成コンサルいますよね。
相コン：いきなりアパート購入等の手法から入る業者やプレイヤーは気を付けた方がいいと思います。あとは期日を決めてゴリ押しするような営業をする先はちょっと気をつけた方がいいですね。業者都合っぽい話は大抵ポンコツ話です。
エンド：これって営業する側のモラルが問われるお仕事でもありますね。
相コン：だって不動産があったら売却をとにかく勧めたくなるじゃないですか。少しでも不動産買いたい素振りがあればどんどん物件紹介したくなるじゃないですか。
エンド：なります！
相コン：私も営業マンなので売上ないと激詰めされることもあり給料も減りますが、それでも顧客の側に立って仕事をすることが大事ですね。また、担当変更がなじまない仕事なので無理をした営業をすると自分にしっぺ返しがきます。
エンド：なるほどー。無理するとあとで返ってくるんですね。
相コン：はい、なのでいつも心がけてることは、無理な提案はしないこと、自分で言っていて何言っているかよくわからない話はしないこと、お願い営業はしないこと、目を見て話すことです。

・相コン君に学ぶ、不動産小口化商品ってこんな感じです！

エンド：不動産の管理なんて煩わしいことはしたくないけれど、資産と収入は欲しいという相続人さんのためによく「不動産小口化商品」を提案されていますよね？
相コン：商品セールスというよりも顧客への提案スキーム上で必要あれば販売しています。小口化商品は各社内容は違えど最近めちゃくちゃ増えてきて勢いがあります。
エンド：ボルテックスのVシェア、ACNのAシェア、FPG…広告もたくさん見かけるんですが、意外と触ったことがある人って不動産屋さんでも少ないと思うんです。一度、どんなものか教えていただけませんか？
相コン：不動産特定共同事業法に基づいて、不動産の規模を小口化して投資できるようにした商品です。任意組合型と匿名組合型があるのですが、私がよく扱うのは「任意組合型」になります。

https://you-me-machidukuri.co.jp/blog/real-estate-small-lot-products-tax-saving-2/

エンド：匿名組合型はクラファンなどでやっている数万円から出資できて、投資期間も短期のものが多いイメージです。
相コン：そうですよね。そして任意組合型の方は相続対策をメインとしているので金額も一口500万円、1000万円など大きく、運用期間も10年など長めになっていることが多いです。
エンド：持分は小さいけれど現物不動産のオーナーになるんですね。
相コン：一般人だと情報が回ってこないファンドが買うような一等地の数十億円のビルに投資することができます。以下は某社の仕組みですが区分でも一棟全てでも小口化に出来ます。