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#SaaSOKR イベント登壇で感じた、SaaSサブスクリプション組織における目標とチーム成果の関連性

株式会社ネットプロテクションズ / 株式会社FORCAS主催『SaaS TEAM OKR』- B2Bサブスクリプション組織の目標設定 –」に登壇させていただきました。以下のような観点から、イベントが開催されています。

カスタマーサクセスやサブスクリプション・マーケティング等のキーワードが注目を集めていますが、サブスクリプションを前提としたSaaSならではの組織づくり、そのための目標設定の仕方について語られる機会はなかなかありません。

そこで、今回は現在目標設定の手段として、特に注目を集めている『OKR』を元にした組織の目標設定のつくり方、それに付随した組織のつくり方をテーマにイベントを企画させていただきました。

OKRと、それを支える研究発表

講演セッションでは、OKRの具体的導入についてでした。自分自身とても学びがあるものでした。OKRとは、「目標と成果指標(Objectives and Key Results)」のことで、GoogleやFacebookなどが導入する目標設定で、近年注目を浴びています。

セッションでは、株式会社FORCAS 代表取締役の佐久間さんから講演がありました。以下図は実際のFORCASで実際に運用されている図です。

自分がセッションを通じて得たOKRの重要指標は、以下です。

・ムーンショットを狙うThink Bigな目標を設定すること
・目標がメンバーにオープンになっており、全員で進捗確認すること

人事評価の給与と連動する目標設定では、ムーンショットを狙う野心的な目標設定がしにくくなるのは人間心理として理解できます。そして、Googleの研究発表の「目標難易度が高い明確なゴールを設定した方が、メンバーは達成に向けたエンゲージメント」が向上するという考え方に依拠しています。

野心的な目標を設定することで、チームや個人が従来までのオペーレーションでは達成できないことを理解し、個人個人が優先順位の付け方を工夫することが狙いです。

サブスクリプション組織における目標とチーム成果

クラウドサインでは今現在、OKRを導入していません。積極的に導入していなかった訳ではないのですが、OKRというフレームワークというより、不確実性の高い時代での意思決定方法は個々人のモチベーション(熱量)に依拠する割合が大きいと判断し、熱量をあげるチーム運営を意識してきました。例えば、以下の記事も書いてきました。

そしてその熱量はユーザーに向けられるべきだと判断し、クラウドサイン の行動規範に「Customer Centered Design(顧客を組織の中心に)」を置き、エンゲージメントを高めてきました。それはプロダクトとプライシングの設計が正しいと成り立つ仕組みです。

クラウドサインは、顧客が1件契約締結するたびに200円をいただくプライシング設計をしていますので、顧客を支援して利用していただくたびに収益が発生する仕組みです。IDライセンス数と利用料は関連付けず、契約締結量と比例させるモデルを採用しているからこそ、組織は顧客に熱量を注げば大丈夫という関連をしています。

顧客のために熱狂することが組織文化としてあれば、他の数値は勝手に上がっていくという構造です。事業数値は常にチームで見える化しているも、数値を毎日ウォッチするというよりは、顧客に本気になれているかをチーム全員が相互監視し、できていなければ指摘する、そんなシンプルなチームになっています。

しかしながら、今回OKRに出会いました。うまく設計すればより大きな成果を狙えるチームに成長できるかもしれません。クラウドサイン でもOKRを検討してみたいと思います。

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橘大地

SaaS、サブスクリプションビジネスの事業責任者をしており、趣味でスポーツビジネスについてよく調査しています。

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