2019年の抱負(SaaS元年から1夜明けて)

前回の記事は(語句はマニアックでしたが)割と汎用的に書いたためNews Picksで2000Pick以上され総合1位になりましたが、今回はただの抱負ですので全くバズりません。

SaaS元年の2018年(ユーザーの時代)

SaaS事業を始めたのが2015年です。同年にSaaS事業が生まれたのがベルフェイスとSmartHRでした。後述するボクシルも同時期です。当時は今のようにSaaSに関する情報も少なく、おそらく当時の事業者は馬田さんの記事で学びながら事業展開をしていました。私もその1人です。

PMFがしやすく、資金調達状況も良い東京の特殊性もあり、2017年頃から同期事業者とエクスパンションフェーズに入りました。東京はスタートアップが密集し、リリース初期のターゲットユーザーであるスタートアップ企業への販促やフィードバックが得やすく、PMFをするには適しています。

昨年の2018年はSaaS元年と呼ばれるほどスタートアップ企業がSaaSを事業ドメインとして始めました。前回の記事にカオスマップを載せていますが、同一課題を解決するためのサービスが3-5個あり、ユーザーは常に選択肢がある状態で製品選定をすることができる時代へと変貌しました。とても良いことです。ユーザーの時代です。

そのため、ユーザーの時代には、比較サイトが出てきます。「ボクシル」は2015年から誕生し現在ではTVCMまで始めましたが、2018年にソフトバンクの合弁会社の「ITreview」が生まれ、まだ有名ではないですがAmazonがSaaSに特化した「SaaSストア」を開設したのも2018年でした。今後も群雄割拠の比較サイトの争いも生まれてきます。比較サイトの優位性には幾つかのポイントがあり、ぐるなび的思想と食べログ的思想で分かれ、SaaS比較サイトにも見立てがありますが、これはまたどこかで。

SaaS元年から1夜明けて

2019年はどのような年になるのでしょうか。

ユーザーの時代を迎えたときの戦い方は、今までとは異なります。自らのプロダクトをPMFするときは自分たちとの戦いでした。そして営業組織を構築し、自社カルチャーを確立し、事業と連動した組織を作っていくことになります。また、このときの競合への向き合い方は「自分たちとの戦いだから、競合は全く意識していません。」との回答が正解でした。競合ばかり意識して、営業組織を構築したり自社カルチャーを疎かにすることは、ユーザーに良い製品を届けるサイクルが遅くなることを意味していたからです。

同期の事業を見ていると、(大小様々な課題は常に起きていると思いますが)これらの課題も構築できてきたように感じています。真剣に、「ユーザーの時代」に向き合うフェーズにきているように感じます。

他の市場を見てみると、飲料水やお菓子などの社会生活上の消費製品、文具などのオフィス商品、パソコン/タブレットなどのハードウェア製品、自分たちとの戦いは継続しながらも、マーケットにおいては競合を意識したプライシング、製品上の差別化戦略、実績の開示などが熾烈に繰り広げられています。

米国のSaaS製品を見ると、以下のような訴求をよく目にします。

また、米国のSaaS選定は以下のようにマッピングされています。比較サイトの「G2 Crowd Grid」のCRMカテゴリを見てみます。

(「G2 Crowd Grid」のCRMカテゴリより引用)

特にSaaS製品は、余暇の奪い合いであるエンターテイメント市場とは異なります。顧客は同一の課題を保有しており、それを解決してくれる製品を求めています。「顧客セグメント管理をし、営業社員120人のパイプラインを整理し、受注率を2%上げたい。そのために、フェーズ管理がしやすく可視化しやすい製品を求めている。また、マーケティング部門との連携もあるので、機能拡張性がある方が良い。」のような課題です。

ユーザーの時代に良いのは、このような課題を解決するプロダクトが常に複数存在しているからです。

今年の抱負

今年の抱負を考えるとき、このような時代だという前提で考えなければなりません。自分がどう思おうが、外部環境はこれを前提とするからです。

3つの抱負
・Customer Centered Design の組織
・Whole Product の概念で勝負
・Connected Everything

抱負の1つは、昨年「CloudsignDay 2018」で発表しました。
「Connected Everything」です。


重要なことは「考え方」です。そして、それをユーザーに伝え、商品選定時の考慮要素になることです。どういう製品体系をしているかの考え方です。

考え方が、製品を育てた事例も出てきています。Salesforceは、2018年に「Integration Cloud」を発表いたしました。また、APIエコノミーを成長戦略におく企業も増えています。わかりやすい成功事例は「Googleマップ」です。詳しくは以下の書籍をご覧ください。


ユーザーの時代を迎え、クラウドサインがどう在れるかどうか問われているようで、必死に近過去のプロダクトの歴史をみていました。考え方次第のため、正解はない道です。しかし、事業者は比較検討できるユーザーの時代を確かに歩むことになります。

マーケティング、セールス、デザイン、エンジニアリング全ての局面で、「Connected Everything」を抱負として取り組んでいきたいと思います。具体的なことはあまり書けませんが、過去の履歴を貼って終わりとしたいと思います。

今年もどうぞよろしくお願い申し上げます。

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お読みいただきありがとうございます( ´ ▽ ` )ノ

(´ー`)ノ⌒θ
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橘大地

Inside CloudSign

クラウドサインの中の人の記事です。