Luupの事業推進部は、街や不動産に新たな価値を提供する存在
“街じゅうを「駅前化」するインフラをつくる”というミッションを掲げ、電動マイクロモビリティのシェアリング事業を展開するLuup。電動・小型・一人乗りのマイクロモビリティを包括的に取り扱い、ファースト・ラストワンマイルの移動手段を確立し、全ての人が自由に移動できる未来を目指しています。直近では、神戸でのサービス提供も開始しました。
LUUPと聞いて、街のあらゆる不動産に設置された「ポート」を思い浮かべる人も多いのではないでしょうか。そんなLuupの事業推進部は、ポートを増やす”だけ”の役割でしょ？と誤解されがち。
今回は、事業推進部でそれぞれグループマネージャーを務める十河さん、杉山さんのお二人に、人事の前川さんがファシリテーターとしてお話を伺いました。
【今回お話を聞いた人】
十河昌平（そごう しょうへい）
新卒から大手通信キャリアにて、代理店営業、営業企画に従事。新規販路の開拓からアカウントプラン策定、イベント企画/運営、アライアンス、店舗コンサルティング、マネジメントを経験。その後SaaS系のスタートアップでSMB領域でのセールスを経て、エンタープライズ領域でのカスタマーサクセスに従事。2021年8月よりLuupに入社。
杉山享平（すぎやま きょうへい）
新卒で不動産会社に入社。営業職として活躍し、入社後最年少でリーダーに抜擢。プレーイングマネジャーとして営業部を牽引する存在に。その後、2021年8月よりLuupに入社。事業推進部のグループマネジャーとして、事業拡大に向けた営業活動に従事。
【ファシリテーター】
前川明俊（CHRO 兼 人事部長）
新卒で株式会社リクルートに入社。営業、事業企画を経験したのち人事領域の責任者を歴任。その後ポート株式会社にて人事担当執行役員、株式会社オクト（現、株式会社アンドパッド）にて、経営管理、カスタマーサポート・カスタマーサクセスの組織化を推進したのち、リクルートに再入社。国内事業会社を再度統合するPJTの立ち上げメンバーとして各種案件を推進。2020年9月のLuup参画後はコーポレート、事業推進、自治体アライアンスなども担当。
入社の決め手は、LUUPが普及したら世界が変わるという想いが本気で生まれたから
前川：まずはお二人の経歴を改めて教えてもらえますか？
十河：僕は2021年の6月に入ったのでもうすぐ2年です。新卒で入った通信会社に8年いた後、SaaSのスタートアップに入って現在3社目です。元々Luupのことは知らなくて、当時知り合いから紹介されたことをきっかけに話を聞いてみようかなと思ったことが最初です。2万人ぐらいの会社から数百人規模の会社に転職し、次は数十人ぐらいの規模の会社に行きたいなと思っていました。その中で自分が興味のある分野で、日本から海外に向けて発信していくという志向に興味があったこともあり国内のベンチャーで…と絞っていくと実はそんなに多くなかったんです。移動課題の解決というところへの興味は大きかったですね。
そういえば、最初に前川さんと話した後に、LUUPで六本木から西麻布まで乗ってみたんです。それで不便に感じたところを全部メッセージで伝えました（笑）。あと、2年前に六本木周辺でサービス展開するのに「このランドマークの建物にポート設置されてないんですか？」とも言いましたね。今自分が担当していて、まだ実現できていないし、わかっていなかったなと思うんですけど（笑）。岡井さんたちとも話していく中で、Luupで働くのは面白そうだなと感じました。
前川：すぎきょう（注：杉山さんのこと。社内ではみんな、すぎきょうと呼んでいます）はどうですか？新卒から6年ほど不動産営業として勤めていて、トップ営業マンだったという記憶が強く残っています。
杉山：そもそも不動産の営業職をしてたのも、誰かの役に立ちたいっていう理由があったんですね。そういう想いでずっとやってきたんですけど、市況的にもそうですし、不動産自体が高騰してるっていうところもあり、不動産の営業は続けてきたけれども「本当にお客様のためになってるんだっけ？」という疑問が出てきたんです。例えば、それこそ5年前だったらこの街のこの不動産ってもっと安く購入できたにもかかわらず、今はかなり高い。10年後〜20年後を考えたらどうなのかな？と思い、転職しようと決めたんです。
いろんな経緯でLuupを紹介してもらって前川さんと話した際に、単純に「これすごくない？」って思ったんですよ。不動産オーナーにとっても、街の皆さんにとっても良い提案だし。逆に、ここで仕事をしない理由がないって思ったんです。例えば、いろんな業界のいろんな営業がある中で、不動産だったらお客さんに商品を買ってもらう。でも、お客さんに多額のお金を出してもらうっていう一種のリスクが発生するじゃないですか。先方から対価をもらった上で、こちらがサービスを提供する形が基本的な商材だと思うんですけど、Luupって現状は不動産オーナーに対して賃料をお支払いすることがある。そして、その不動産の利便性は上がって、街の皆様は便利になるので、本当に三方良しな商品だと思っています。これだったら本心で楽しく仕事ができそうだし、誰も損しないですし、LUUPが普及していったら世界がかなり変わるのではという想いが生まれて、カジュアル面談が終わった時から入社できたらめっちゃいいなとずっと思ってました。
前川：惚れ込み方が異常だったよね（笑）
杉山：はい（笑）。でも、今もすごいと思うんです。まちづくりっていう観点だと、単にポート設置というだけじゃなくてその街に対してどんな価値を提供できるか、その不動産に対してどんな価値の提供ができるかっていう、すごく奥が深いんです。例えば、LUUPのポートを置くことで放置自転車対策やポイ捨て対策にもなったりする。オーナーや街にとってのデメリットがないので、変に考えて提案する必要がないというか、こんなに進めやすい営業ってないなと。売ろうと思って売るものではないみたいな感じですね。
前川：いや〜、熱が入りますね！
大手パートナーとのアライアンスに加え、地元の方々と対話
前川：続いて、それぞれの担当や、普段の業務について教えてください！
十河：昨年1年間で約500ポートだったのが約1,700ポートと約3倍に増えてきたことで、少し体制変更をしました。その中で、強力なパートナーと強固な関係を作ることに今年の上期から取り組み始め、様々な都市開発に携わる企業様との関係値を強化してきました。それを経て解像度が上がってきたことで、この下期からもう一段変化しつつあります。現状僕は、大手ホテルチェーンのアライアンスも担当しています。重要なパートナーとしっかりアライアンスを組むことが主な役割です。
前川：ありがとうございます。すぎきょうはどうですか？
杉山：簡単に言うと、今十河さんから話が出た以外のところ。僕たちのグループは、大手だけでなく中小も含めた様々な不動産会社や不動産オーナーさん、昔から街を作ってきた地主さんたちと、対話をしていますね。
Luupの事業推進部で働く面白さは、自分で道なき道を切り拓いていくことと、目に見える形で成果が現れること
前川：事業推進部の仕事の面白さや難しさ、やりがいについて、まずは十河さんから教えてもらえますか？
十河：面白さでいくと2つあるかなと思っています。1つ目は、自分で道なき道を切り拓いていくことは、Luupならではだと思います。例えば前職では自治体などと連携協定などを結んだことはなかったけれど、やったことがないことに挑戦してみたら新しく仕組みとして回っていった。そんな風に、ルールがないところで自分が最初にやり始めたことがルールになっていくみたいな面白さを感じています。
2つ目は、自分が仕事を頑張った成果が生活の中で目に見えてわかることです。Luupで働いてから一層感じるのですが、自分の生活圏内への営業を担当したこともあって、今日もLUUPが走ってるぞ！嬉しい！みたいなのがあったりとかして。頑張れば頑張るほどポート数が増えて、いろんなところにあることで、友達からも連絡が来たり。目に見える形で成果が現れるのは面白いし、やりがいにもなりますね。
前川：良いお話ですね。すぎきょうはどうでしょうか？
杉山：LUUPのサービスは、基本的に求めてくださる方が多いのですが、まだまだ知らない人も多いです。でも適切に紹介をしていけば、ちゃんと理解してもらえる。真面目に考えながらやっていけば、ちゃんと実績に繋がっていく。不動産のオーナーさんにとってもそうですし、そこに住んでる入居者の人、そこに勤めてるオフィスワーカーの人、ユーザーなど、みんなにとって良い連鎖が広がっていくんですよね。十河さんの話にもありましたが、目に見えてユーザーに乗られて、データとして稼働状況にも現れる。地元でも見るようになったなっていうのがわかるので、それがめちゃくちゃ面白いですね。
難しさみたいなところでいくと、やっぱり電動キックボードという新しい乗り物に対して、まだまだ苦手意識を抱く人もいらっしゃる。そういった人に対して、こういう交通ルールで、こういうところが便利な乗り物なんですよとか、そもそもLuupが目指している世界観を、わかりやすく伝えていく必要があるのかなと思います。良いサービスなので、そこは自信を持って紹介できるし、やりがいにも繋がってくるかなと思います。
二人が担当して印象的だった案件はありますか？
十河：大きく魅力的な案件に関われているなと思ってます。エリアマネジメント団体については、東銀座まちづくり推進協議会や安田不動産、大丸有など、この半年でプレスリリースも色々出しています。先日、豊洲スマートシティ推進協議会との対談記事も「LUUP letter」で公開しました。
杉山：僕は、ホテルニューオータニと、池袋エリアプラットフォームのローンチですかね。特にサンシャインシティとかって、池袋の中心的な存在であるものの、池袋駅から結構歩くんですよね、あの辺りは実は大塚から行った方が早いみたいな実態があり、大塚とサンシャインシティ間では利用数が多いんです。
前川：この前も、とある街にかなりポートが増えてきたと社内でも話題になりましたよね。ものすごい思い入れがあるんじゃないですか？
杉山：そうですね。改めて見ると、本当にポートがたくさんできたなと思う時があります。一昨年に自分が入社した頃って、1ポートしかその周辺になかったんですけど、約1年ぐらいで4〜5ポートぐらいになっていますね。
月間の総ライド数もかなり多いんです。結果として、そのライド数分は誰かが便利になっているという証拠なんですよね。自分たちが適切にプライドを持って営業をしていくことによって、毎月多くの人が便利になっている。便利になっているということは、不動産オーナーさんにとっても街に貢献できているということで、すごく良いこと。その連鎖を続けていくために自分たちが歯車の一部になる、そんなイメージかなと思います。
誰でも知っているような場所へのポート導入など、LUUPが公共交通機関になるためにすべきことを考えて挑戦する
十河：今後は、誰でも知っているような場所のポートをしっかり導入していくことに挑戦していきたいです。上期は特に、広報の二人に「これやります！とりあえずプレスリリースの枠を空けといてほしい！」と、部長には言わずこっそり宣言しました（笑）。将来的に、このポート自体を増やすという仕事はどこかでいつか終わると思っていて。渋谷では、数分歩いたら一つポートがあるような、そこにかなり近付いて来ていますよね。
最近、新しいポートを増やす以外のスキームの拡張に取り組んでいます。例えば、新築分譲マンションへの居住者専用モデル「LUUP for Residential」の提供を行っています。居住者の日々の移動をより便利にでき、満足度向上はもちろん、不動産そのものの価値向上を目指すものです。我々の部署名が「事業推進部」で、営業部ではないのは、そういうスキームの仕方があるからだと思うので、そこにどんどん早く着手したいと思っています。
前川：次はすぎきょう、お願いします。
杉山：まず今後の挑戦については、LUUPが公共交通機関になっていくために今自分やグループは何をするべきなのかを考えて動いていきたいし、今までにはない新たなサービスの提案もしていきたいです。おそらくどんどんやりたいことが出てくるんですよね。リソースが限られてる中で、できることも限られてくるとは思うんですが、その中でも自分という存在や、グループのリソースを使ってどれだけ会社としてやりたいことをどれだけやっていけるか。そこに挑戦して進めていきたいなと思ってます。
責任感を持ち、既存の枠に捉われず正解を見つけに行く人と働きたい
前川：それぞれのグループのメンバー構成を教えていただけますか？二人とも、自分で声をかけてメンバーを採用してきましたよね。
十河：時系列を追って話すと、最初はマネージャーとして入社したものの、マネジメントするメンバーがいない状態でした（笑）当時、東京湾岸エリアも始まるとなった時に、人が足りない状況が生まれたんです。当時、前職が一緒だったメンバーに手伝ってくれと声をかけましたが、それだけでは回らず、繋がりのあった派遣会社に電話して採用しました。結局、3人でローンチしましたね。その後、墨田区など東京の東側も担当エリアになったので、追加で昨年4月ぐらいに3人入って、6人ほどになりました。そこから少人数でしっかり動くことになり、今は3人になりました。
前川：すぎきょうはいかがでしょうか？
杉山：僕がマネージャーで、信頼できるメンバー二人とグループを担当していますが、彼らに共通しているポイントは既存の枠に捉われない仕事をしていることです。ある程度こうした方がいい、ああした方がいいっていうのはできつつあるんですが、その手法が最も効率がいいかというとそういうわけではないと思っています。不動産オーナーさんは色々な方がいらっしゃるので、その方々に対して、普通の営業をしても絶対に良い提案はできないと思うんです。自分だったらどういう価値を不動産オーナーさんに提供できるのかとひたすら正解を見つけに行く姿勢が大事です。
十河：泥臭く動ける人がいいってことですね！
前川：なるほど。今後、どんな人と一緒に働きたいですか？
十河：ルールを新しく作っていくみたいなところでいくと、僕のグループではエリアの開発や都市開発、不動産の知識は不要だと思っています。どちらかというと、柔軟に思考ができて、大手企業の相対をしっかりできる、責任感があることが必要な条件かと思います。大企業や団体と、会社の意見を背負って発言できる方がいたら理想ですね。自分の担当するアカウントとしっかり組んで、担当者同士みたいな感じではなくて、会社対会社で。僕もそうですし、代表の岡井さんもどんどん引っ張り出しながらアライアンスを組んでいくことができるような人と一緒に働きたいです。
杉山：決まったことをやっていくだけじゃ駄目だと思うんです。だからこそ、簡単に言うと変わってる人が良いです。新しい風を吹かせてくれる人や、自分の柱を持っている人と一緒に仕事をしたいなと思います。
前川：お二人とも、ありがとうございました！
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