既存の文化は変えない

島袋
今回も株式会社チェンジの福留社長に来ていただいています。
今回初めての買収・子会社化でしたよね。PMIはどういう風にされましたか？

福留
今まさにPMIの真っ最中です。
（トラストバンク社には）元々すごくいいところと、マネジメントを強くしないといけないところがあります。
もともといいところはやっぱりカルチャー（文化）で、これを絶対に失わないようにしたいと思っています。
組織が今まで作ってきた文化はPMIで壊しちゃいけない。

島袋
壊しちゃいけない？

福留
そう思っています。
全く逆に、「ここ（文化）を変え倒す」という考え方もあるんですよね。
新しい文化に変えて、それに合わない奴らは去れ、という考え方もあると思います。

でも僕はトラストバンク社のカルチャーだったり、社員が大事にしている価値観がすごく好きなので、大事にして欲しいんですよね。
そこはぜひ維持する。維持しつつ、表面を変えていく方針ですね。

表面というのは、例えば予算管理や承認プロセスとか、内部管理体制みたいなものですね。どうしても急成長しているベンチャーはそういうところが弱いので、そこを補強していくといったところです。

既存事業もいじらない

福留
あと、我々のPMIはすごく変わっているところがあります。
普通PMIでは既存事業をいじり倒すわけですよ。高コストな既存事業をバッサバッサ切って利益を上げたり、不採算事業をたたんだり。
僕もコンサルタントとしてはそういうお手伝いをいっぱいやってきました。

でも、このM&Aはそもそもトラストバンクと一緒に新事業を作るためのものなんです。
なので我々のPMIは、コアを大事にしながら周辺のマネジメントを強くしていくんですが、新事業を作っていくためのものなんです。

島袋
そうなんですね。

では、既存事業は？

島袋
ふるさと納税事業の方は総務省の規制があったり、大手プレイヤーが参入してきている状況ですが、今後どういう風な見通しを立てているんでしょうか。

福留
ふるさと納税はコアな事業なのでこれからも強くしていかないといけないと思うんですが、それは既存のメンバーでできるんですよ。

今かなり厳しい競争環境になっていますし、規制の変わり目でもありますし、当然我々がお手伝いをしたり新しい視点を持ち込んだりすることで強くなる部分があるとは思います。
ですが、既存のメンバーが優秀なので、この人たちにきっちりいい戦略を立てさせて、総務省のふるさと納税の制度趣旨に合致したサービスをしっかり展開していけば、ふるさと納税の事業はここから先も順調に成長していくと思っています。

トラストバンクの社内ではやっぱり相変わらずふるさと納税の事業が大事なんですが、私たちのPMIの重点は、ここで培った自治体との信頼をどういう風に新しいビジネスにつなげて作り上げていくかにあるんです。

新事業にも一緒に挑戦していって、事業のインパクトを大きくしていきましょうねという方針です。

自治体との仕事で留意すべきは

島袋
自治体さんとお仕事をするときに、何かポイントになることはありますか？

島袋
そうですね、やっぱり自治体特有の色々な手続きだとか、ビジネスマナーというか、やり方があると思います。

島袋
北海道と鹿児島だと違うような気がするんですけど…

福留
地域差というよりは、どちらかというと属人的なものですね。
あとはここで入札しないといけないとか、こういうところで業者登録をしないといけないとか、そういう共通のルールみたいなものがあります。
そういったお作法にちゃんと精通しないといけないですね。

人事異動がけっこう頻繁にあるのにも、注意する必要があるかと思います。

島袋
たしかにそうですよね。自治体さんとの協業を検討されている方はご注意ください。
それではまた、M&A BANKでお会いしましょう！

出演者

■福留 大士:株式会社チェンジ-代表取締役兼執行役員社長

アンダーセンコンサルティング（現　アクセンチュア）にて約3年勤務したのち、独立。2003年に当社を設立する。eビジネス戦略立案、経営計画立案、海外法人設立、BPR等のプロジェクトを公共領域などで豊富に経験。現在は新しいIT技術を活かし、日本企業の変革を促す事業を主に手掛ける。

■島袋直樹：IdeaLink株式会社-代表取締役

26歳だった2008年にインターネット広告代理店を創業、年商20億円規模に成長させる。2014年にIPO準備に取り掛かるも、のちに断念。2016年に同社を分社化し、インターネットメディア運営を主体とするIdeaLink株式会社を創業。「事業は創って売る」がモットー。「会社は伸びてるときに売りなさい。」の著者。

【株式会社チェンジのM&A概要】

2018年11月、もともと取引先だった、ふるさと納税総合サイト「ふるさとチョイス」等の運営・企画を行う株式会社トラストバンクの株式を取得（子会社化）。地域の地場産業における支援、パブリテック事業を通じた地域の課題解決に取り組む方針を進める。