炎上した案件を上場直後に買収した識学社、既にスピード買収を多数行っているポート社――
意欲的な買収が印象的な2つの上場企業の経営者を招いて「上場企業が欲しがる事業・会社」を掘り下げた、ベンチャーM&Aサミット Vol.5。
当日の様子の一部をテキストにてお届けします。

今は本当の「中立」がいない

島袋
識学さんが買って始めたサービスって、買う側のFAみたいな感じですか？

梶山
僕らはFAでも仲介でもないんです。マッチングすることを目的にしたくないので、とにかく経営者のM&Aに対するリテラシーを高めるためのものにしています。
買いたい人・売りたい人両方に利害なく教えるサービスがあまりないんですよね。

かといって、それに気づいてからいろいろ勉強し始めるにも時間もないし…というときに、たまたま正田さんがそういうサービスをされていたので、これはいいなと思って買いました。

春日
M&A BANKさんでもそういうサービスされていますよね。

島袋
やってますけど、全然問い合わせないんですよね。傷口えぐらないで下さいよ。（笑）

春日
僕、あれ絶対ニーズあると思うんですよ。
バイサイド向けのコンサルもありますが、結局M&Aの仲介会社ってマッチングビジネスになるので、M&Aをこちら側の目線に立って、コンサルとしてガチめに教えてくれるサービスって意外にないんですよね。

梶山
そうなんですよ。
ただ、僕たちのサービスも6月から営業活動をスタートしていて、当初「めちゃめちゃ売れるだろう」と思っていたのに、反応がなかったんです。
M&Aという言葉がちょっとバズっているので、思っていたより定義が多岐にわたっているんですよね。「聞いただけで嫌」という人もいれば、「高値で売れるんでしょ」と思っている人もいて、けっこうばらつきがあります。
思ったよりもしっかり、ちゃんとお会いして話をするということが必要になるんですよね。これも面白いんですが。

経営者は「M&Aとは何か」を知らないといけない

島袋
あと、仲介がいいかFAがいいか問題ってありますよね。
仲介だと間に立って両方から手数料を貰うけど、FAは片方からだけ。どっちかと言うと僕はFAの方がいいと思っています。
会社を10億で売りたい創業者と3億で買いたい人の間に入ったら、やっぱり利益相反しますから。僕が仲介に入ったら、やっぱりもう一回お客さんになる可能性が高い買い手寄りになりますよ。それで売り手が損をするケースもある。

だから本当はFAが片方につく方がいいんですけど、FAからするとあまり小さい案件ではやっていられない状況なんですよね。年間1億くらい利益が出ていないとFAがそもそもついてくれない。
それなら経営者が識学さんとかのサービスを使って、代わりにFAの知識を付けていった方がいいですよね。

梶山
FAの知識を含めた、「M&Aとは何か」を知るのはやっぱり大事ですね。

違う観点では、「直接会ってみないとわからない」ということも、サービスをやっていくうえで大きなポイントになると思っています。
たとえば、僕は正田さんがどんな人がわからなかったから、超怖かったです。
間に入っているPMI責任者からすると、事業をどう作るか、どれだけロックアップをかけるか、責任を取る人なのか――基本的に売る側は責任が外れますので、どんなにいい人でも責任が外れるというのが今回の教訓ですけど――、すごく怖いですよね。
識学っぽくないですが、直接会ってその人の人となりを見ないと、どれだけ無責任なのか、礼儀は守りそうか、そのへんの塩梅は確認できない。
だから、直接（顧客と）関わる点は一番の価値だと思っています。

ただ、直接関わるとなると間に専門的な人を挟めないので、やっぱり自分がきちんと勉強しておいて、自分の身は守らないといけないですね。

島袋
識学さんで始めるサービスはどういうものになるんですか？

梶山
M&A顧問サービスは、正田さんが自分の経験から「M&Aはこうあるべきだ」と体系だてたものがあって、その法則の作り方がが識学と近かったので、僕らの会社に持ってきたわけです。

僕たちは経営者に毎月お会いしてM&Aに関するトレーニングをやっていくわけですが、勉強すると喋りたくなるので、経営者の交流会とか食事会でそういう話をしてきてもらう。
それがきっかけになって、売りに出ていなかった案件が出てきてディールが始まって、また経験して知識を付けて、というスパイラルを生み出したいなと。

M&Aのマーケットは広がっているのに、経営者がM&Aのことを知らないことが多いので、この歪みを是正していきたいと思っています。

島袋
ちなみにおいくらですか？

梶山
毎月30万円です。

島袋
そこをなんとか！イベント限定ディスカウント的なのは。

梶山
初月お試し、半額で…
興味のある方はぜひおっしゃってください。

1．識学
―　1. 炎上をどうとらえたか
　　　　　　　　　第5回ベンチャーＭ＆Ａサミット【1/7】
―　2. 炎上案件のDDは？
　　　　　　　　　第5回ベンチャーＭ＆Ａサミット【2/7】
―　3. それでも買収したサービスはどんなものなのか
　　　　　　　　　第5回ベンチャーＭ＆Ａサミット【3/7】
2．ポート
―　1. 高速買収の理由はスキームにあり
　　　　　　　　　第5回ベンチャーＭ＆Ａサミット【4/7】
―　2. 断念した案件とその理由
　　　　　　　　　第5回ベンチャーＭ＆Ａサミット【5/7】
3. IPO
―　1. IPOのジレンマ
　　　　　　　　　第5回ベンチャーＭ＆Ａサミット【6/7】
―　2. 経験者にとってのIPO
　　　　　　　　　第5回ベンチャーＭ＆Ａサミット【7/7】