突然ですが、あなたの会社・お店は創業何年目でしょうか？

現代は、起業後3年以内に倒産・廃業する人が8割とも9割とも言われている時代ですから、ビジネスを長きにわたり継続しているのはとても素晴らしいことですよね。

実際に、飲食店の平均リピート率（新規に入ったお客さんが再び来店する確率）は2割〜3割と言われていますから、たとえいま順調でも3年後はわかりません。ですから、ビジネスを立ち上げるのは簡単ですが、継続するというのは簡単ではないと思います。

僕は起業して7年目を迎えますが、これまで様ざまなビジネスに手を出してきました。それなりに売れる商品・サービスもありましたが、1つの商品・サービスが売れ続けているかというと、そうとは言えない状況です。

むしろ、ブームが去ったり、お客さんがギブアップしたりして販売を終了したものがほとんどです。そのため、僕は常に市場でサバイバルをしています（笑）。

こうした状況からも、リピート戦略って難しいなぁ・・・と実感する今日この頃です。ただ、こうして生き残っていられるのは、たった1つだけ起業したときから続けていることがあるからなんですね。

僕が起業当初から続けていること、それはライティングです。ライターとしてのお仕事はこの7年ずっと継続しています。

つまり、ライターは自分自身でもリピートしていて、市場からもリピートされるお仕事というわけです。あなたにもそういう分野がきっとあると思います。

もしかしたら、あなたは「自分には得意分野がない」とか「これまでの経験で生かせるものなんて・・・」と悲観しているかもしれません。でも、それはあなた自身が気づいていないだけで、あなたが10年以上愛されつづける商品・サービスは必ずあります。

そこで、今回はリピート戦略についてお伝えしたいと思います。

リピート戦略が必要なわけ

冒頭で起業後3年以内に倒産・廃業する人が8割・・・というお話をしましたが、それだけ商品を買う側（お客さん）の欲求は移り変わりが激しいということです。

例えば、あなたは出版関係のビジネスをしていて、本を読むのが大好きな人（←昔の僕です）がいるとします。本を読む理由は、教養があり賢くて何でも知っていると思われたいからです。そういう人は、もしかすると、学校の授業でバカにされて恥ずかしい思いをした経験から知識を欲しがるのかも知れません。

それで、本を読むのが大好きな人があなたのお客さんだとすると、購買意欲を刺激するマーケティングで本を買ってもらえると思います。しかし、この場合、大量の本を買って読んでも「もっと賢くなりたい」という欲求が完全には満たされることはないでしょう。

そうすると、このお客さんは最初に買った本よりも高い欲求が出てくるため、その欲求を叶えるマーケティングを仕掛ける必要があります。そうしないと、ちょっとしたきっかけで本を買うことをやめてしまい、リピーターになってくれなくなるのです。

これは、お客さんが一度商品を購入したら二次的な欲求が必ず出るという論理です。

もう1つ例をご紹介すると、初めて入った居酒屋でお酒と料理が気に入ったら、次はもっと美味しいお酒やメニューにない料理を求めるようになります。そして、その次はお店の人や他のお客さんと仲良くなりたい！というように欲求はどんどんエスカレートしていきます。

こうしたお客さんの欲求に店側が応えられないと、お店には通ってもらえないというわけです。これが、リピート戦略の必要性です。

ですから、あなたはまず興味のあるもので欲求がエスカレートしていくことを想像してみてください。おそらく、長く続けているものがあるはずです。

リピート戦略の事例

リピーターづくりが必要なことはご理解いただけたと思います。でも、具体的にどのように進めていくのかわからないという方もいらっしゃるでしょう。

そこで、リピート戦略の事例をご紹介いたします。

まず、お客さんのニーズは最初のニーズに関連することを細分化します。例えば、料理好きの独身男性に「料理男子になるための◯◯レシピ」みたいなレシピ本を売るとします。

レシピ本をを買った男性たちは料理上手になって女性にモテたいという欲求があると思います。そこで、レシピ本を買った男性たちに、今度は「有名シェフが実践しているスペイン料理を美味しく作る方法」みたく料理体験教室をオファーします。

そして、彼らがこの体験で料理の腕が上がることを実感したら、もっと上手くなりたいと意欲が上がるタイミングで「高級イタリア料理をマスターする実践講座」のようなサービスを提供します。講座の敷居が高いと感じる人たちには、新鮮野菜を使用した料理のイタリアンクッキングガイドや世界各国それぞれの料理に適したお肉の選び方を細かく記載した冊子などを提供します。

まとめ.

このように、お客さんのニーズを細分化することで、1つのビジネスを継続させることができるのです。僕の場合、ライターとしてはじめはWEBコラムを執筆するだけでした。

でも、良い記事を提供していくことで商品記事や取材記事の依頼も来るようになりました。そして、ブログやメルマガ、セールスレターの執筆代行と幅広く仕事をいただけるようになったのです。

今ではそれらにとどまらず電子書籍を出したり、ライティングの講座を開催したりしていますが、これらはすべてリピート戦略の考えから展開しています。

あなたもぜひ、あなた自身が続けられること（続けていること）から波及する商品・サービスをお客さんのニーズに合わせて提供してみてください。あなたのリピーターは必ず増えていくことでしょう。