昨日、yappli主催のカンファレンスに行ってきた。
自分が崇拝するファンベースのさとなおさん、オンデーズの田中社長の話を生の声を聞くことができた。

さとなおさんのファンベースはマーケター必読書なので読んでもらいたいところだが、登壇された内容をざっくり紹介しておく。

冒頭、最近広告でモノを買ってますか？？と投げかけがあった。

Web広告を扱う立場としては耳が痛い話だが、正直Webアプローチはコモディティ化しているのがホントのところ。
西野亮廣なんかは広告に興味を持たせるには「受け手を当事者にさせること」と言っていたけど、確かにその通りで「自分ゴト化」できるコンテンツは反応が良い。だから当事者になってもらうためにエンゲージメント獲得に躍起になっている。

そこでさとなおさんの推し進めている「ファンベース」思考に話は移ります。アドではなくレコメンドで顧客を獲得コストも安いし、LTVが高くなる。
でもそれはなぜか？？

ポイントは価値観。
価値観が近い人の言うことは影響を受けやすいし、参考にしやすい。
なぜなら価値観が近い人が「良い」と感じたモノ・コトは自分も同じように「良い」と感じる可能性が高いから（自分にメリットがある）ということですね。

でもUSPが「機能」だけでは、レコメンドを引き出せてもLTVは上がりません。
なぜなら、機能的USPはコモディティ化するから。

ではどのようにしてレコメンドを引き出し、LTVを高め続けられるか？というと「今いるファンを大切にすること」となるわけですね。
いま周りの人に自分たちの商品・サービスを紹介してくれ、ご自身も利用し続けている人を大切にすれば、その人はもっと周りの人に紹介してくれるし、利用を続けてくれるはず。

ではどうすればファンとコミュニケーションをとるか、というと「ファンミーティング」を開くこと、という流れになります。
ファンに直接話をする機会を作るということですね。

カゴメの売上の40％は2％のお得意さんが支えていると言われています。
カゴメはその2％の人たちのためにファンミーティングやファンサイトを作り、お客さまを区別しています。

IKEUCHI ORGANICも同じようにファンミーティングを推進しているそうです。

「新規顧客を開拓する、ファンを増やす・育てる」ということは間違っていないけれど「今いるファンを大切にする」という戦略とは異なります。

人口減・少子高齢化・機能的USPのコモディティ化に伴い、新しい顧客を開拓することはまずまず難しくなってきます。

だからこそ「今いるファンを大切にする」ことを最重点課題として、「共感・愛着・信頼」してくれている人を「熱狂・無二・応援」に変えていくことこそが大切とお話されていました。

いま読んでいる「マーケティングプロフェッショナルの視点」でも、「人は簡単に目的を忘れる生き物だ」という文脈があります。
当たり前なことだけど、いや、当たり前のことだから忘れずに大切にしなければならないですね。

ファンベース、改めて勉強になりました。