土地を仕入れて、企画・開発を行う「仕入れ」。

“地図に残る仕事”ともいわれ、私たちの暮らしに欠かせない建物を扱う仕事にも関わらず、その仕事内容はあまり詳しく知られていないのではないでしょうか？

今回インタビューしたのは、東京支店でマンション開発の土地の仕入れを行う馬場 貴洋ばば たかひろさん。大学時代からまちづくりに興味があり、マリモの企画開発職を志して入社。大変で苦しい仕事ではありますが、その分やりがいも大きいと言います。

社内でも企画・開発事業への強い情熱をもっていることで評判の馬場さん。仕入れの仕事の魅力や今後挑戦したいことを伺いました！

1年目から仕入れの仕事を志して入社

─── ではまず、マリモを志望した理由を教えてください。

馬場：私は大学時代、都市デザインや都市計画を専攻しており、まちづくりに興味がありました。

それで、まちづくりに直接携われる仕入れの仕事がしたいと考え、就職活動をしていたんです。かつ、入社1年目から自分で企画や提案ができる会社をピンポイントで探していました。

入社1年目からチャレンジできる会社はほとんどなかったのですが、マリモで募集しているのを見つけ、志望しました。

─── 入社後すぐに仕入れの仕事ができる会社は少ないんですね。

馬場：そうですね。不動産業界では、若手は下積みが多い印象です。

まずは営業から経験し、お客さまと話をする中で現場を知り、業界に慣れていく。そしてやっと、土地の企画・開発を行う仕入れ業務に携われるという流れなんです。

企画・開発のプロジェクトでは、社内の様々な方と連携する必要があります。その連携を取りまとめ、旗振り役としてプロジェクトを進めていくのが私の役割です。

ですので、経験をある程度積んでからのほうがいいと考えられているのだと思います。

妥協せず、熱意をもって仕事に取り組む

仕入れの存在価値は有益な情報を得ること

─── では、仕事内容について教えてください。

馬場：私は入社してからずっと、仕入れの仕事をしており、マンションを建設するための土地の仕入れや、そのための企画をしています。

入社後は、生まれ育った地元の神奈川県横浜市の支店に配属。2019年秋頃には、横浜支店が東京支店と統合することになったので、現在は東京支店で勤務しています。現在も主に関東、特に神奈川県エリアを担当しています。

─── 出身地である、神奈川県エリアを担当されているんですね。

馬場：担当エリアについては、希望するエリアがあれば提案することもできます。実際、私も希望を受け入れてもらいました。

─── 土地の仕入れを行う際に重要なことを教えてください。

馬場：情報収集です。いかに貴重な情報を得られるかが、私たち仕入れの存在価値を決めると考えています。

日々、地場の不動産会社や地主の方々と関係をつくりながら、いい土地の情報を探しています。そして土地が見つかれば、現地調査だけではなく、あらゆるデューデリジェンス（資産価値やリスクなどを多面的、多角的に調査する活動）があります。

絵に描いた餅とならないよう、想定通りに事業を推進し、予算を管理しなければなりません。

─── 経験年数が浅いと結果を出すのはなかなか難しそうに感じました……。

馬場：そうですね。私も、入社して3年間はずっと外回りばかりをしていました。いろいろなところへ出向いて、いろいろな情報をもらう。結果を出すために、人脈づくりに徹していました。

また、土地の仕入れには「千三つセンミツ」という言葉があります。1,000件の物件情報を入手しても実際に形できるのは多くても3件だといわれるほど、物件情報自体は出回りや売れ残っているものもあり、事業化できる物件に巡り合えるのはごくわずか、という意味です。

─── なるほど……地道で大変な仕事なんですね。苦労も多かったのではないのでしょうか？

馬場：もちろんです。一年間で1,000件以上、地場の不動産仲介業者やゼネコンを中心に面談をしていました。現在も行っていますが、可能性のありそうなところがあれば、飛び込みで訪れたことも何度もあります。

訪問すればすぐに情報をもらえるわけではありません。相手との信頼関係が生まれて初めて、有益な情報を聞きだすことができるんです。

心が折れそうになることもありましたが、私の性格上、負けず嫌いな部分もあり、とにかくがむしゃらに走り続けてきました。

─── なかなか結果が出ないと、心が折れそうになりますね……。どうやって乗り越えてきたのでしょうか？

馬場：くじけそうになることもありましたが、それ以上に、いい土地に出会えたときの喜びが大きくて。その感覚をまた味わいたい、という思いで、今も継続できているんだと思います。

そして、いい土地に出会い、その後のストーリーを思い描くとき、さらにテンションが上がります。その土地が将来どのように変化していくのか。想定通りに進んでいく過程を経るのはおもしろいです。

─── すてきですね！地道で大変な仕事である分、うまくいったときの感覚が仕事のやりがいにもつながっている気がしました。

熱い想いを“あっさりしつこく”伝えて人間関係を築く

─── 仕入れの仕事では、有益な情報を得るための人脈づくりが大切だというお話を伺いました。人間関係の築き方で工夫していることはありますか？

馬場：競合他社という、見えない敵に負けない熱意をもっておくこと。そしてその熱意を、短時間で面談時に伝えることです。

長い時間をかけて伝えることはおそらく誰でもできてしまうのですが、相手の時間を奪わずに端的に伝えられるように意識しています。

周りからみれば、私は熱いキャラには見えないと思うんです。話をするときは、熱く語って、外見とのギャップをうまく利用しています（笑）。話したあとに、よく「意外だね」と言われます。

─── 私も、ここまでお話を伺ってきて、内に秘めた熱い想いを感じました。

馬場：ありがとうございます。

特に、不動産会社や地主の方々は、毎日のように、私のような不動産の仕入れを担当する営業の方と会われていると思います。ですので、いかに私を優先してもらうか、記憶にとどめてもらうかが非常に重要であり、そのためには、一回に長時間会うことよりも、会う頻度を増やすことと、こまめに連絡を取ることを意識していますね。

“あっさりしつこく”という感じです。

主体性を発揮できるやりがいの大きい仕事

─── 入社してこれまでで、「成長できた」「変わった」と感じたポイントはありますか？

馬場：東京支店に異動して、多くの案件を担当するようになった頃ですね。上長の指導のもと、業務に対する担当としての心構えが、より芽生えていったと思います。自ずと業務量が増え、経験を積んでいくうちにスピードも質も上がっていきました。

仕入れでは、土地代を算出するため、プロジェクト収支の予算設定を行います。経験をもとに培った交渉力で、経費の最小化と利益の最大化を追求していくんです。

─── 若手から裁量のある仕事をしてきたからこそ、成長を実感できる環境にあるんですね。

馬場：こうした環境があるからこそ、「私がやらなければ」と責任感が湧いてきます。

自分で開拓した人脈を活かして情報を得て、土地の価値を見抜き、社内で承認を得る。そして、地権者をはじめとした様々な立場の方との難しい交渉を自分の手で成し遂げる。

仕入れの仕事は、自ら考えて行動し、自分自身の主体性を発揮できるので、やりがいが大きいです。

─── 馬場さんは社内でも、開発事業に対する情熱が高いと評判だと伺いました。

馬場：ありがとうございます！

私はこれまで、熱意をもってがむしゃらに仕事をしてきたのですが、今、後輩に教える側の立場になり、自分のやり方ばかりを押し付けてはいけないな、と感じています。

─── たしかに、馬場さんだからできた方法なのかもしれません……。後輩の育成にも取り組んでいるのでしょうか？

馬場：昨年新卒で入社したメンバーと一緒に仕事をしています。

育成の方法は部署ごとに様々で、メンバー自身の特性に合わせてやり方が違ってくると思います。私自身、自分から動いて学ぶタイプだったので、最初に配属された横浜支店では、いい意味で放任主義でしたね（笑）。

東京支店には、入社1、2年目のメンバーも多いので、育成を通じて、部署のチーム力の底上げにもつなげていきたいと考えています。

─── 東京支店には若手のメンバーが多いとのことですが、東京支店の雰囲気を教えてください。

馬場：温厚で優しい方が多いと思います。仕事終わりに飲みに行くことも多く、温かい職場です。私は、仕事やプライベートの話を先輩に相談することもありますね。

バランス力を大切に、他者の立場に立って考える

─── 仕事の様子がわかってきました！フィロソフィー「MARIMO WAY」の中で好きな言葉を教えてください。

馬場：「バランス力を大切に」という言葉です。

仕入れの仕事では、複数の関係者を巻き込み、他者からの協力を得て、プロジェクトを推進していかなければなりません。仕事を進める上で、それぞれの立場に立って考えることは必須です。
偏った考え方ではなく、バランス感覚をもって考えること。たくさんの人との輪を大切にしなければなりません。

─── 「バランス力」とは、他者視点をもつということなんですね。

馬場：そうですね。

例えば資料作成の際には、「他者が見たらどのように感じるだろうか？」という視点を大切にしています。見る人の立場によって、文章やデザインを工夫します。

せっかく作るのであれば、100%想いが伝わるものを作りたい。資料を作ること自体はゴールではなく、伝えたいことが伝わり、納得してもらうことがゴールです。独りよがりになってしまわないように気を付けています。

─── 多くの人から協力を得るためには、一人ひとりの想いに寄り添えるような「バランス力」が大切になってきそうです。ほかに、仕事をする上で大切にしていることはありますか？

馬場：自分の担当するプロジェクトに関しては、自分が一番把握している状態になることです。

現地調査や関係者への聞き取りなどを通じて、あらゆることを事細かに調べ倒すようにしています。最終的に、できあがったマンションをお客さまに販売するのは営業ですが、マンションが建つ以前の一番最初の部分は、土地の仕入れを行う私たちが担っています。

まだ見ぬお客さまのために、“ものづくりの精神”をもって、妥協せずに仕事に取り組んでいます。

可能性を絞らず、新たに再開発事業へ挑戦

肌で感じて、経験や知識を自分のものにする

─── 仕事に対する熱い姿勢を感じました！今後挑戦したいことを教えてください。

馬場：これまで、分譲マンションの仕入れ業務をメインで長く行ってきましたが、今後はいろいろな物件に挑戦したいです。

新しいことに挑戦したいと上司に伝えたところ、8月から、再開発事業部の兼務が始まりました。今はまだ学んでいる段階で、同じ部署の上司と一緒に、プロジェクトを進めています。

─── 再開発事業について簡単に教えてください！

馬場：再開発とは、多数の地権者がいる一帯の土地の大規模複合開発を指します。街に対するインパクトが大きく、地域活性化や交通問題、防災上の課題などにも寄与するよう、公益施設や公共用地を一体で整備します。

これまで取り組んできたような、マンションの単独開発と比べると段違いに規模が大きいプロジェクトで、関わる人の人数も多いです。複数の地権者や行政、コンサル、設計会社、ゼネコンなど多くの関係者の協力によって成り立っています。

また、都市計画法や都市再開発法といった法律が絡んでくることもありますし、より複雑な行政手続きを経て、事業を推し進めていきます。プロジェクトが完結するのに5年から10年かかることもありますね。

─── 多くの関係者との調整が難しそうですね。

馬場：そうですね。

私が大切にしている「バランス力」を意識して、社内外問わず関係者と円滑な関係を構築していきます。こういった経験を通して、自分の頭で考えて行動する力や、プロジェクトを推進していく力が磨かれていくと考えています。

─── では、そもそもどうして再開発事業という新しい仕事に挑戦したいと思われたのでしょうか？

馬場：5年、10年かかるような大規模なプロジェクトなので、直感的におもしろそうだと感じましたし、自分がまだ見たことのないものと出会えるワクワク感もあったんです。

再開発事業はこれまでやってきたマンションの単独開発とは全く別ですが、ここで学んだことは今後活かせると思っています。

新たな知識を身につけ、新たな経験を積み、肌感覚で理解して、自分のものにしていきたいです。まだまだ業界的にもこの分野に詳しい人は少ないので、自分の強みになると思っています。

希望を叶えてもらったので、いち早く結果を出せるよう、再開発事業を自らの力で成し遂げたいです。

熱意があれば成長できる環境

─── では最後に、馬場さんにとってマリモはどのような場所でしょうか？読者に一言お願いします！

馬場：マリモは、やる気や熱意、根性があれば、何にでもチャレンジできますし、成長できる環境です。熱い想いをもっている方をお待ちしています！

編集後記
不動産業界の仕事というと、大きなことができるキラキラした仕事かと思いきや、泥臭く、大変で苦しいことも多いと知りました。ですがその分、成し遂げたときの喜びややりがいが大きいそうで、馬場さんが目を輝かせながら語ってくれたのが印象的でした。ありがとうございました！

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