このnoteでは、
【たった1年で20億円を目指す単品リピート通販戦略】と題し、

単品リピート通販において、売上を設計していくための方法を

僕個人の経験則を交えて、私見バリバリにお送りしていこうと思います。

コーヒー片手に、「ふむふむ」と読んでいただき、少しでも皆さんのビジネスに参考になれば幸いです。

■自己紹介
「あなた誰？」というそこのあなた。
申し遅れました。
始めに僕自身のことを先にお伝えさせていただきます。

ＣＲＭを得意とする通販コンサル会社にて、
単品リピート通販のＬＴＶをあげる戦略を学んだ後、通販会社へ転職。

そこで０ベースで商品開発に携わり、
１年で年商２０億円の通販ビジネスを作ることができました。

今回のメルマガでは、そんな僕が通販ビジネスを作り上げていく中で、どういうところにこだわったか？

などを中心にお話していければと思っています。

こんな内容のことをお伝えしようと思っています。

■執筆予定■
　１，単品リピート通販のビジネス構造
　２，ＬＴＶの計算方法
　３，ＬＴＶを爆発的にあげる３つの戦略
　４，ＬＴＶを加味した売上設計書の作り方
　５，爆発的ヒットを作るための商品開発
　６，物流戦略はＬＴＶの構造を把握してる商品開発者が作るのが鉄板
　７，ＣＰＡ最適化を進めるための新規獲得戦略

では、早速

１、単品リピート通販のビジネス構造

この回では、通販企業にお勤めの皆様であれば、普段肌に触れられている当然の内容をお伝えしていくので、たしかにこんな構造だよね～という感じで読み進めてもらえれば幸いです。

では、、、

そもそも、

「単品リピート通販は、なぜこんなに栄えたのか？」

というところから考えていくと、

それは、

「ＲＯＩが計算しやすい＆高かったから」
(要は、確実性高く儲かるから)

に他なりません。

ここで、前提情報として、
ビジネスの売上公式を見てみましょう。

【前提情報】

■売上公式■
　売上＝見込客数×成約率×価格×リピート回数

これらの式を分解していくと、

　顧客の数＝見込客数×成約率

　1人あたり売上＝価格×リピート回数　

　　※ここでいう「1人あたり売上」のことをＬＴＶと呼びます。　　　　
　　　LTV(Life Time Value)＝顧客生涯価値などと略されますが、
　　　僕が在籍していたようなベンチャー系の通販企業では、
　　　お客様が新規購入してから1年間の売上として使っている企業が
　　　多いです。より歴史の長い大手通販企業では、2年間でLTVを見る
　　　企業もありますので、企業の文化によって異なると考えた方が
　　　いいかと思います。

　　要は、売上は「顧客の数」と「1人あたりの売上」でできている構造
　　ということがわかります。

また、コストにも目を向けてみます
■コスト■

　・広告費＝顧客数×顧客獲得コスト　
　　└顧客獲得コスト＝1クリックあたりの広告費(CPC)÷成約率

　　※例えば、1クリックあたりの広告費が10円で成約率が１％だった
　　　場合は、10÷0.01で、顧客獲得コストは1000円になります。

　　※CPC(Cost Per Click)

　　※通常は、遷移率など他の要素も入ってきますが、今回は全体構造の話に集中するため、あえて単純化して表現しています。

　またその他のコスト構造ですが、
　ここでは、変動費を中心に見ていきます。

　・製品原価
　・物流費
　・決済手数料
　・受注費用（電話受注の場合に発生するコスト。WEBの場合はそこまで気にするコストではない）

　※変動費は、売上全体の35%未満に抑えられるとよいです。

ここで改めて

単品リピート通販は「ＲＯＩが計算しやすい＆高い」
(要は、確実性高く儲かる)

について考えてみます。

※ＲＯＩはReturn On Investment、投資対効果(売上)のことです

■売上(ＲＯＩのＲ)について
　売上＝見込客数×成約率×価格×リピート回数

　これらの公式は、

　・どれかが０(ゼロ)だと売上が０になる
　・どれかを上げると売上があがる

　という特徴を持っています。

　単品リピート通販では、売上は以下の要素で決まります。

　　見込客数：広告の配信数とバナーのクリック率などの要素

　　成約率：ＬＰのライティング力やデザインなどの要素

　　価格：メーカー側のさじ加減(価格によって成約率やリピート回数が変わります)

　　リピート回数：商品性、商品の品質、ファン化の割合などの要素

　また、行った施策をすべて数字でとらえることができるため、

　　Ａという施策は、成約率が５％だったけど、
　　Ｂという施策にしたら、成約率が１０％だった

　みたいな形で、「数値を見ながら施策の改善を繰り返す」ことで、売上をアップできます。

　この「数値を見ながら、施策の改善によって売上をアップできる」ため、「確実性高く売上を上げられます」。

■コスト(ＲＯＩのＩ)について

　・広告費＝顧客数×顧客獲得コスト　
　　└顧客獲得コスト＝1クリックあたりの広告費(CPC)÷成約率

　その他変動費
　・製品原価：ボリュームディスカウント
　・物流費：ボリュームディスカウント
　　　　　　パッケージや梱包箱の変更による　コストダウン
　・決済手数料：ボリュームディスカウント
　　　　　　　　決済事業者の変更など
　・受注費用：ボリュームディスカウント
　　　　　　　コールセンターの変更など

　その他変動費に関しては、ボリュームディスカウントによって、
　各取引先と交渉を重ねていくことで、落とし込んでいく形になりますが、　
　広告費に関しては、顧客獲得コストを
　　・1クリックあたりの広告費(CPC)：広告コピーやクリエイティブなどの要素で変動
　　・成約率：ＬＰのコピーやデザインなどの要素で変動
　によって、コントロールすることが可能です。

　コスト面に関しても、売上と同様「数値を見ながら、施策の改善によってコストをダウンできる」ため、「確実性高くコストを下げられます」。

■まとめ
・ビジネスは再現性高く、利益あげられるところにリソースを投資するのが鉄則
・単品リピート通販は、「数値を見ながら、施策の改善によって売上アップとコストダウンができる」ので、「ＲＯＩが計算しやすい＆高い」(要は、確実性高く儲かる)
・だから、こんなに栄えた。
というのが僕の見解です。

■所感
・ただ、現状は単品リピート通販の立ち位置は厳しく、
・薬機法や景品表示法の厳格化
・過当競争によるWEB広告費用の爆上がり
・などの向かい風が吹き荒れる中、
・コロナによるおこもり需要という追い風など、
・風が吹き荒れる中で、うまく立ち回る必要が出てきています。
・今回のメルマガがその「うまく立ち回る」ための一助になれば幸甚です。

■次回は…

単品リピート通販の肝である「1人あたり売上＝ＬＴＶ」の計算方法と、

ＬＴＶを爆上げする戦略についてお伝えさせていただきます。