結論から言うと感謝しかないぐらい良かった。

営業経験・実績が少ない中で、どういうステップで進めると良いか、この悩みが非常にクリアになったことで、進むべき道が見えた。本当に感謝しかない。

せっかく貴重な機会を頂いたので、noteにまとめてみる。

パキシーノという会社をやって2年になる。日々SNSでは調達した、売上こんなふうにやれば伸びる、優秀な人材を採用したと成功話に溢れ、それを見るたびに自分たちももっと頑張らねばと過ごす日々だった。

そんなあるとき、事業を手伝ってもらってるkayoreenaから、すがけんさんが壁打ち募集してるから、話してみてはどうかと教えてくれた。

すがけんさんと言えば、著書『小さく分けて考える』が三万部を超え、コンサルも時給30万円するような方である。今回は無料で事業相談できるという。

こんなチャンスはそうそう無いと思い、恐る恐る申し込んだのだった。

DMのやりとりですでに感動

こんな事業やりたいんですとDMすると、ご本人から返信頂き、お話できることに。

パキシーノでは顧客を大切にし、LTVを最優先する取り組みを自社でもやりたい、また他社にも同じような観点で貢献できる事業を作りたい。そのためにこんな事業を具体的に考えている。

そんなことを伝えてみると、これをまず読んでみたらどうですかとDMで教えて頂いた。それがこの記事である。

すがけんさんがクラシコムという会社をまとめていた記事である。

この時点で、すがけんさんすごい！となっていたのだが、なぜかというと

• ①すでにパキシーノが目指す一つのあり方を実践している会社であり、しかも、すがけんさんご本人が圧倒的な解像度で分析されてたこと

• ②僕から伝える情報がテキストベースでそこまでの情報量ではないにも関わらず、伝えたいことを理解し、それに適した事例を頂けたこと

• ③このやりとりがたった一回のやりとり＆一時間以内に起きたこと

こんな状況だったので、凄すぎではとなったのである。僕のメッセージにはLPや営業資料すらない状況だったので、普通はやりたいことを深くヒアリングし、それを咀嚼しながら、こう言うことですかねと言うやりとりが発生しそうである。

そうではなく、テキストの少ない情報のやりとりで、短時間で、ご自身が分析されてる事例が出てきて、すごいと感じたのであった。

当日はさらに感動

すでにすごいと感動しているわけだが、対面コンサルについて気になる方も多いと思うので、そろそろ当日の話も書こう。

日程を決め、六本木で話しましょうとなり、ヒルズ付近のカフェで待ち合わせすることに。

増田さんですかという声に振り向くと、優しい顔をした、すがけんさんがいらっしゃっていた。

何か注文しましょうかと、コーヒーまでご馳走になることに。頭があがらない。

アイスブレイクではないけど、まずは僕の前職のメルカリの話や、すがけんさんがいらっしゃったスマニューの話に。グローバルを目指す上で、サンフランシスコには相応な人材がおり、そこに行く大切さなど、グローバルな話で盛り上がる。

最終的にグローバルでもやっていきたいパキシーノとしては、この話も非常に勉強になった。

そして、やっと本題である。

今回の悩みを改めて伝える。「こういう事業をやりたいのですが、実績がなく法人営業もやったことがなく、どう売上をあげていくか悩んでいます」と。

理想の顧客を作る

色々大切な話はあったのだけれど、その一つとして理想の顧客を作るというのがあった。たとえば、その事業の理想の顧客は売上がどうで、利益がどうなのか。僕等と契約することで、それがどう変わるのか。
まずここを仮にでも作る必要があるという話だった。まだそれはできてないので早急に作らないといけない。

価値 = 価格

そして理想の顧客を描いていくなかで、この公式が導き出せるようになる。

たとえば、まず我々の製品が合いそうな業種を選定する。そして、想定しているその業種からA社をピックアップ。A社の年間売上は1億円で、利益が1,000万円だったとする。またユーザーは1,000人いたとして、ユーザー1人当たり1万円の利益が算出されているとする。

そして、僕等のサービスを導入することで1人あたり1万円の利益が暫定で1.2万円になるとする。ユーザーが1,000人いるので、変化量は2,000円 × 1,000人なので200万円となる。

つまりこれが価値であり、基本的には価格となる。

なので、そのためにも理想の顧客を描き、このロジックを作る必要があるのである。

たとえば、すがけんさんはコンサルを1時間30万円やっているわけだが、それはそれだけの金銭的価値があり、依頼主もそれ以上の利益を得られているからである。

つまり、商品を買ってもらうには得られる金銭的メリットを伝え、それをするために理想の顧客をまず作る必要があるのである。そこがまだできていなかった。

営業・レポート・提案

他に学びだった視点としてはB向けの事業検証において、「営業・レポート・提案」というステップがある（そんな理解をしたけど間違っていたら申し訳ない）。検証中サービスのため、あまり細かく書けなく申し訳ないが、

僕等がやりたい領域はメタで考えると、こういう領域がある。そして、そこがすでに大きなマーケットになっているということは、レポートの部分はすでにクリアされているということになる。つまり僕等で証明する必要がない。

すがけんさんの知り合いの社長さんは毎日こういうデータを含むレポートを見て、全社会議が楽しみという。だから、レポートはすでに価値があるのだと。そして、自社はそのレポートをもとに、提案を受けたり、案を考えたりして、事業を推進できている。となると、「提案」もおおよそ証明しなくてもよい。

結果的に、残った「営業」だけ考えれば良いんじゃないかと。

すがけんさんが常に仰っている「小さく考える」をリアルに垣間見た瞬間だった。確かに、メタで考えると、同じことをやっている事業領域があり、大きな売上をあげていた。

であれば、あとは「営業だけ」というフォーカスが定まり、やるべきことがクリアになったのである。また、営業の部分も、細かく分けると、最初に述べた理想の顧客を作り、価値=価格のロジックをまず作ることが大切である。
その金銭的価値を伝えられれば、そこまで営業頑張らなくてもという話だった。なぜなら金銭的価値があるのだから。 

優しく紳士だった

まだまだ書ききれないほど色々アドバイス頂いたのだが、最後まで優しかったことを改めて伝えたい。

ロジカルモンスターみたいな方だったらどうしようと思ったのだけれど、常に過去のプロジェクトの面白い話をたくさんしてくださって非常に気さくだったのと、僕のコーヒーまで片付けてくださるような非常に紳士的な方だった（自分がそこまで気が回らず恥ずかしい）。

しかも感謝を伝えると、自分も周りの人に過去相談乗ってもらったからその恩返しということを仰っていて、どこまで優しい方なのだと思ったのだった。

終わりに

タイトルのとおりではあるけど、今日からやれることが非常にシンプルになったのが何より大きい。

起業のハードルが下がり、自分と同じようにセールスや事業開発経験が浅いなか、事業にチャレンジするケースも増えていると思う。

特にエンジニアやPM出身だと、B向けのセールスに慣れておらず、どこからやるかで悩む人も多いのではないかと思う。

そんなときに一歩引いた目線で、こういった異なった事業はここで価値を証明している（大きな売上がある）のだから、ここだけ検証すれば良いんじゃないか、みたいなことはなかなか思いつかない。

そうやってフォーカスすべきポイントとやる気を授けてくださった。感謝しかない。

またいつかこういった無料相談が開催されることもあるかもしれない。そうんな門戸が開いたときはぜひその扉を叩いてほしい。

すがけんさん本当にありがとうございました！