前回、あるスタートアップ団体の代表に事業計画書をレビューしてもらったときに「起業家の方程式」というものを教えてもらい、その内容をnoteに書きました。しかし1時間ちょっとの時間では僕も理解しきれない部分もあったので、翌日にサイド話を聞いてきたので、追記としてパート2を書きます。

はじめに

これはパート2ではありますが、僕らがまず知るべきことは「こういった起業家の方程式は起業家になるための知識としては幼稚園児レベルのことである」ということだ。幼稚園児レベルとは、つまり起業する上ではじめに知っておかなければならないことの一部に過ぎないということです。

また残念ながら「スタートアップや起業の知識量とその成功率は比例しない」そうなので、こういった『起業の方程式』とか『起業の科学』とか『リーン・スタートアップ』とかの本を読んでもスタートアップとして大きく成功できる保証はない。

じゃあ何故、僕が今これを書いているかというと、それでもこの情報には価値があると信じているからだ。

仕事術においては本に書いてあるノウハウ（時間の使い方や思考の整理の仕方）を真似することで実際に作業能率はとても高くなった。だから面倒だけどビジネスもマニュアル通りにやると成功する確率が大きく上がると思っている。きちんとマニュアル通りに実行できる人は少ないはずだ。だから自分が知り得た情報をこういった形で皆んなにも伝えていく。

余談だが皆さんは『モンスターストライク』とか『クラッシュ・オブ・クラン』とかのスマホゲームをやったことがあるだろうか？

僕はこの2つのゲームにはある程度ハマったのだが、こういう戦略系のゲームってある程度の難しいステージになると攻略サイトや攻略方法を配信しているYoutuberの動画を見て、覚えられない部分はメモなりして、攻撃開始する前に頭の中で何度も何度もシミュレーションしないと勝てない。ざっと攻略情報を調べてだいたいでやっても勝てない。面倒だけどキチンと攻略手順通りにやったり、シミュレーションで勝てるイメージが持ててから挑まないと負けてしまう。逆にキチンと攻略手順通りにさえやれば思った以上にあっさり勝てるのだ。これと同じことがビジネスにも当てはまると考えている。

起業家に求められる質問力

前回も触れたが起業家というのは1つの職業であり、その役割は『価値をお金に変換する』ことである。世の中や他人のルールに乗らない人たち。その人たちに求められるのは最初の想定ユーザーにインタビューしたりする際の“質問力”だという。いわゆる Human Sicence の分野に入ることらしい。

過去の行動から未来の行動を予測せよ

人は無意識にでも『本当の自分と理想の自分』を区別して発言をしてしまう。だから想定ユーザーに意向（考え）を聞く質問をしてはいけない。そうではなく過去の行動（事実）だけをインタビューしなければならない。

「こんなプロダクトあったらいいと思いません？」
「これは使いやすいですか？」
「この商品を買いたいと思いますか？」

これらの質問は全てNGだそうだ。もし聞くなら以下のようになる。

「（類似製品である）〇〇を過去に使ったことがありますか？」
「これ（プロトタイプ）が何をするものか説明してください」
「その商品への不満をTwitterなどに書いたことがありますか？」

営業時代にも経験したがお客様はたとえ悪気がなくても嘘をついてしまう。自分で意図すらしていなくても、誰もが本当は良い人でありたいので、目の前の人の提案や製品を無碍に批判したりすることは避けたいのだ。

だから“意向”を聞くのではなく“過去の行動”のみを質問せよ。

Innovator と Early Adapter の違い

僕らが課題についてのインタビューをしたり、プロトタイプを持っていく相手は Innovator か Early Adapter だ。Majorityではない。そんな人たちはスタートアップの製品を初期に買ってはくれない。

では目の前の人がどれに属するかをどうやって見分ければいいだろうか？その方法に答えるにはまずそれぞれの特徴を知る必要がある。Innovator と Early Adapter には以下のような特徴がある。

Innovator の特徴

- お金持ちである（クソな製品を買っても痛くない）
- 人生に満足している
- 我慢をしない（欲しいものがあったら類似製品を買いまくる）
- だからデモと違ってクソな製品でも怒らない
- けどフィードバック（レビュー）もくれない

Early Adapter の特徴

- 痛みを持っている
- 人生に満足していない
- 痛みを解決するための準備をする（貯金）
- だから製品がクソだったら怒る

Innovator と Early Adapter の見分け方

それぞれの特徴を踏まえて次のような質問をすることで、その人が Innovator なのか Early Adapter なのかを判別できる。

①自分の競合製品（類似製品）の過去の利用実績を聞く

②それが大手のサービスか、新しいサービスだったか聞く

③その新しいサービスが良かったかクソだったか聞く

もし②で大手のサービスしか使っていないなら、その人は Majority カスタマーである。③で「どう良かったか」「どうクソだったか」を語れる人は Early Adapter である。一方で「よくわからん」という曖昧な回答をした人は Innovator である。

まとめ

パート2なのでまとめもクソもない感じだが、今回は「起業家に求められる質問力」について書きました。あとは実践あるのみだ。十分に課題の検証が終わったのなら建物を飛び出そう！