バーティカルsaas企業に転職して4ヶ月経過。営業リストの大事さを痛感している。前職はホリゾンタルな商材を扱っていたため、競合とバッティングは日常茶飯事、提案力で勝つ、人で勝つと言い続け成果を出してきた。しかし今はプロダクトが優れており、顧客のBPを明確に捉えている。顧客に案内をし、これはいいと！と言われるメンバーを見ると同時に、これはうちには合わないね。こういう業務の顧客には合うんだろうねー。と断られるケースを見続けてきた。

申し込み結びつく重要な要素は、営業力＜＜＜＜合致する顧客に巡り会えるか。

が今時点の結論。となると今私のテリトリーのBDR（新規テレアポ）と新規獲得フィールドセールス領域において重要なことは何か？

顧客リスト・テレアポの量・テレアポの質

顧客リストは東京商工リサーチやMakibishi、帝国など様々利用。合致する業界に絞りリストを出し、BDR専門の会社3社が架電。架電→アポの割合は約1％〜2％。筋のいい会社はアポを取る割合が高い。その差を分けているのは担当者接触率。担当者接触率を上げるトークの徹底的な磨き込み。またアポに行くまでに仮説を立てるためのヒアリングのポイントと量。ヒアリング量が多ければ訪問する前にある程度決まるか決まらないかがわかる。

合致しない顧客のアポを取り続けてしまうことは不幸しか生まない

当初はなかなかアポが取れなかった。トークの質を張り付いて上げに行った。そしてアポが取れるようになったが、無理矢理とっている所もあった。多少ど真ん中のターゲット顧客でなくとも、営業が頑張れば行ける部分もあると思っていた。

しかし、結果ど真ん中の顧客でなければいくら粘っても無駄足にしかならなかった。私自身が商品理解・顧客理解が足りていなかった。

既存の顧客リストだけでは判断がつかない

紐解いていくと、そもそも合致しない顧客に電話しても不幸しか生まない。といいう至極当たり前の所に行き着くのだが、自社の商品にマッチする完璧なリストがどうやっても出てこなかった。業務支援のアプリを開発販売している当社にとって、東京商工リサーチやmakibishiの業種分類だけでは対象顧客が見分けることが出来ない。結局HPを見に行き、特定の事業を行なっているかどうかを確認し、対象・対象外を分ける必要があった。目検でやることしかできなかった。

ドンピシャなリストは営業戦術を理解していないと作れない

先日M &Aの営業を行なっている知り合いとも話しながら上記の話になった。業種がメーカーと書かれているが、卸が中心だった。求人営業を行っている知り合いに聞くと、3年連続目標人数に到達していない顧客リストが欲しいが、結局目検で過去の採用人数を見にいくしかない。

これらの問題は各社の営業上の痒いところに手が届くか、営業戦術を理解した上でのリスト作成。という話になってきており、ただ手を動かせばいいというだけの話ではない。

企業の営業戦術に合わせたリスト、TOP営業マンの動きから読み取れるリスト、、かゆい所に手が届くリストは各社欲しいだろうが、意外と工数がかかりやりきれない。また発注する程の確信が持てずに放置されているなどありそう。

業務支援に特化した商材であれば、顧客理解が。ホリゾンタルで競合ばちばちならば競合で上手くいっていないポイントをまとめたリストが欲しい。

そんな会社はググっても出てこない。ので自分で作るしかない。