現在新規アウトバウンドの顧客獲得を注力して業務を実行する中で気づきがあったので振り返りたい。

現在所謂バーティカルsaasと呼ばれる業態の中で働いているが、対象顧客の選定に対しての認識がやや甘かったと感じることがあった。前職ではホリゾンタルな商材を扱っていたため、対象顧客という観点は勿論あったが、今ほどシビアに考えられていなかった。

プロダクトが優れいてるの解像度が粗かった

転職して最初にいくつか商談に同席し、メンバーの商談を見ると商品紹介が圧倒的に前職と比べ多い印象を受けた。ヒアリングは3分程度。商品紹介を50分行い、クロージングが5分程度で終了。これで売れるシーンを見ていたので顧客にとっての価値はプロダクトが「お手軽に扱え、楽になる実感がある」ことが大事なのだと思った。プロダクトが優れている分そこまでヒアリングをせずともいいのかと捉えていた。

お手軽に扱え、楽になる実感があるとは、顧客の業務のBPを細かく捉えてるからこそ作れたプロダクト。逆を返せばいかにヒアリングして、課題を理解し、当て込みに行こうとしても、プロダクトがピンポイントで顧客の業務に合致しているから響く訳であり、顧客の業務が少しずれていれば、響かない。営業がヒアリングを秀逸にし、課題設定を秀逸に行うことよりも、対象顧客かどうかが極めて重要である。という認識が自分の中で甘かった。

多少ずれた顧客も含め営業行うことで、経験も増えるし、リードが足りないよりもいいだろうと思っていたが、生産性を下げるだけ。

BDRにおける顧客分類

顧客の温度感と対象顧客の4象限で捉えた際に、顧客の温度感が高い低い✖️対象顧客かどうかで考えると、対象顧客であれば温度感はアポイントでどうにでもなることがわかった。対象顧客かどうかを徹底的に整備すれば、アポイント自体は上手く行く可能性が高い。SDRと比較してBDRの方がなんとなく決まらない感覚を持っていたが、SDR、BDR以上に対象顧客かどうかが極めて重要であった。

早く成果を出すには営業力＜顧客リストの精査

営業としての力を付けて行くと言うことには時間がかかる。マニュアルはあるが、どうしても時間がかかる。圧倒的にリストの精査の方が重要である。そのリストだが、東京商工リサーチやMakibishiや帝国データの顧客リストは手に入れることができるが、業種では対象顧客の目としては粗くあまり機能しない。結局顧客のHPを目検でチェックしていくしかないのが現状である。ここはアルバイトでも雇って実施した方が結果的に無駄にならない。

全ては顧客価値が何であるか？を正しく捉えることに尽きる

顧客がなぜ選ぶのか。は選ばれている事例ばかり見ているとわからないことがわかった。選ばれていないパターンを複数見て、選ばれていることと比較し、言語化をする必要がある。ここの言語化がされていないと引き継がれず、自社以外のパートナーに依頼をする際にも小さなずれが、結果大きな成果のずれにつながる。顧客価値は何か？は捉え続けなければいけない。このバリエーションが増えれば商品がさらに強くなり、そして営業の範囲が広がる。

当たり前のことだが、徹底できていなかったと反省。本日は以上。