チェンジドライバーを考える練習問題。例えば消費者の成熟度ってチェンジドライバーとどう関係あるんだろう?

「チェンジドライバー」を意識して考える。企画をする人には必ず必要な要素。だが難しい。チェンジドライバーを直訳すれば「変化を促す要素」と表現される。ちょっと気取った言い方をすれば「ゲームのルールを変えるような事象」と言える。

ビジネスシーンのチェンジドライバーの典型的な例は、規制緩和、技術革新だろう。

本日のnoteはチェンジドライバーについて、私の「推薦図書」からの話を書いてみたい。

この本の内容が面白かったので、クイズ形式にアレンジして紹介します。

さて・・・。

【問題】店舗に配備されたPOSにより集められた情報とは何か?」

















「消費者に決まっている」とすぐに回答をした方」違うよ。

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例えば、こんなシーンを想像してみよう。
① 店舗に客が入ってきた。「電池を買いたいのだが、200円の2個入りと500円の6個入りのどちらを買うべきか」と尋ねてきた。
② 店員は今までの自分の経験から「こちらがよいかもしれません」と片方を推薦する。
③ 客は購入する。
④ 店員はPOSで販売処理を行い、売上情報、顧客情報が更新される。

さて、顧客データベースに反映された情報は、「顧客のニーズ」なのだろうか。残念ながら、入力されたのは「店員の好み」となる。

POS情報の活用が成り立つのは、店員が買い物客に応対する接客商売でなく、買い物客が自分で買いたいものを選びレジに持っていくという「陳列商売」の場合だ。

そして、陳列商売にできるからこそ「アルバイト店員」や「フランチャイズ」が可能になるわけだ。

↓↓↓↓

陳列商売

陳列販売とは何か?
定員が接客しなくて、顧客が勝手に商品を選んで買う。とは何か?

別の視点で見れば、接客されるとは何か?

消費者の成熟度というチェンジドライバー

ここでやっとnoteのタイトルにある「消費者の成熟度というチェンジドライバー」が登場する。

ざっくり図解すると

 つまり、「市場」や「商品」そのもののではなく、「消費者の成熟度」というチェンジドライバーを考えて欲しい。

先の問題に戻れば、

陳列販売はコンビニ、接客は百貨店。
過去繁栄したのは百貨店、現在繁栄しているのはコンビニ

である。つまり

消費者が「自分で商品を選べる」という、「商売のゲームのルールを変えるような事象」すなわちチェンジドライバーが起こり始め、そこを「陳列販売というフランチャイズ化しやすい形態」と「POSや販売データのテクノロジー」の力で一気に拡大したとも分析できる。

「昔はよかった」とか「今や昔のやり方は通用しない」というチェンジドライバーの存在を示す言葉たち

最後の言葉は「外資系コンサルタントの企画力: 「考えるスイッチ」であなたの思い込みを覆す」から一字一句変えることなく引用した。

チェンジドライバーは、外的、内的にかかわらず、様々なところに発生している。現に、組織の中には「昔はよかった」とか「今や昔のやり方は通用しない」などと、チェンジドライバーの存在を示す言葉が飛び交っている。「もし、チェンジドライバーを意識せずに、何かを企画したとすれば、それが日常業務の中で行われる改善の効果を大きく上回るのは難しいのではないだろうか。逆にいえば、チェンジドライバーの定義とその利用こそが、企画の構想作業の醍醐味だと思う。
組織において、「チェンジ(変わること)」が必要とされる背景には、必ずチェンジドライバーによる機会と脅威が隠れていると思う。ぜひ、チェンジドライバーという言葉を覚えていただき、何かにつけて、それを考える癖をつけていただければ幸いである。

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Photo by Alex Boyd on Unsplash

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