こんにちは。SNSマーケティング企業「株式会社縁多」を経営している「みねおか」です。

先日、Twitterのスペースにて、高田馬場でエステサロン「ecru」を運営している椿さんにお話を伺いました。
https://twitter.com/ecru0723

なんとこちらのエステサロン「ecru」、２ヶ月先まで予約で埋まっているという繁盛ぶり。しかし、開業したばかりの頃はなかなかうまくいかず、悩んでいたこともあったそう。

今回はそんな「ecru」のオーナーがどのようにして現在の状態を手に入れたのか、1時間余りに渡りインタビューしています。

【ホットペッパービューティーにさえ登録していない！Twitter一本で集客ができるワケ】

なんと驚くことに、「ecru」はホットペッパービューティーなどの美容系サイトに一切登録していないとのこと。

「そういうサイトに登録しているサロンは多いですが、やっぱりかなりのお金がかかります。できるだけお金のかからない方法で集客に繋げたかったんです。」

Twitter一本でも集客できている理由は、圧倒的なリピーター率と、好循環のサイクルができているからです。

「今来てくださってるお客様の7割は、毎月来てくださるリピーターの方です。他の2割は、毎月というわけではないけれど何度も来てくださっている方で、残りの1割が新規の方。新規の方はほぼ100%、Twitter経由で来店してくださっています。」

もちろん、今はリピーターになってくださっている方も、はじめの1回はやはりTwitterから。Twitterから来店→リピーター化というサイクルがきちんと出来ているからこそ、2か月先まで予約がいっぱいという状態に繋がっているのです、素晴らしいですね。

【最初は気楽に考えていた！？Twitterに本気を出し始めたキッカケ】

「はじめは副業としてレンタルスペースを借りてエステサロンをやっていたので、正直なところ集客について気楽に考えていたところがありました。Twitterもやっていましたが、前に別のお店で働いていたときに教わったことをなんとなくこなす程度。とはいえ、レンタルスペースにしてはそれなりにお客様が来てくださっていたので、そのスペースのオーナーさんから開業を提案され、仕事を辞めて開業しました。Twitterでの集客について本気で考えるようになったのは開業を決意したころからです。」

しかし、当時のフォロワー数は約300人。「フォロワー数が少なすぎる」と悩んでいたそう。

「当時はよく、フォロワー数のうち顧客になってくれるのは最大でも10%だと言われていました。1か月に60人来店してほしいと思ったら、最低でも600人フォロワーがいないといけないわけです。焦りましたが、そんなに増やす方法もわかりませんでした。」

業種によってもそういった数値の目安は変わってくるため、フォロワー数だけを追い求めるべきではない。そのことに最近になって気がついたそうですが、当時、その焦りに更なる打撃が襲いました。

「いざ開業したら、その直後にコロナが始まりました。それからしばらくは、なんとか営業できるギリギリのラインはクリアしているという状態。でも、諸事情でお店を移転することがすでに決まっていたんです。今の状態のまま移転してもどうしようもないと思い、みねおかさんのオンラインサロンに入会しました。」

【自分のお店のいいところを自分で書くなんて恥ずかしい！？】

勉強をスタートした当時のヒアリングシートには、「移転した頃にはTwitterを使いこなして集客ができるようになっていたい」と書いていた。「あ、今まさにそうなってる！」と嬉しそうに語る椿木さん。

「当時は、『私なんかの施術でこんなにお金をいただいていいんだろうか』とか、『自分のお店のいいところを自分で発信するのは恥ずかしい』とかって思っていました。それが発信の妨げになっていたんです。でもみねおかさんにそういった"メンタルブロック"を壊す方法を教えていただけたから、今に繋がっています。」

自分が毎日見ているものはもう当たり前の存在になってしまい、そこがお店の魅力であるということにだんだん気づけなくなってしまうことも多い。しかし、そういった人が多い中で、椿木さんはしっかりとお客様目線での投稿を続けられています。

「みねおかさんは、『意外とみんなタイムラインの内容なんてちゃんと見てないし覚えてない』ということを何度も仰っていました。だから、同じ内容でも視点や角度を変えて何度も投稿するようにしています。実際、5回も6回もセルフリツイートしているのにも関わらず、『何で教えてくれなかったの、もっと早く言ってよ』とかってお客様から言われることもあるくらいです。」

何度も投稿することで、しつこいと思うようなお客様のことを追う必要はない。それよりも、「こんなに頑張ってるし、行ってみようかな」と思ってくれるお客様を増やしていくことが大切なのです。

【その1ツイート、いくら？　Twitterを仕事として考えるということ】

今でこそTwitterを完全に使いこなし、理想的な集客ができている椿木さん。しかし、もちろんTwitterを始めた当初からそうだったわけではありません。

「当時は、アカウント名やプロフィールの重要性が全然わかっていませんでした。Twitterを勉強し始めて少し経った頃、『Twitterのおすすめに出てきてプロフィール読んでなんかよさそうだったから来ました』っていうお客様が続出して。それでプロフィールがいかに重要かということを実感しました。今でも他の公式アカウントをリサーチしたりして少しずつ少しずつ修正を続けています。」

プロフィールは、一生をかけて直し続けるもの。季節によってオススメしたいものも違えば、年月が経つにつれて自分の経営理念やお客様への想いも変わってくる。それを毎回反映させ続けていく必要があるのです。

「それから一番印象に残っているのが、オンラインサロンでみねおかさんがおっしゃっていた、『仕事として投稿する』という言葉です。今でもあのときの衝撃を覚えています。」

私はよく、「この1ツイートはいくらですか？」と問うことがある。この1ツイートによって何人がお店に来てくれて、客単価はいくらだから合計でいくらになるのか。Twitterは集客の要、自分が食べていくための手段なんだと考えれば、絶対におろそかになんてできないはずですね。

【Twitterをやっていく上で一番大切なこととは？】

「『情報を少しずつ小出しにしてお客様とワクワク感を共有する』ということをオンラインサロンで教わったので、今でもそれは頑なにやっています。」

例えば新しいアロマを一種類導入したとして、「新しいアロマ始めました」と伝えるだけでは足りない。事前に「このアロマとこっちのアロマ、どっちにしようか迷ってる」というツイートもすることで、お客様にもどちらがいいか考えさせ、だんだん『自分事』になっていく。それで増えたフォロワーは、ただの数字ではなく潜在顧客なのです。

「今はフォロワーをどんどん増やすということは考えていません。もちろん増えたら嬉しいですけど、それよりも1人1人のお客様にファンになっていただくことが大事。その1人1人のお客様の顔を思い浮かべながら、1人1人に届くようにツイートするようにしています。」

そうした努力の結果ファンになってくれたお客様がリピーターになり、リピーターが増えた結果、2ヶ月先まで予約がいっぱいという今に繋がっています。
お客様に愛されるお店とは、毎日の積み重ね、1つ1つのツイートから作られるのです。