コミュニケーションで、寄付は安定財源になれる


前回は今井さんから認定NPO法人D×P(ディーピー)の事業の作り方を伺いました。

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*この記事は前回の続きです。前回の記事はこちら


では寄付型NPOのファンドレイジングについて伺っていきます。

今井:ここからはもう少し寄付の話をしていきます。事業を作っていくためにどんなふうに行動していったのかをお話しします。特にNPOを創業して直後の人、これからNPOを始めようと思っている人もいると思うので、当時僕が行動した事をお話ししていきます。


自分の給与は後回しに、優秀な人を採用する

今井:創業期、「優秀な人を採用する」ということを考えていました。というのは、僕一人の力っていうのはやっぱり大した事はないんですよね。僕って営業とか事業を作る推進役にはなれるんですけど、実務を実行するための細かなことができなかった。当時、創業したての時はバックオフィスの知識もないし、ファンドレイジングの知識もない。そういうことが結構ありました。なので、スタッフを採用しようと思いました。資金的には潤沢ではなくてすごく大変な時期だったけれど、入谷佐知という人を広報やファンドレイジング担当として採用しました。広報やファンドレイジングに力を入れていこうという意志があったので、自分の給与を後回しにして無理して採用しました。でも、それでうちは伸びていったと感じます。


納得のいく事業を作る

今井:次に「支援のモデルをつくる」ことをしようと思いました。特にNPOがやっていることは、行政も企業をやっていないところをターゲットにしたり、仕組みを作ったりしようとするところがあると思います。だから本質的にNPOが選ぶフィールドはマネタイズしがたい。

DxPは、現在「寄付型NPO」として特化しています。どうして寄付型NPOにしたのか?という話をしていきますね。

「NPOは行政の下請け状態になっている」と言われることがありますが、実際に行政からの委託事業で生計をたてているNPOは多いです。行政から数百万、数千万円をもらって「このターゲット層の若者の支援で我々が決めた成果を出してください」というような委託事業ですね。

写真 創業当時のD×P事務所。民家の1階を借りてスタートしました。


行政の委託事業を戦略的にとっていくのは大事だと思います。でも、ノウハウのない創業当初からそれをやってしまうと発展性がないと思いました。よほど行政への提言を上手くできるNPOでないと、本来のNPOとしての機能を発揮できなくなるのではと。本当にニーズの高い人に事業が届けられないということも起きてしまう可能性があると感じました。だから、行政の委託事業を一切取らないことを決めました。自分たちで事業をして、寄付を集めて自分たちが成果指標を決めて納得のいく事業をしていこう、とこだわってやってきました。

うちの仕事というのは日本にはない仕事だと思っています。通信制・定時制高校のなかで、単位認定される授業を受け持ち、さまざまな機会提供をしながら、卒業後の就職・起業や仕事作りまでサポートするっていうことをNPOがすることはなかった。それが実現したのは、財源が寄付だったからだと思っています。

まずは支援のモデルを持とうと思い、「寄付型NPO」にこだわってやってきました。「寄付型NPO」なら、寄付いただいた方と丁寧にコミュニケーションをとっていけば、何を成果とするのか、誰に届けるのかを自分たちで決めることができる。成果指標も外部研究者と協力しながら自分たちで作っていきました。

やりたくない仕事はやらない

今井:ここから「やりたくない仕事は切り離す」ということを話していきます。こちらのグラフで見ると、DxPは2015年までは全体の経常収入の約半分を事業収入(青い部分)が占めていました。

2015年度までは、大学や私立の高校で、中退予防コンサルティングなどのご相談をお受けしてそこで収入を得ていました。でも、2016年度から、「大学や私立高校での仕事をやらない」という決断をしました。そして、ここから寄付型NPOにシフトしています。

なぜD×Pが寄付を集めているかというと、公立学校である定時制高校で今年は800〜1,000人くらいの高校生に関わっているんですが、公立学校からその対価としてのお金を受け取れると思いますか?例えば授業を全4回して、3クラスあって、生徒数が60名くらい、ボランティアさんも15人〜20人ほどををマネジメントして、事前うちあわせもして、学校訪問もして打合せもして…とすると、報酬として定時制高校からいくらもらえると思いますか?

答えは、ほとんどもらえません。都道府県によっても金額は違いますが、いただけても数万円程度。だから当然ながら事業的にペイしません。ただ、定時制高校で公立の高校の方が私学と違って経済的にしんどい家庭にいる生徒が多いんですよね。私立にも高校中退や不登校の経験をしてきて深刻な状況下の高校生も多いのですが、定時制高校の場合はそれに加えて経済的な厳しさが加わります。自分がバイトで稼いだお金が翌日親にとられている、というような親から搾取されてしまっている状態の定時制高校の生徒にも出会いました。

そのため、私立の通信制高校での取り組みも重要ですが、公立の定時制高校をメインのフィールドにしたいと思いました。寄付があれば、高校側に財源がなくても取り組みができる。なので、寄付型にシフトしようと決断して動き始めました。

月額寄付制度は、予算の安定化につながる

僕が現時点で寄付を集める上で大切にしている事があります。

認定NPO法人D×Pでは自分たちのビジョン「ひとりひとりの若者が自分の未来に希望を持てる社会」を作っていくために事業計画があり、それを作っていくために寄付を募ります。

それに関して大切にしていることというのはこの2つです。

まず1つ目は、マンスリーサポーターという月額寄付会員制度です。この仕組みを導入すると、丁寧にコミュニケーションを行えば継続率が96%と非常に高く、予算が安定します。2年後、3年後の予算の見込みもたてやすくなり、新規事業計画もたてやすくなります。月額なので資金繰りも非常に安定しますし、本当にNPOにとってはありがたい仕組みだと思います。

ただ、マンスリーサポーターを増やすのは難しく、どうやってサポーターやファンを増やしていくのか?は、それぞれのNPOにとって非常に重要なポイントだと思います。NPO未来ラボでも様々な団体の事例や戦略を紹介していけたらいいなと思っています。

うちが寄付型NPOになるべくまずやったことは、認定NPO法人格を取得することでした。ほぼ最速だったと思うんですが、創業して2年半で認定NPO法人格を取得しました。認定NPO法人に寄付をすると税額控除が受けられるため、寄付する側のメリットが大きい。NPO法人は全国に5万団体ありますが、うち認定NPO法人を取得しているのは2%のみだということです。事務手続きに相当苦慮しましたが、寄付を集めてやっていこうという意思決定をしていたので優先度を高めました。NPOで事業型でなく寄付型でやっていこうとされている組織の場合、重要視して欲しいなと思っています。

コミュニケーションで、寄付は安定財源になれる

2つ目は、大口のサポーターを増やしていくこと。ここはNPOが無視しがちではないかと感じます。DxPでは年間10万円から「大口寄付」とみなしています。実はDxPの大口のサポーターの寄付継続率は80%で、かなり高いです。増額を検討してくださる企業や個人の資産家の方も多いです。

「寄付は一発型で、安定財源ではない」ということをよく指摘されてきましたが、寄付は安定財源にしていけると思います。重要なのは、コミュニケーションの質と頻度です。先日は、こんなことがありました。

僕は自分たちの事業を作っていく上でこのコミュニケーションというのが重要だと思ってやっています。定期的に情報発信をしつつ、対面で率直にコミュニケーションをとっていくことで、大口寄付においても継続率は上げられる。NPOに対して違和感を表明しやすい関係をつくることも大事だなと感じます。

企業経営者の方や、財団の方とのコミュニケーションにおいて重要なのは、事業計画です。自分たちNPOは、いただいたご寄付によってこの3カ年、5カ年で何を達成したいのか。どれくらいの予算規模をもって、何を成果とし、どれくらいのインパクトを社会に出したいのか。そういうのをちゃんと語ることで「ああ確かに寄付が必要だよね」と思っていただけます。さらに、自分の寄付した額が、「寄付した額よりも大きなインパクトとなって社会に影響を出せる」という投資のような感覚を持ってもらいたいと思っています。この説明は全ての寄付者さんに必要だと思っていますが、特に300万から1,000万の規模での寄付をしようとしている方とのコミュニケーションで重要だと思います。

認定NPO法人D×P

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