事業承継による、中小企業を売却するときの基本｜中沢光昭

⑩会社が高く売れることのリスク

　自社の持つ事業基盤にもよりますが、金銭的なことだけを切り取れば、会社は大きいところ、お金のある所に買い取ってもらうのが最も良いことが起こります。良いことというのは、M&Aというものがまだ発展途上であるがゆえに、担当者の不正めいたものが起きたりすることもあり、結果的に取引金額が高くなる（高く売れる）ことも起こりうるからです。

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⑨－２会社売却をWin-Winの条件に落とす（後篇）

　お互いに様子を見るというねらいのもと、会社を段階的に売却していこうとしたときには、思わぬところから横やりが入ります。

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⑨－１会社売却をWin-Winの条件に落とす（前篇）

　よほどの競争力がない限りは、小規模事業者においてはなかなか加熱する争奪戦のようにはなっていきません。そうなると必然的に、買い手としてはなるべく安い価格で譲受けようとしますし、売り手はなるべく高く売りたいと考えますので、その差を埋めることに時間がかかっていきます。

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⑧会社売却の理想の相手に出会うために

　創業された方であれば、我が子のように会社は可愛いのかと思います。ではどんな相手だったら嫁ぎ先として良いかと思いを馳せた時に、自分の感情は言われなくても考える人は多いですが、従業員の感情も考えて決めることを忘れないほうが宜しいでしょう。買い手にとっては株を手放す人の感情よりも、残る従業員が今と同等、それ以上に頑張ってくれそうかどうかがはるかに重要だからです。

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⑦会社売却のＭ＆Ａ仲介手数料の相場観

　仲介会社は固定報酬を先に決めることもありますが、現在は成功報酬のみで請け負うのが主流となっています。

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⑥売却の際のＭ＆Ａ仲介会社の探し方

　中小企業のM＆Aの成否は実態として、相当に仲介会社それぞれの担当者の力量や良心に大きく委ねられてします側面があります。ともすれば、案件を早く成立させたいがために、クライアントの利益を第一に考えない行動を取りかねない仲介会社もあります。

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⑤売り手にとって理想的なＭ＆Ａ仲介会社を探す

　統計があるわけではありませんが、昨今の事業承継ニーズを受けて、M&Aの仲介会社、特に中小規模の会社は年々増えています。M&Aについて日本ではそんなに歴史が長いわけではありませんが、ニーズの増加に伴って毎年経験者が増えていきますので、需要も供給も盛り上がっている状況です。

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④－2会社売却の相手探しでの注意点（後前篇）

　早めに売却先を探し始めることで、思わぬ副産物が生まれることもあります。中小企業は家族で運営していることも多いので、そこにはドラマ以上のドラマもあったります。

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④－１会社売却の相手探しでの注意点（前篇）

　事業承継に関わらず、会社をM&Aで売却しようとした場合には、早めに検討を着手するに越したことはありません。早め早めに費用が大きくかからない範囲で進めておけば、途中で何かしっくりこないことがあってもいつでも、躊躇なく止められるでしょう。不動産と同じで、焦るほど良い結果は生まれないものです。時間かけて検討した結果某かの理由で話が流れてしまったら、その反省を生かして仲介会社を変えてチャレンジすればいいだけのことです。

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③後継者・必要な機能を明確にする

　創業者の２世や３世であれば別ですが、自分が創業者として立ち上げて切り盛りしてきた会社である場合、その株式を譲り受ける相手に対して「どうぞどうぞ！　私なんていなくなっても会社は回りますから」という状態にはなかなかなっていないのが実情です。中小企業のM&Aにおいては「売りたいと思っている人が、いないと会社が回らない（価値が毀損する）」という矛盾を抱えていることが多いです。その矛盾を解消させている会社ほど早く売買の取引が成立します。

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②会社と自分の想いの価値を確認する

　自分の会社の引き受け手を探し始める前に、まずどれほどの価格やその他条件ならば、自分・会社として納得できるかを自覚しておくことが肝要です。そうしなければ取引や交渉にブレが生じてしまい、まとまるものもまとまらなくなる恐れがあります。

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①ー２　売却活動前にやっておいた方が良い準備（後篇）

　まずは売却向けた活動をする前に、わかりやすい点だけでもあぶり出して、会社自体を良きもの、買い手候補にとってわかりやすいもの、譲渡に際して不安の少ないものであるようにしておくことが必要です。

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①ー１　売却活動前にやっておいた方が良い準備（前篇）