みなさま、こんにちは。「もこもこ」です。

初めてましての方も
いらっしゃるかもしれませんが
普段はTwitterで株式投資に関する情報発信をさせて頂いております。

Twitter ⇒　mokorpho3653(モコルフォ)

今回は
上場企業でも数少ない
バーチカルSaaS企業である
スパイダープラス(4192・G)の
決算説明会の質疑応答と

個人株主向けのIRイベントのまとめ
そして個人的考察について
こちらのnoteでご披露したいと思います。

※9/30up 

9/29に開催された1up投資部屋動画の内容をまとめました↓見出しからどうぞ

①8/9決算説明会の質疑応答

Q１
時価総額2000億円というのは
どの程度のレベルの業績を想定していますか？
A１
マネーフォワードなどをみると
ARR100億円到達して黒字化できれば
時価総額2000億円(マルチプル×20)は
かなり具体化になると思っております

Q２
成長の見通しは？
どこまで行けば黒字化できる？
A２
毎期平均ARR+30～40%を目標に
ARR100億円は2025年、確実に達成させたい
ARR100億円がターゲットであり
その時点では黒字化したい
(個人の感想)
裏返せばARR30億円にも満たない現状は
成長投資先行で黒字が出ることは絶対ないですね

Q３
今期ARR30億円って厳しいのでは？
A３
下期偏重なので足元のパイプラインや
受注見込、組織強化の効果もあり
ARR30億円はいけると思って仕事しています
(伊藤社長)今期ARR30億円は必ず
達成しなきゃいけない目標で
これはスタート段階。
如何に早く100億・150億にもっていけるかです

Q４
顧客のID数が伸びるのに２～３年かかるという事は
2024年には一気に業績が伸びるという事？
A４
既存客では既に伸びているところもあり
伸びしろは十分です
もちろん２年後に大きく伸びると想定しています

Q５
大型商談の規模を教えてください
A５
従業員数５００人以上です
現在従業員数が数千名という会社とも商談中です

Q６
建設業界の先行きは？
A６
先行きは相当に需要はあります
この１０年と比較しても遜色ないです
やはり人が足りなくなるのが問題です

Q７
８月にリニューアル予定のスパイダープラスの反応は？
A７
まだ事前申し込みで使える業種が限られてますが
非常に良くなっているとの　　　　　　　　　　　評価をいただいております

Q８
現在の契約規模の比率は（大中小で）
A８
１３３０社のうち３００社が
エンタープライズ（大手）です

Q９
自治体DXの市場規模は？
A９
約1700の自治体に販売をすすめていきます
自治体から自治体が付き合っている
ゼネコンサブコンへのシャワー効果も狙っています

Q10
資金調達についてどのように考えていますか？
A10
投資需要が旺盛なので
随時、投資家や金融機関とは話をしています
ただし現在手許資金はたくさんあります

Q11
広告宣伝費はいくらですか？
A11
四半期で40百万円前後で
上期合計では70百万円
下期偏重ですので下期はもっと増やします
計画的にコストコントールをしており
投資機会があるところは
きっちり投資をしていきます

Q12
ソフトウェア仮勘定に３億円計上されていますが
これって経費先送りじゃないですか？
A12
これはスパイダープラスの
リニューアルプロジェクトに関係しています
8月からリニューアルがスタートするので
減価償却も始まります

Q13
契約に至っていない大手先があると思いますが
どのような理由でしょうか？
A13
大手独自の自社プロダクトもあり
そこにスパイダープラスがつなげられるか
話を進めているところが多いです
ただ既に競合他社を使っている先は
リプレイスが難しい。
（裏返せばスパイダーも解約率が低い）
支社や現場ベースからリプレイスを狙う戦略を
とっております

Q14
海外展開するうえで法規制など
障害はありますか？
A14
東南アジアでは人手不足がないが
デジタルシフトは推進されており
ローカライズは必要だがシステムの需要が
ないわけではない
どこに採用されたかは非公開です
タイの新聞に掲載されてから
引き合いが強まりました

②9/20個人株主向けIRイベント

その１
アンドパッドは
今は競合・ライバルではない。

アンドパッドは住宅領域のプレイヤーで
スパイダーは非住宅(ビルなど)の プレイヤー
そのためお互いが攻めている領域(出発点)が異なる

市場規模は
非住宅が20兆
住宅が17兆
非住宅は足下建て替え需要などもあり
10年後は約26兆まで市場が拡大すると予想

スパイダープラスはまず
非住宅分野のディファクトスタンダードを目指す
競合他社はあるが
APPでスパイダーの数分の１レベルで
今のところはスパイダーが抜けている。
非住宅でディファクトスタンダードとなったら
その後は土木市場(現市場規模25兆)を狙っていく

アンドパッドが非住宅分野へ進出する　　　　　　可能性はあるが
参入されてもスパイダーは多くの知財で対抗する
他社参入の際にどれくらい建設DXの
特許を持ってるかが勝負だと思っている
なお海外の業者は複雑な日本の法律に
対応できないため参入はまず不可能

（補足）
アンドパッドの顧客は町の工務店などで
１社あたり取れるアカウント規模は数名程度
そのため従業員を増やし
現在は人海戦術でガンガン新規開拓をしている模様
一方スパイダープラスは後述しますが
１社あたり取れるアカウントが多い
サブコンをターゲットとしている

その２
2024年までは投資期間と考えており
2025年以降リターンを出すことを考えている
(ただし規模次第では投資を続ける可能性も)
まずはARR100億円到達が目標で
この時点で何倍のマルチプルまで
評価されるか
その部分はさすがに市況次第であるが
いまは低過ぎなような感じもする

その３
スパイダープラスの祖業は
元々サブコンであり
サブコン→ゼネコンの　　　　　　　　　　　　　ボトムアップ戦略を推進している
１プロジェクトで
ゼネコンは10名とか少人数だが
サブコンは100-200名で
導入ID数が違ってくる
エンタープライズ企業は現在90%
電力系の子会社とは100%取引があり
特に電気・空調業界で強みを 持っている
現在1300社超
5万超のユーザー数を保有している

その４
サポートやアフターフォローは無料
無料勉強会を年2000回開催している
1日のサポートセンターの問い合わせは
200件程度
これらのサービス体制が
低い解約率に貢献している

その５
チェンジとの協業について
チェンジと協業して
自治体に採用してもらうよう働きかけており
チェンジは手数料を得るだけではなく
本当の狙いは
自治体向けの
市民参加型プラットフォームを構築すること

市民が危険箇所報告
↓
ポイント(クーポン)付与
↓
クーポンは地場のお店でのみ使用可能
※クーポン利用店にはポスター等で
プラットフォームの紹介をする

自治体は低コストで
補修箇所のチェックが可能
スパイダーはそれを元に業者向けに採用
チェンジはプラットフォームの運営と
三方よしの戦略
まずは地方の自治体からワークしている

もちろん土木業界等も考慮すると
国交省とのつながりも重要であり
ロビー活動も進めていきたい

その６
インドネシア・タイの
日系企業へ訪問
日本人は数名でスタッフは
現地の方が中心
いまは英語で利用しているが
現地語ローカライズの要望もある

昔は通信環境が３Gとかで
導入したくても通信環境がネックであったが
現在は４Gが普通であり
通信環境が良くなったことが
導入の追い風にもなり
着実に広がりそうな手応えはある

その７
現在のキャッシュが３５億円
今季マイナス１２億円だとしても
来期も同程度投資できるくらい
資金面には余裕があるので
今のところは 資金調達の予定はない
ただ戦略的にゲームチェンジできる場面
(有望なM&Aチャンスなど)があれば
その時はきちんと説明して
資金調達をします

その８
機関投資家の株式保有率は
海外が23% ・国内が9%
※伊藤社長が55%保有しており
プライムに行くまでは　　　　　　　　　　　　50%は割り込まない方針を取っている

いろいろな機関投資家のポジションがあるなか
まだ時価総額が2-300億円なので
まずは認知
出来高をしっかりつくることから考えている

もちろん機関投資家向けの
アクションも行っております

その９
株主還元について
グロース市場にいる以上
早く成長するのが優先と考えており
配当ではなく
キャピタルゲイン重視で考えています
そのために
・情報を速やかに公開すること
・事業成長をきちんと行います
もしプライム市場に行けたら
配当を出すかもしれません

その１０
中期経営計画について
いくつかのシナリオを計画しています
ただそれを開示すると
中計の選択肢が狭まるため
まだ公開はしていません
長期モデルのようなものも考えており
今季末までには開示したい意向です

③考察

※注意：ここからは私個人の考察です。
このような考え方もあるのか
程度でお読みください。

多くのSaaS企業が上場していますが
スパイダープラスに限らず
昨年後半から大きく株価(時価総額)は
下落しております。

昨年はSaaS企業の平均
マルチプル(ＰＳＲ＝時価総額÷売上）が
ｘ２０倍前後でそれを超えている企業も
少なくありませんでしたし
スパイダープラスも
マルチプルｘ３０倍を超える株価をつけた
場面もありました。

それが今年はSaaS業界平均の
マルチプルがｘ４~５倍程度の
評価になってしまったため
昨年の株価の半値以下どころか
４分の１・５分の１以下に
なってしまった会社もありました。

多くの赤字を出している
スパイダープラスが悪いのではなく
米利上げなど様々な要因で
SaaSのマルチプル評価が辛くなってしまったのが
株価低迷の原因と思われます。

※そもそも企業評価としてマルチプルの
考え方が正しい・正しくないの議論は
ひとまず置いておきます。
どのSaaS企業も全て利益計上できていれば
別の視点での評価もできると思いますが　　　　　今のところは共通尺度はARRでしか測れないため　　マルチプルでSaaS企業を評価する事が　　　　　　妥当ではないでしょうか　　　　　　　　　　　　折りをみて日本のSaaS業界や動向も　　　　　　　じっくり調べてみたい思っております

個人的には

SaaS企業において利益を計上している会社は
投資余地が少ない＝
既にビジネスやマーケットが成熟していると
いう見方もできるのでないかと
思っています。
スパイダープラスは現在ｘ１０弱
万年赤字のフリーはｘ９
高い利益額・利益率を誇っている
ビジョナルはｘ６しかありません。

ビジョナルはSaaSの中で割安とみるのか
それとも
すでにガッツリ成長していて
伸びしろが少ないと
みるのかは人それぞれだと思います

話がそれましたが
スパイダープラスに戻すと
比較対象はビジョナルやフリーのような
ホリゾンタルSaaSではなく
バーチカルSaaSで見る
必要があるのかもしれません

上場企業では
スパイダープラスが唯一かと思いましたが
既にもう何年も上場している
インフォマートが
バーチカルSaaSといえる企業だと思います

インフォマートの時価総額1097億円
来期ARR111億円
マルチプル×9.9で
現在のスパイダープラスの
マルチプルとほぼ変わりません。
昨年の平均株価を1000円
ARR98億円とすると
昨年のインフォマートの
マルチプルは×26.4でした。

スパイダープラスの
昨年の平均株価を1800円
ARR22億円とすると
昨年のマルチプルはｘ27.6となり
これまた昨年のインフォマートの
マルチプルと
あまり変わりません。

このことから
インフォマートのマルチプルは
スパイダープラスのマルチプルと相関性が強く
マルチプルが高いのか安いのか
目安のひとつになるのかもしれません。

もっと視野を広げて
仮にアメリカの
バーチカルSaaS企業の平均が×20ならば
今のスパイダーがｘ10程度ですので
今の株価は明らかに
評価不足といえるでしょう。

マルチプルの話はここまで

スパイダープラスの成長性について

みなさん懸念されている
競合他社ですが
私も昨日の説明会ではっきりわかりましたが
アンドパッドは戦場が異なり
現時点ではスパイダープラスにとって
競合ではありませんでした

顧客ターゲットも異なり
スパイダーは
多くのIDが取れる先を
ターゲットとしているため
初期導入が少数でも
スケールが出てくる導入2-3年後を考慮すると
やはり2024-25年に一気にID数が
スケールすることを
見据えた投資&行動を
行っているのではないかと思います。

※9/22追加

スパイダープラスのサイトには

導入社数1300・52000IDという記載があります　　単純計算すると１社あたり40IDですが　　　　　　　　エンタープライズの導入が300社だとすると　　　　明らかに１社あたりの導入ID数が　　　　　　　　少ないと感じられませんか？

サイトでは取引先が４社取り上げられており            それぞれのID数は 　　　            　　　　　　　　

A社117  B社336  C社410  D社527で　　　　　　　　　　　　　現在の１社あたりの平均ID数40と比較すると　　　　３倍から13倍とかけ離れています

ここで計算をしてみましょう

単純にID使用料：月間3300円に52000IDを掛けるとMRRは1.7億円、ARRは１２倍ですので　　　　　20.6億円という事になります　　　　　　　　　　この数字は現在の１社あたり40IDを　　　　　　　　ベースにしたARRということになります

この１社あたりID数が仮にですが　　　　　　　　　　　　　３倍に成長し120になったらARRは61.8億円　　　　　　　５倍の200になったらARRは103億円になります

今後は１社あたりのID数がどれくらいなのか　　　その伸び方も非常に重要なポイントと　　　　　　なってくるのではないのでしょうか

※9/22追加(終)

攻めている市場は
現在は非住宅分野
非住宅分野の次は
非住宅並みの市場を持つ
土木分野（自治体含む）と
顧客(ターゲット企業)が枯渇するイコール　　　　　　成長が止まることも当面はなさそうです。

スパイダープラスの
重要戦略のひとつが知財です。

多くの機能が搭載されていますが
それは顧客ニーズがベースとなっており
顧客を広げれば広げるほど
機能アップ
開発の余地も広がります。
結果、競争力の強化
成長性にもつながります。

全ての特許ニュースが
株価材料になるわけではありませんが
特許ニュースの頻度・感度を
チェックすることも
株価動向を図る目安になるかもしれません

どのニュースで
株価が反応するかわからないため
ガチャガチャ動かすよりは
じっくり持っておいたほうが
良いのではとも考えられます。

会社の目標は
ARR１００億円。
その時点のマルチプルが
仮にｘ１０だとしても
時価総額１０００億円

9/21時点の時価総額は２３８億円です。

③9/29　１up投資部屋質疑応答

【1UP投資部屋 社長対談】スパイダープラスの伊藤社長出演！

①２QのARRが伸びている理由は？

伊藤社長＞下期偏重で一番強いのは４Q。年度末に向けての工事着工件数が年末に増えます。その際休止してたIDが年末戻ってくるため、４Qは純増するIDプラス休止から戻るIDが加算されることになります。会社側としても一番重要と認識しているのが４Qとなります。今までは１・２・３・４と伸びており、３Qもそれなりの数字があがります。

②数字に表れなかった部分で想定より良かった部分、悪かった部分

伊藤社長＞四季報でも取り上げてもらいましたが、２Qより営業組織を変更しました。大きく分けて

・ARPUを上げる深耕部隊・エンタープライズ担当・SMB（新規他）担当

これが地域ごとバラバラだったのを一体化しました。

会社側のKPIとしてユーザー数よりARPUが最重要と考えてます。それはARR伸び率30％→40～45％に伸ばすためです。

またARPUを伸ばすことでNRR（継続率）がものすごく良くなる。SaaS企業はNRRが絶対重要です。

③組織変更によるメリット。デメリットは？

伊藤社長＞いままでは地方単位での競争があったが一部署に集結したことで

・全体が向上するために一体化された

・コミュニケーションが増えた

なおデメリットらしきデメリットは今のところはない

④ARPUが伸びている要因について

伊藤社長＞トップラインまで伸びている客へはオプションを提案している。効果は先に出るため、２Q時点での資料にはまだ反映されていません。

この１年のARPUの上昇はスパイダープラスのBPOサービスで、ゼネコンがこのオプション（建築パック）付きで採用することが多かった。（対ゼネコンのARPUは5500-6000円/１社）

ゼネコンは未だ紙で管理している会社が多く配筋の豆図の下準備がえらいかかる。これをBPO・AIでボタンでポンで行うことにより数十万円の費用対効果を生んでいる。

スパイダープラス側もAIインサイドのサービスを利用して構築しており、あまりリソースを掛けずに全部できる仕組みとなっているため利益率が高い。

⑤AIインサイドのサービスを使っているが利益率に響いてきます？

伊藤社長＞相当（利益面に）直結してます。

⑥販管費の増加要因は、ICT事業強化のため営業やエンジニアを増やしているから？

伊藤社長＞セールス＆マーケティングと開発、バックオフィスはそろってきており、あとカスタマーサクセスの強化。今年１年で１００人増えてるので、これくらいの赤字は出て当然、100名の採用コストがかなり掛かっているから今年のうちにやっておかないと、来年・再来年

あくまで（伊藤社長の）目標というか数値設定で、来年ARR30％成長だとちょっとヤバイと思っていて、もっと伸ばさないといけないタイミングに来ている。

2024年問題に向けて客がワーーと来ても、（その時に）営業やカスタマーサクセスがいないとこんなチャンスロスもったいなさすぎる。今年のうちにチームをしっかりつくって教育しないといけない、来年・再来年に向けての今からの人的投資です。

⑦新入社員の独り立ちはどれくらいの期間が必要ですか？

伊藤社長＞新卒ではなく中途採用なので、入社時点で営業なり・カスタマーサクセスなりの経験は持っていて、なるべく教育にリソースを割かないようにしているが、（建築業界の未経験者は）建築業界のことを覚えなければいけない。独り立ちまで３～４ヶ月はどうしてもかかります。

⑧ARRの目標値、今期は３０億円ですが

伊藤社長＞はい（３０億円です）

⑨契約企業数とARPAの推移についてARPAが横ばいなのは企業数が伸びているからですか

伊藤社長＞それもあるんですが、昨年の２QからARPAは下がっている。で１Qから２Qにかけて若干上がってきています。ここの要因はARPUが上がっているからで、各社さんのARPAというところにKPIもっていくべきと考えていて、１社あたりのNRRを上げるとARPAは必然的に上がっていく。

下がる要因も当然あって、新規客がドカッと入ってくるとオプションなしの標準の客が多く入ってくるとARPAはもちろん下がる。ARPAを上げるという施作を考えるとARPAは右肩上がりにもっていかないといけない

⑩解約率の推移について、これだけ下げられているのはどういった要因

伊藤社長＞昨年の２Q-３Qで言うと昨年１QにTVCMをやっていた。その時に新規ユーザーがドカっと増えたが、小口解約が結構多かったのと、建設業界以外の客も結構入ってきて、使ったけど違うということで解約があったがいまは一巡してプロダクトにハマっている客が増えていることが解約率低下の要因。

あとは得意とするところのサポートセンターの対応、スパイダープラススタディ（動画で勉強）をつくったことで２４-３６５で勉強ができることが解約率低下につながっている。

元々建設業で２０ライセンス以上の解約はいまだ解約なし

100-200人以上の規模の会社の解約は１社もない

⑪直近で取った特許(施工体制作業指示・BIM建築図面連携)について詳しく

伊藤社長＞２つの特許はすごく親和性があって、現場監督と職人のやりとりがとてもスムーズになります。意外とこういうのは特許取ってそうで取っていない。BIMから持ってきたデータを2次元上に貼り付ける・BIMに戻すこの２つが特許で、他社がBIMから落とすことは（特許のため）できない。指示を出すのも特許で押さえており、一連を特許で押さえている。

同じことをやろうとすると、別のアプリを入れて迂回しないといけなくものすごく手間になる。

⑫チェンジとの協業はいつごろから効果がでますか

伊藤社長＞相手が役所なので予算を取らなきゃいけない。10-11月に来年度の予算を取り、3月議会の承認を取ってからになるため、最短でも来年の4月以降になる。その間は無償提供を行い、自治体向けへアレンジを行っている。（自治体向けソリューションの話は上記参照のため略）

⑬どこに注力している？どんな国や企業を狙っている？

伊藤社長＞東南アジア中心に約９か国、正式に導入してもらっている。（以下上記に同様の内容があるため略）

⑭機関投資家はどこに興味を持っているか

伊藤社長＞現状市場がクラッシュしてるので、大株主は5年、10年でも超長期で持つ。成長性のロードマップがしっかりしている限り、売る気はない。

ストーリーがズレたら一気に売りにこられるのかな。あと女性の役員が居ないということで女性役員を採用しなさいと言われている。

2024年問題、そこの建設業界の変化をみてわが社の株を持ってくださっている方が圧倒的ではないか。

⑮道路建設への対応は

伊藤社長＞BIMとの連携で土木に入っていけると考えている。チェンジさんとやる自治体関連は必ず道路や橋、トンネルが入ってくるので、そのタイミングで土木に対してどれくらい提供できるか、ある程度見えてきている部分もあり、土木の客よりアドバイスを得ながら広げていけるのではと考えている。

最後に伊藤社長からの一言。

＞２０２４-２５年が転換点と考えており、そこまでにARR100億円、大きな黒字を出したいというのを目標にしている。2年後3年後まで長期的にみていただければありがたい。