ABMとは

ABMとはAccount Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略で、具体的な企業・団体・個人をターゲットリードとして設定し、ターゲットアカウントからの売上を最大化するために戦略的にアプローチするマーケティングの手法です。 リードベースドマーケティングが、見込み顧客を獲得・育成し徐々に絞り込むのに対し、ABMは優良顧客となるポテンシャルを持つターゲット企業や個人を最初から絞り込んだアプローチ方法となります。パーソナライズをされたターゲット企業・個人へ最適なアプローチ方法やコンテンツでリーチを行うため、リードとの関係性を深めることや、リードの質を向上させることが期待されます！
ABMを実施する具体的な方法は、ターゲット企業や個人を設定し、その企業が抱える課題やニーズを解決することのできる、価値のあるコンテンツやメッセージを提供する必要があります。そのため、ABM施策は、顧客の特性を理解した上ではじめて提供できるものであり、社内に存在するプロダクトや顧客データを一元管理し、活用が可能なデータ設計が重要となります！

近年、ABMが注目されるようになった背景には、データマネジメントを行うツールの普及が挙げられます。SFAやCRM、MAツールの普及によって、リードを特定したOne to Oneマーケティングが様々なチャネルで行えるようになり、マーケティングや営業活動が一元管理できるようになったことが大きく影響していると言えます。

ABMを展開する上で、プロダクトデータが欠かせない理由

上述のABMに関する概要より、効率的な手法であることはお分かりいただけたと思います！ 一方で個々のターゲティングリードに対してパーソナライズを行ったアクションをすることは、十分な環境作りがなければ非常に困難です。まず、はじめに自社プロダクトに関する詳細なデータを収集し、それを基にターゲットアカウントのニーズや行動パターンを理解する必要があります。

ABMを展開する上で、必要なデータセットとは？

ABM施策の成功の鍵は、ずばり自社のプロダクト及び顧客データです！そして、そのデータが貯まれば貯まるほど、ABMの可能性を最大限に引き出す鍵となり、成功する施策を実行することが容易になります。
主にABM施策を行う際に必要となるデータは、下記のとおりです。
自社プロダクトのデータ: 自社の製品やサービスに関するデータは、ABM戦略の基盤となります。製品の利用状況や特長、顧客のフィードバックなどを把握することで、ターゲットアカウントに最適な提案を行う基盤が構築することが可能となります。
企業やリード担当者のデータ: ABM施策において、ターゲットリードに関するデータも欠かせません。企業の規模、業界、意思決定者の役職や関心事など、把握ができているあらゆるデータを管理することで、より効果的なパーソナライズされたアプローチが可能になります。ただし、ここではデータの正確性が重要であり、不明確な情報はパーソナライズな施策に対して、ノイズとなるので注意してください。
リードのアクション・エンゲージメントデータ: リードがウェブサイトを訪れたりコンテンツに対してどのような反応を示すか等のデータもABM施策においての重要な裏付け根拠となります。特定ユーザーのアクションやエンゲージメントデータを分析することで、ユーザーの関心や嗜好を理解し、それに基づいた戦略的なアプローチが可能になります。

上記の通り、ABM施策の成功には、十分な環境作りが不可欠です。主に自社プロダクトの詳細なデータ収集と、ターゲットアカウントのニーズの理解がその基盤となります。これらのデータを緻密に分析し、正確にパーソナライズされたABM施策は、これまでにないホットリードの獲得につながることは間違いありません！

マーケティング・セールスチームとの連携の重要性

さて、ここまでにABM施策におけるデータの重要性を強調しましたが、残念ながらそれだけではABM効果を最大限に発揮できておりません。同様に、マーケティングとセールスチーム等の関係者間での強固な連携が求められます！各部署での目線合わせや、共通認識がなければ、整理を行なったデータの有効活用や、ABM施策でのパーソナライズにズレが生じ、効果的なアカウントターゲティングができません。
また、上記に付随して、データを活かすためのチーム設計も重要となります！データを分析し、それに基づいて迅速かつ的確な行動に移るためには、マーケティングとセールス部門等がデータにアクセス・共有がしやすい環境を整える必要があります。
はじめに各部署間の連携によって、相談することは下記の通りです。

• 最適なリードアカウントの定義: マーケティングとセールスが共有するデータをもとに、最適なリードアカウントを明確に定義することが重要となります。これにより、プロダクトに興味を持ちそうな企業や個人を特定しやすくなります。

• リードへのアプローチ方法の統一: マーケティング担当者が検討するパーソナライズされたコンテンツやメッセージが、セールスが行うコミュニケーションと一貫性を持つよう連携することで、ターゲットリードに与える印象が強化されます。

データドリブンなチーム設計と持続的なサイクル作り

前述した通り、ABM施策の成功に欠かせないのは、プロダクトデータと顧客データの絶え間ない活用となります！そして、その活用において、チーム全体がデータドリブンに行動をすることが鍵となります。特にデータの一元管理は重要度が高く、社内のデータを統合的な管理・円滑に関係者へ共有できる仕組みがポイントとなります。そして、ABM施策に携わる全担当者が同じ情報にアクセスし、一貫性のある施策を展開することが可能となるのです。
最後に、ABM施策は単発での施策実施ではなく、持続的なサイクルで回す必要があります。サイクルを効果的に回すためには、上記で管理をしているデータに対して、ABM施策でアタックをしたターゲットリードからのフィードバックを常にアップデートしておく必要があるので、ご承知おきください！

ABMを行うなら「Morph」

ABMマーケティングを行うにあたり、各部署・担当者が保有しているプロダクト・顧客データが重要となり、そのデータは部門を超えたデータセット環境である必要があります。そして、「Morph」はあらゆるデータ収集から格納、分析までをオールインワンで実行できるツールです。
例えば、BigQuery等のデータウェハウスで管理をしている自社プロダクトの連携から、Salesforce / Hubspot等のCRMデータの取り込みが可能です。また、データ加工や集計などはAIが担い、SQLやPythonの知識は不要で、非IT人材の方でも分析を含めたデータ加工が可能となります。

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