「展示会で1日100枚すら名刺交換ができない」
「話しかけるのが苦手で課された名刺交換枚数を達成できない」
「展示会での自社全体の名刺（リード）獲得枚数を増加させたい」

とお考えではないですか？

今回は「名刺交換担当者」「展示会運用担当者」の方々に向けて、”誰でも”1日に名刺を300枚達成できるようになるためのテクニックをご紹介します。筆者が実際に300枚超えをした際に意識していたことをまとめているので、実践すれば300枚超えを達成することも難しくはないでしょう。

名刺交換数が増加すると、ブース送客数も増加する傾向にあります。そのため、今回紹介するテクニックを実践していただくことで、展示会全体のパフォーマンスを上げることにも繋がります。

ぜひ参考にしてください！

1. ノベルティを用意する

展示会に参加されたことがある方は「当然だろ」と思うかもしれませんが、ノベルティの有無は重要です。

ノベルティとは、自社のブースに立ち寄っていただいたお礼品のようなものです。例えば、サービスの概要を記載したチラシやポストカード、ヨーヨーを配布している企業もいました。

ノベルティありの場合と、ノベルティなしの場合を想定してみましょう。ありの場合は「ノベルティだけでも受け取ってください」というスタンスで声をかけることができます。

一方ノベルティなしの場合では、興味を引く小物がないので、本当に自社製品にマッチするニーズを持っている方としか名刺交換をすることが難しくなります。

予算がない場合はチラシなどで構わないので、何か興味を引くための小物を用意するようにしましょう。

内容は自社製品のガッツリとしたPRよりかは、業界研究書のような汎用的にニーズがありそうなものにすると良いです。

2. 名刺読み取り機を導入する

コロナ明けの展示会から、紙の名刺交換ではなくQRでの名刺交換が主流になりつつあります。展示会来場者は部署と名前がわかるような「来場者バッジ」を首から下げ、会場を歩いています。

その来場者バッジを読み込むことでリード情報を読み込むことができるようになりました。紙名刺と異なりこれにはいくつかメリットがあります。

• 心理的ハードルが低い

• 10秒ほどで交換できる

1つは心理的ハードルが低いことです。紙の名刺だとお互い交換するのが主流で、興味を持っていただけなければ交換することは難しいです。つまり紙名刺は「来場者←→出展社」の関係性。一方でバッジの読み込みだと、「来場者→出展社」のみの一方通行となり、比較的簡単に読み込むことができます。

2つ目は圧倒的に時間が短くなることです。紙名刺の交換はお互い交換するため、短くても1分ほど時間が必要です。一方でバッジの読み込みは10秒もあれば完了します。

以上2つのメリットがあるため、展示会参加者の名刺交換ハードルが下がり、交換しやすくなります。

3. 笑顔で話しかける

真顔で話しかける、地声で話しかけるは論外です。「ちょっと話を聞いてみてもいいかな？」と思わせるためには笑顔が必要です。さらに言うなら、相手を「クスッ」とさせるくらいの工夫はしましょう。

また、早口で捲し立てるのもNGです。確かに来場者のほとんどは話を聞いてくれません。なので早口で伝えたいことを伝えたくなる気持ちもわかります。

ただし、そんなコミュニケーションでは交換することは難しいです。自身の声が聞こえるように、敢えてハキハキ

4. 通りがかる人全員に声をかける

これに尽きます。どんなテクニックも行動量に勝るものはありません。動く人全てを名刺交換の対象と思い込みましょう。

無視されるのは当たり前、二言話しかけて無反応なら次の人に行きます。部署が対象ではなくても、対象の役職ぽくなくてもとりあえず声をかける。これを徹底することができれば他のテクニックを駆使しないでも300枚を達成することができる可能性が高いです。

5. 複数人の団体に声をかける

単純ですが、1声かけの成果を最大にするためには1人ではなく、複数人の団体に声をかけるように心掛けましょう。

1人ずつと、200回名刺を交換するよりも、4人組と50回名刺を交換する方が早く目標を達成できます。ただし、複数人になれば若干名刺交換率が悪くなるので、複数人だけに絞り込むのはリスクが高いです。

特に男性は女性に、女性は男性に声をかける方が名刺獲得できる確率を高めることができます。

ただ1つ注意すべきことがあります。それは、「その団体の長に話しかけること」です。なぜなら、その団体のトップに話しかけるのが、全員と交換できる可能性が最も高いからです。下っ端に話しかけたところで全員と交換できないでしょう。

先頭を歩いている、年次がもっとも上である、等でその団体の長を見極めるようにしてください。

6. 進捗を2時間おきに確認する

進捗の確認は重要です。そもそも、200枚取るためには1分あたりに何人と名刺交換をする必要があり、そのためには何人と名刺を交換する必要があるのかを理解できていますか？

上記の仮定を基に、200枚の名刺を獲得するためには、、、

2.38人に声をかける必要がある、という計算結果になります。休憩時間を入れるともう少し1分あたりの声かけ数がもう少し多くなるイメージです。

これを意識するのと、しないとでは声かけをするスタンスが大きく変わります。1人に対して話し込む時間が長すぎないか？等、自身の頭の中に疑問が湧いてくるはずです。意識がけを変えるためにも、声をかけるべき人数の基準は明確にしておきましょう。

7. 第一声を工夫する

第一声にどんなフレーズを使うかは非常に重要です。これは体感になりますが、名刺交換できるかどうかの50%はここで決まる気がします。

目標は、声をかけて「心理的警戒心を解くこと」です。「クスッ」とさせるのでも、「え？なにそれ？」と思わせるのでも構いません。

例えば、次のような方法があります。

• 競合企業をフックにする

• 自社製品の最大の強みをフックにする

• 誰にでも当てはまりそうなことをフックにする

競合企業をフックにする

「自社の競合企業の話を聞いた=自社製品で解決できる共通の悩みを持っている」と考えることができます。また、もしノベルティをただ受け取った「だけ」でも、話しかけるきっかけになります。

「弊社、〇〇さんの競合企業で〜」

と話しかけられれば、あまり興味がなくても少し話を聞くくらいの時間を取ってもらうことは難しくありません。

自社製品の最大の強みをフックにする

自社製品の最大の強みを使いましょう。「Dockpit」を例にあげて考えてみます。

「30秒でトレンド、競合分析、業界分析ができるんですけど、興味ありませんか？」とかです。製品ページを見て1分で考えたので、確かかどうかは分かりませんがイメージはこんな感じです。

定量情報×uspを掛け合わせることで、キラーフレーズを作ることができるので是非やってみてください。

誰にでも当てはまりそうなことをフックにする

展示会に来る多くの人に当てはまることは何でしょうか？ざっとこんなことが考えられます。

• 広く情報収集に来た

• 近くまで来たので特に目的もなく来た

• 〇〇（具体商品名）を見に来た

• 協業先のリサーチに来た

• 取引先への挨拶をしに来た

こんなもんです。上から順に対象者数が減っていきます。「広く情報収集に来た」が最多で、「取引先への挨拶をしに来た」が最小です。（あくまでも肌感覚になります。）

ということは、次のような声かけが有効そうだとは思いませんか？

「今日は情報収集されにきてませんか？」

この声かけをした後は「無反応」か「肯定」です。反対に明確な目的がある人や急いでいる人には「拒絶」されます。ただ、拒絶する人はどんな声かけでも興味喚起できない可能性が高く、時間を無駄にしないためにも見逃す方が賢明です。

声をかけ、「無反応」の場合は「情報収集」という軸から自社が行なっている取り組みの中でも情報収集ニーズを満たせそうなコンテンツを紹介し、名刺の読み取りにつなげます。

一方、肯定の場合は「それならこれがピッタリですよ」と自信満々に自社のサービスを案内しましょう。ただし1つ注意して欲しいのは「よかったら」と使わないことです。

「もしよかったら、これ（ノベルティ）もらってください」
「情報収集されているなら、これ（ノベルティ）がピッタリですよ！」

上と下では下を使う方が話を聞いてもらえる可能性が高くなることは感覚的にわかるはずです。ただでさえ興味を持たれていないにも関わらず、自信なさげに自社サービスの紹介をしていては名刺交換なんてできません。

8. ドアインザフェイスを使う

ドアインザフェイスとは「依頼や交渉をする際、最初に心理的ハードルの高い要求をし、その後心理的ハードルの低い要求をすることで、要求を通しやすくするテクニック」です。

このテクニックを展示会で活用すると、

「それくらいなら、、、」と温度感の低い状態で受け取られた場合であっても名刺を交換することはできます。なぜなら、「〇〇を受け取ったから、何かお返ししなきゃ」という返報性の原理が働くためです。

だからこそ、自社のノベルティを「受け取ってもらう」ことが重要になってきます。

まとめ

今回は展示会において、1人で1日300枚の名刺交換をするためのテクニックを解説してきました。出展者側の多くの方は、名刺交換にそれほど積極的ではありません。そのため、今回のテクニックをそのまま実践することができれば300枚達成は難しくないはずです。

ただし、ROASを合わせるためには受注につながらないと、どれだけ名刺を獲得しようが結局は無意味です。ブースへの送客を行い商談から受注に繋げる、またはナーチャリング対象の将来の見込み顧客を見つけるという目的を見失わないように名刺獲得にトライしてみてください。