本当に求めているものは何ですか？

今日も朝はよから、本を読むことに勤しんでいる。マーケティングの本を読んでいて、興味深いストーリーがありましたので、紹介いたします。

“A社へのB社とC社のプレゼンテーション”

A社と新商品の取引をするために、B社とC社がプレゼンをした。B社は「A社の出した要望を100％満たし、できる限りの値引きをした商品を提案した」。C社は「A社の要望は聞かず、値引きも一切しない商品を提案した」。

どちらが採用されたのか？

採用されたのは、C社の商品。

なぜ、A社は採用されなかったのでしょう？

それは、C社の方がずっと良い提案をしたからです。どういうことかと言いますと、B社はA社の要望を100%満たした上に、できる限りの値引きをしたのだから、完璧な提案であると思われます。しかし、A社の求める根本的な潜在ニーズを満たしたのはB社でした。

B社の提案は、
表面をなぞるだけの穴埋め式の提案。

C社の提案は、
顧客が見えていない根本を解決する提案。

つまり、一つ上の視点から問題の本質を見抜き、根本的な解決する提案をしたということです。言い換えると、抽象的思考で物事を捉えて、具体的な解決案を出したということです。

例えば、

あなたが彼女(彼氏)とデートしているとしましょう。そして、彼女(彼氏)がカフェに行きたいと言いました。このとき、彼女(彼氏)はなぜ、カフェに行きたいと言ったのか？を考えてみれば分かりやすいはず。

単純にコーヒーが飲みたいからいう場合もありますが、大抵の場合は違いますよね。

「ちょっと歩き疲れたから、一休みしたい」
「ゆったりと座って、話がしたい」
「ちょっとお洒落な店でキラキラしたい」

など、「カフェに行きたい」という言葉の影には根本なニーズがあるのです。

ですから、カフェじゃなくても、ゆったりと話しながら食事ができるレストランでも、キラキラできる違う楽しい場所でもいいわけです。

これをB社とC社のプレゼンに置き換えると、

カフェに行きたいと言われて、

B社は、ひたすらコーヒーの研究をして、そのコーヒーを安く提供しようとした。

一方、C社は、なぜ、カフェに行きたいのか？を考え、ゆったりと時間を過ごせる場所という根本的なニーズを満たそうとした。

この違いから、
A社はC社の提案を採用したのです。

これは、日常でよく見かける出来事ですよね。表面的な言葉づらをなぞるだけでは、話が噛み合わない。その言葉の奥に隠れている根本的ニーズを発見すれば、隠れている潜在ニーズを満たすことができる。そのために、「なぜ、そのことを言うんだろう？」と一段上の視点から物事を捉える抽象的思考が大切なのです。

ひとつ上の視点で見てみると何が見えますか？

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

今日も素晴らしい日になりますように。

#ビジネス #マーケティング #プレゼン #ニーズ #潜在ニーズ #抽象 #抽象思考 #視点 #提案 #満足 #顧客