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営業同行、はじめました ー初心者プロダクトオーナー兼デザイナーのKPI設定ー

こんにちは。レタスです。
株式会社ゴーリストにて新卒デザイナーとして就職し、早いもので4月から社会人3年目に入りました。そろそろ冷やし中華がおいしい季節ですね〜

最近、レタスはタイトル通り(担当プロジェクトの)法人営業同行をはじめました。
え、デザイナーが営業してんの?違う部署に回されるくらいセールスの人手が足りてないん?どえらい会社だな〜
なんて声が聞こえてきそうですね(人手は確実に足りていませんが...)。いや、誤解を招きそうですがそういうわけではないんです。あくまでも自主的にということで。

じゃあなんで営業同行を始めたの?という問いにお答えしますと、今月、私は担当プロジェクトで「顧客理解をしないとどうにも前に進めない!」という壁にぶち当たりました。詳細はまた後ほどお話ししますが、とにかく今自分に必要なのはサービスに関する判断材料を増やすことであり、その中でも優先度をあげるべきはユーザーについて知ることだ〜と思ったことが主な理由です。
そこで見込み顧客である方たちが何について困っているか、実際に欲しいと思えるサービスとは何なのか知るべく、セールスメンバーの商談についていき始めたのでした。

弊社では各メンバーがそれぞれ、部署のリーダーとの1on1を通して当月やることを決めるんですが、ここで私の今月(2019年5月)の具体的なアクションプランも赤裸々に公開しちゃいましょう。
【営業同行4件/月】
【プロダクトのロードマップを視覚化】
【note 4本/月】

の3つです。(実はnote執筆もバッチリ入っているという...)
ではなぜ私がそのアクションプランを設定するに至ったかについて、経緯をお話ししていこうと思います〜。

余談ですが、弊社では月初に目標に沿って当月やること(アクションプラン)を定めます。そこで特に重要なのはやることを数値化できる内容に落とし込むこと。それによって次月振り返る際、アクションプランが達成できたかできなかったか判断しやすくなります。

個人的にはこの数値化、KPI設定の取り組みは良いなと思っています。デザイナーの仕事って1案件を終えたかそうでないか、などふんわりしている場合が多くないでしょうか?でも制作物の効果が測定できる時もそうでない時もあるし、ブランディングの取り組みはなおさら目に見える効果がわかりにくい。一方、担当案件で必要になる項目を分解し、数値設定すると「あと◯日でコレを◯件こなさねば」という指標ができます。「納期に間に合わせる!」というのも1つの指標ですが、全てが月末のタイミングで合わせられるわけではないですよね。仕事が曖昧であるほど具体的な指標を見つけるって大事だなと思う今日この頃です。


ここ最近の仕事の変化

ここ最近仕事をしてて特に変わったことについて。
そもそも会社の事業や組織編成、新しいメンバーのジョインなど変化の多い環境ではあるんですが、自分の担当プロジェクトに関して言うと、今年の4月から先日noteでも紹介した「jopus scout」のプロダクトオーナーの役割をもらったことです。
文字通り、ほんとにいきなりプロダクトオーナーになりました。
正直、プロダクトオーナーて何。未だに掴みきれてません(え)


始まりは常に偶然、唐突なものです。
振り返れば今年の4月の始め、新卒2期が入社3年目に入るということで弊社代表が設けたパワーディナー※での会話が発端でした。そう、始まりは白金台のあのお食事処だったのです。
美味しいお鍋をつつきながら代表の加藤と2期の4人でざっくばらんにたわいもない会話をしていました。お腹も満たされ、〆のラーメンに差し掛かる手前にて。
「今後はそれぞれ、なんかやってみたいことってあるん?」
「ええと、私(レタス)は...なんとなくですけど、ディレクションやマネジメントに興味があるので徐々にそっち方面にシフトしたいです」
「へえ〜ビジネスサイドにも興味あったりすんの?」
「え、まあ、はい〜。」

そのわずか1週間後、翌週の全社MTGでレタスがjopus scoutのプロダクトオーナーになることが決まっていました。このスピード感(震)。
いや〜びっくりしました。プロダクトオーナーて。デザイナーの経験年数も2年しかないのにいきなりなるものなのかと...。予想のはるか上をいってました。

ブルブルブルブル

※弊社では月1で推薦票を獲得したメンバーや、事業部の結束、各節目などで代表が積極的にメンバーと会話したり、今後の意向を聞く場を設けています。最近では外国人メンバーとのディナー会なども。これも社風を作る一要素でしょうか、結構ユニークですよね。


正直右も左もわからない

もう一度書きますけど、プロダクトオーナー(PO)て何するん?!の戸惑いはものすごく大きいです。というのも、弊社にはエンジニア出身のプロジェクトマネージャー(PM)はいますがPOポジションの人はおらず、一緒に仕事をしたことがないから。要はその例を間近で見たことがないんですね...。
強いていえばCTOが人材業界向けのプロダクトでその役割を担っていますが、直接POとして接した経験はありません。
入社からの2年間、私が担当してきたのは主にプロダクトのUI作成やその他クリエイティブ制作に限られていました。画面のデザインやコーディング、グラフィック系のタスクです。求められる思考も、実際の作業もそれに基づくものでした。
一方、POはサービスの方針や理想を描くことが大きな仕事。そしてそれを実現するために開発機能や対応の優先度を決めるのも重要な仕事です。いったんその役目になってみると本当にもう...何もかも違うなというのが実感で、今は本当に引き出しがなく、サラの状態から新しい電気回路を作り始めた感覚です。頑張れ私のニューロン。

セールスメンバーがサービスを販売するために欲しい機能やその見せ方を工夫したり、サービスを運用するために必要なデータとその管理方法、エンジニアに聞かないとわからない開発の難易度や工数、などなど出てくるもの全てが知らないことばかりでひえ〜〜〜と呻いています。
幸いそんなピヨピヨでも周りが快くヘルプや相談にのってくれる環境なのが救いです。ありがたや。


サービス方針を定めるために

そんな頼りないピヨピヨが最初にぶち当たったのは開発要望の優先順位を決めることでした。MVPで2月にプロダクトをリリースした後、「これはマストで修正しないとお客様が使えない」「この機能があったら営業しやすい」など、営業目線でシステムに対して気づいた点をリストアップしてもらいました。

(参考にしました。)


開発時はとりあえず2月中にVer.1.0を世に出すことがマストであると設定されていたので、「とりあえずリリースまでたどり着くんじゃ...!動くものを生み出すんじゃ...!」とほぼ勢いで動いていた開発チーム。
ですが、リリース後は「マストで修正が必要」以外の項目に対して、じゃあこれってどんな優先度で開発の順番を決めて対応いけばいいの?という流れになりました。
開発チームに関してもお話ししておきましょう。プロジェクトの担当エンジニアは2人、しかもそのうち1人は半分他のタスクを掛け持ちしているので実質動けるのは0.3~0.5人日です。当然ながら全て要望を捌けるわけはなく、優先順位を決めないとロスが出てしまいます。効率よくサービスを前進させることができません。

まずサービスでやること・やらないことをはっきり決めること。つまり「サービスの方針を描く」ことが必要...。ミニマムでとりあえず動くものは作ったけれど、結局これって誰にどういう価値をもたらすためのサービスだっけ?ユーザーがハッピーになるために必要な要素/機能は?ユーザーには外国人求職者も日本企業の採用担当者もいるけれど、どちらを優先して開発を進めれば良いの?と「判断」が必要になる点がたくさんでてきました。
ぐるっと一周まわって「jopus scoutのあるべき姿って何?」という疑問に集約されたのですが、半年間も関わって画面をゴリゴリ作っていたはずなのに私は自信をもって答えることができませんでした。否、プロダクトについて理解していなさすぎたというのが正直なところです。


ユーザーについて知る

jopus scoutには2種類のユーザーがいます。日本で働きたい外国人求職者と外国人採用を検討、あるいは採用したい日本企業です。私は海外で職探しをした経験もなければ、採用活動をしたこともないので、双方の一次情報を持ち合わせていません。そのためわからないことはユーザーとなる可能性のある方に直接聞くしかない...、とヒアリングを始めることにしました。
外国人求職者の視点については弊社の海外籍メンバーに助けを求め、企業側の視点については、セールスメンバーにくっついて営業同行を始め、勉強させてもらうことにしました。
その経緯から、営業同行、はじめました。


生の声はすごい

今月の営業同行の進捗は現在3/4件ですが、3件だけでも直接お話を伺うことで得られる情報量が全く違います。これまで想定していたことが覆る覆る...。
開発時は「採用担当者は、レジュメに載っている求職者情報、定量的な項目を重視してチェックするんじゃないかな」と話していたことが、実際にインタビューしてみると「定量面だけでなく定性面も書かれていないと魅力的に思えない」というご意見をいただいたり。スカウトを打つ側としてはもっと根本的に、求職者の人間性を知りたいのだと気づかされたりしました。
開発側である私たちは「外国人×スカウトサービス」という特色にフォーカスしすぎていて、採用活動の「人と人とのマッチング」という根っこにある部分をすっぽり抜かしていたのだと実感しました。人に優しくないシステムを作ってしまっていて、ユーザーに全然寄り添っていなかった。
外国人求職者も外国人を採用したい日本企業も、異国の人と働くということに心理的な不安や言語の壁があります。自分のことをどう相手に伝えればいいのか、何を伝えるべきなのか、どうしたら相手に伝えわるのか、お互いにわからない問題がたくさんある。jopus scoutは双方がまず「出会う場所」、MVPでリリースはしたけれど、まずコミュニケーションを成立させるためのプラットフォームだということを考えないといけなかったのだなあと反省しました。
企業の採用担当の方の声も然り、外国人メンバーの声も然り、サービスの企画段階でのUX調査って本当に大事なだと。最初にサービスの位置付けや、「誰の困りごとを解決し、どんな価値をもたらすか」を言語化して定義をしたらよかったのかもしれません。

営業同行を始めて、一次情報に触れるのって本当に必要だなと思いました。もう走り始めてしまったサービスではありますが、軌道修正をするのに遅いことはありません。今はまだまだ実現していませんが、外国人求職者、日本企業、幸せになるユーザーを少しでも増やすべく、サービスの理想を描きなおしていきたいと思います。ピヨピヨPOの道のりは長いです。

では!

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レタス

ITベンチャーでUIデザインやっています。アナログなアート畑からデジタルなデザイン畑に来て2年。日々試行錯誤。

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