この企画は、「マーケター目線でケースを考えみたらどうなるか」をお伝えする企画です。
私は就活生の時にゴリゴリケースを解いていたタイプではないのでケースを人に教えるほど得意ではありませんし、そもそも解き方をあまり覚えていません。
こちらはそんなケース素人マーケターによるエンタメだと思って、就活の息抜きに読んでいただければと思います。
ただマーケターはメーカー視点で物事を考えているので、コンサルや広告代理店を目指している人にとってはクライアントの考え方を知るヒントになるでしょう。

お題

では早速やっていきましょう！
今回のお題はこちらです。

「フランス市場における家庭用洗濯洗剤の売上向上施策を考える」
です。
フォロワーさんに送っていただきました、ありがとうございます。

こちらはある外資系消費財メーカーのマーケ職で出た過去のケース問題だそうです。
お題的に某リーバですかね。であれば面接では10分程度で解かないといけないので、今回は10分で解いてみます。

この問題はリサーチ禁止です。
逆に言えば細かい情報とかで差がつかないので、考え方を伝えれば大丈夫です。
実際の仕事では、市場状況、他社製品、消費者行動、社会情勢等々、様々な情報を組み合わせて最適な戦略を練ります。
今回それらの情報が与えられていないということは、具体的な施策のクオリティは求められていません。
結論が論理的で、かつ有り得そうなものであれば問題ないということになります。
こう考えるとリサーチ禁止の方が気軽に考えられますね！

解答

結論

結論ファースト大事なのでまずは結論から。
「20代の初めて一人暮らしをする層をターゲットに、複数製品をまとめたオールインワンセットを売る」
こちらが今回の解答です。
以下でなぜそう考えたかを順を追って書いていきます。

前提

この問題を考えるにあたり、前提条件として以下が与えられています。
①フランスの洗濯洗剤市場は横ばい
②競合他社と比べて自社製品の売上が伸び悩んでいる
市場が横ばいなのに他社と比較して自社が伸びていないということは、他社から自社へのブランドスイッチが起こりにくく、新規の消費者を獲得できていない状態ということです。
今回は市場状況(他社のどの製品が伸びているのか、自社のどの製品から流出してるのかなど)が分からないので、シンプルにどこに新規獲得余地があるかを考えます。製品のクオリティやライフスタイルによるニーズもよく分からないので、消費者のライフステージから考えてみましょう。

ターゲット候補

そもそも洗剤って同じのを継続して使ってる人が多いと思っています。安くて綺麗に汚れが落ちて、嫌な臭いがしなければ、いつものでいいって人多いんじゃないでしょうか。明確なメリットがないと、いつもの慣れてるものから敢えて別のものを買う人って普通はいないでしょう。
じゃあ人はどんな時に新しいブランドの洗濯洗剤を買うのでしょう。

1つ目は、初めて自ら洗濯洗剤を使うようになる時ですよね。親元を離れて自分で洗濯をしないといけないって時は新しいブランドを買います。
2つ目は、明確に今までのものにはないメリットを求めてる時です。例えば初めての赤ちゃんが生まれて、身の回りのものを赤ちゃんに優しいものにこだわっている時とかそうじゃないでしょうか。
あとパッと考えられる今までにないメリットでいうと、頑固な汚れをどうしても取りたいとかですかね。普段のにプラスで使う強力洗剤的なイメージでしょうか。

ターゲット選定のための比較検討と施策案

じゃあこの3つの中でどれが1番売上を作れるでしょうか。
1つ目と3つ目は単純に今までの売上に新規分がプラスされる一方、2つ目は自社製品を既に使ってる人が乗り換える傾向が多いかなと思います。安心が大事な要素なので、今まで使っていて信頼のあるブランドの中で新しいやつに変えるイメージです。となると2つ目は、価格を上げたとしてもそんなに売上向上なは繋がらなさそうです。
1つ目と3つ目で規模が大きいのは1つ目でしょうか。3つ目のはニーズがどこまであるかかなり曖昧ですし、毎日使うものではないので頻度も低いです。

では1つ目に関して考えましょう。
初めて洗濯洗剤を買うってくらいの洗濯初心者は何を考えるでしょうか。たぶんあんまり考えないです、経験がないので。値段と、洗濯洗剤以外に何使えばいいのかくらいでしょうか。
では、洗濯洗剤だけでなく柔軟剤や漂白剤等洗濯に必要なものを集めたセットを、通常の合計金額よりも1割引とかで新生活応援セットとして販売しましょう。
これが今回の解答です。

終わりに

いかがでしょうか？
何でこうなるの？とか、それおかしくね？みたいなのあれば気軽にDMしてください。
10分で考えたものなので、抜け漏れも全然あると思います。
このシリーズ皆さんの反応良かったら続けようかと思うのでぜひ感想とかも気軽に教えてもらえると嬉しいです！
あとお題もください笑
ではまた。