Jリーグクラブの、伸び代ハンパない話。

こんにちは!ソーサルの中島です!

ずっとぼくのnoteでは、僕がJリーグにかかわる中で知り得た事実を混じえつつ、僕の意見を述べていくスタイルで投稿していますが、今回はとあるJクラブのスタッフと、とある野球クラブのスタッフと飲み会で話しながら、僕が考えたことを書いてみたいとおもいます。

Jリーグの伸び代がハンパない話。

結局今回の記事で何がいいたいかっていうと、Jリーグクラブの伸び代ってまじでハンパないよって話です。

以下なぜそのように思ったのかを詳述していきます。ちょっとビジネス用語が入ってしまいますが、各々それはググって下さいm(_ _)m 

伸び代⑴ KPIがそもそもない

いきなりビジネス用語ですが、ビジネスやってる人なら当たり前のKPIがJリーグクラブにはそもそもない。と言ったこともかなりあるようです。

参考までにKPIというのはググるとこんな感じで出てきます。

・KPIとは:メンバーやチームの業績を測定するために鍵となる指標

簡単に言うと、KPIがないというのは目標数値がないということです。

僕がJリーグクラブに入ったら、まず最初に追うべきKPIを明確にします。Jリーグクラブも、ビジネスをやっているわけですから、必ずKPIは設定するべきで、追うべきKGIを今回は売上とおいてみます。

多分Jクラブの中の人にしか見えない指標もあると思いますが、サクッと考えたので実情にあってないかもですが、どちらかというと考え方を理解してもらえれば。

これは何を書いているかというと、クラブのスタッフが常に追いかけないといけない指標が何なのか?を明確にしています。

クラブ全体の売上を上げていくためには、基本的にはJクラブの売上を構成している「入場料収入」「グッズ収入」「スポンサー収入」の3つを上げていく必要があります。

このくらいわかってるよ!とクラブ側から声が上がるかもしれませんが、大事なのはその次の指標を明確にすることです。


例えばあなたが営業担当になったとしましょう。

そうした時に、「スポンサー収入」を分野を主に担当するわけですが、いきなり「はい!いってきます!」とカバンを持って飛び込み営業に行く前に自分が今何をしないといけないのかを明確にする必要があります。

つまり、「スポンサー収入」をあげようと思ったら、

「スポンサー収入」= スポンサー数 × スポンサー単価

で、つまりクラブとしてKGIである売上を上げるために、まず優先度高く、アプローチしないといけない指標が「スポンサー数」なのか、「スポンサー単価」なのかを見極める必要があります。

「スポンサー数」であれば、例えば現状のスポンサーになってくださっているスポンサーは全体のシェアが何%で実際にどの程度まで上げることができるのかを検討する必要があります。あるいは「スポンサー単価」であれば、既存スポンサーでこれ以上のお金をいただく余地があるのかを検討する必要があるわけです。

つまり、営業担当として「スポンサー収入」を上げるために、今コミットしないといけない数値は何なのか?を明確にする必要があります。

※今回は上記の感じで分解してみましたが、分解に正解はありません。具体的に各クラブ毎で改善のアクションが取りやすい形でKPIは分解すると良いと思います。

伸び代⑵ データがそもそもない

仮にKPIツリーを明確にしたとしましょう。

次に立ちはだかる壁が、データがない問題です。これは深刻です。何が深刻かというと、自分たちのやった施策の良し悪しを判断できないということです。

仮に新規顧客獲得を目的としてA施策、B施策、C施策実施したとしましょう。リソースのないJクラブが実施するべき施策は「お金(コスト)がかからず」「一番顧客が獲得できる」施策です。

しかし、現状の施策で見えているのはいくらかかるのか?というコストのみで、どの施策が "本当に" 「一番顧客が獲得できている」のかわかっていないということが多いわけです。

表にするとこんな感じです。つまり、本来は大事な「獲得顧客」の列が定性的な評価になってしまっているということです。

また施策の良し悪しを判断できないため、施策の振り返りにも困ります。

本来的には「良いのであればなぜこの施策良いのか?」「悪いのであればなぜこの施策悪いのか?」を明確にし、今後のアクションプランを明確にしなくてはなりません。

そうでなければ、毎回の目標達成が偶然の連続になってしまうわけです。目標は達成するために設定するものなので、その蓋然性(=達成の確率)は可能な限り高める必要があります。

おそらく、⑴⑵はビジネスをやる上で当たり前にやるべきだとおもいますが、現状は多くのクラブでは存在しません。

"スポーツビジネス"はなにか特殊なように言われがちなわけですが、その根幹はビジネスであることに何ら変わりはないため、しっかりビジネスとして伸ばせる素地を整えた上で、いかに成長戦略を描けるのかが非常に大事だと思う次第です。

それを踏まえて、Jリーグってまだまだ事業として、ビジネスとしてたくさん白地があって面白い領域だなあと思っています。

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Ryosuke Nakashima

#スポーツ 記事まとめ

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