この前、ドイツの働き方に関する記事を書きましたが、ドイツ社会においてお客さんは「営業担当という個人」ではなく「会社」につくそうです。

それにより、「君にお願いしたいんだ」と社外の人に指名されることがないのは少し寂しい気もします。

しかし、営業担当という個人に依存しすぎるのも問題で、担当が変わることが難しいという側面があります。

とくにベンチャー系の企業は出世や人事異動のサイクルが早いため、担当変更が多く問題になりやすい。私が勤務していた会社でもこんなことがありました。

ＡさんがＸ社という新規取引先を開拓。ところが、Ｘ社からの売上金額が軌道に乗り出した一年後にＡさんは出世をして、現場を離れることになりました。そして、営業担当は新人のＢさんに引き継ぐことに。

ここで、Ｂさんが置かれる立場はとても厳しいものです。

売上金額を継続したとしても“Ａさんのおかげ”となってしまい、ちょっと売上金額が落ちようものなら、“Ｂさんが使えないからだ”という風潮が出るからです。

Ｘ社から刺しが入ると尚更、状況は悪くなります。

Ｘ社の担当は、Ｂさんの仕事ぶりをＡさんと比較し、「Ａさんは○○してくれたのに……」と思う。そこで、Ａさんに「最近Ｂさんが○○でダメだから、営業担当をＡさんに戻してくれない？」と電話。

ＡさんがＢさんに「自分の時は○○してたのに」なんて注意をしては、Ｂさんのモチベーションは下がり、「自分だって好きで、Ｘ社の担当をしている訳じゃない」と言い出し、もう誰も幸せになりません。

そこで今回、Ｂさんが腐らない方法を考えました。

人の記憶は美化されるもの、と心得る

Ａさんが担当している時も、Ｘ社から指摘を受けてきたはずです。それが時間と共に改善された結果、「Ａさんはよかった」という感想になるのです。

人の記憶は曖昧で「昔はよかった」と思い出は美化されていくもの。

Ｂさんも最初はＡさんと比べられてきついかもしれませんが、Ｘ社のために誠意を持って対応していくことで、次のＣさんに引き継いだときには「Ｂさんは良かった」と思ってもらえるはずです。

結果だけ気にする

Ａさんの力で開拓したクライアントだからと言って、今の営業担当は自分。

継続でも何でも結果として「自分の売上がある」ことを誇らしく思うことが大切です。むしろ、「Ａさん引き継いでくれてありがとう」ずる賢くいきましょう。

会社が繁栄していく上で欠かせない、引き継ぎ。引き継いだ当初から、前任者以上の力を発揮できるスーパーマンは、なかなかいません。

仕事を振る側の上司には、「引継ぎ案件の難しさ」を理解し、マメに様子を見てサポートしたりすることが求められるのかなと思いました。