【現場学校レポ】マーケティングの現場(講師:松尾 茂起 氏)

2019年2月21日に開催された、株式会社ウェブライダー 代表取締役
株式会社Betters 代表取締役の松尾さんの「マーケティングの現場」のセミナーレポートをお届けします。

オンラインで展開する参加型LIVE配信授業「現場学校」第二弾がいよいよ4月1日〜5月31日で開催されます。「現場学校ってなに?」という方はこちらから。
こちらの第二弾についての詳細は最後に書くとして…今回は松尾さんのセッション!著書である沈黙のwebライティング、沈黙のWebマーケティングもちろん愛読させて頂いております。いつも大変お世話になっております。
筋骨隆々の片桐ファンとしてラブコールをここで送らせて頂きます。

と、いう事で松尾さんのセッションなんですが、今回のテーマはずばり!マーケティング!!正直マーケティングって実は私の中でふわっとしたイメージしかなく、マーケティングって具体的にどんな事やってんだろう?とか、私の頭のレベルはそれくらいです。
この辺りのお話しも含めて、気づいたことや思った事、など私の目線で感じた事をレポートに出したいと思います。

成功実例として自社のサービスを例にしてみる

今回のセッションは実際に成功事例として自社のサービスをモデルケースにしてセッションは進めていかれたのですが、そもそもウェブライダーのお仕事ってめちゃくちゃ幅広くご活躍されていて、一部としては

・webコンサルティング業務
・ツールやサービスの開発
(賢威やバナープラス、文賢、オンライン講座)
・コンテンツの制作
(沈黙の~シリーズ、美味しいワイン、CHECKLIST)

などなど、数多くのコンテンツやサービスなど手掛けてられています。
その中で特徴的だったのが、「実績をあげている会社が作っている」という核があって、それがすべての事業に対して、相互につながるエコシステムが出来上がっているという事。
なので、自分からは極力営業しない(お客さんの方から来る)というスタイルになったという…まさにマーケティングの教科書みたいなモデルケースだなと感じました。
ちなみに、松尾さんが経営されている会社、株式会社ウェブライダーはプル型マーケティングというユーザーに自ら見つけてもらえるようなマーケティング手法をとっているとの事でした。

さて、本題はここから

マーケティングとは?
その商品の価値が、その商品を必要とする人(市場)に伝わりやすくなるようにおこなう一連の施策

マーケティングとはそもそも…の、この「商品の価値」という部分ですが、松尾さんは商品の価値(良さ)を越えた価値を提供する事はしないという事をおっしゃっていました。
これは、例えば商品の価値が100とすると120で伝えてえるような事はしない。その価値が100ならば出来るだけ100を100%伝えられる施策をとっているという事。
これってユーザーにはめちゃくちゃありがたい話なんですが、売りたい側からするとやっぱりちょっと盛ったり、着飾ったり…みたいな魚心あればなんとやらみたいな事、世の中にもけっこうあると思うんですが…あえてそれをしない。100のものは100だから。それに自信を持っているから。
と、実物や事実を越えた誇大した表現や伝え方はしないという、ポリシーを持って仕事をするそのまっすぐな誠実さが実際、マーケティングにおいての成功や数字に繋がっているんだなと感じました。

マーケティング何から進める?

ここ一番大事なことなんですが。今回のセッションの大前提として、

あなたが心から誇れる良い商品・サービスをマーケティングしたいときに参考にしてください

という事で…あくまで、心から誇れると感じないと逆に参考にしないでください。という意味。これね、あとでじわじわ分かってくるんですけど、最初に言ってしまうと、マーケティングと人の行動心理ってすごく密で下手すると毒にも薬にもなってしまうなーと思ったんです。それほど、ロジカルに人の心理を見透かしたうえで行うものだからここの部分は絶対に守らないといけないなと思いました。変な話、悪用しようと思ったら出来ちゃうくらいなんじゃないかなと、実はちょっと怖くなったりもしました。誠実であればこそのノウハウ。

人は誰かのせいにしたがる?

それを踏まえたうえで、マーケティングを成功させるにはどのように行動してもらうか?を徹底的に考え抜くという所。
ここの部分をもう少し掘り下げると、人に行動してもらうコンテンツとは人の”背中を少し押す”コンテンツである必要があるということ。
これがマーケティングに強いコンテンツ作りに大事な要素になってくるという事ですが、検索からやってくる人はそもそも、すでにある程度の「行動モチベーション」をもっているという事。何かのアクションを起こしたがっていたりするから検索してるんですよね。で、この行動モチベーションを持った人に対して、どうすれば行動したくなるのか?(させたくなるか?)という所ですが

例えば、人が何かを購入しようと思ったとき、買いたい、けれど買えない。これは「買わない理由」を人はついつい探してしまうのが深層心理としてあるということ。
口コミは人に責任を転嫁したい気持ちのあらわれ。誰だって誰かのせいにしたくなる心理だそうですが、なるほど。めちゃくちゃ分かる。レビュー見て高評価と低評価を一応見て買ったものの、自分が思い描いたものと差異があると、「あ~やっぱあのレビュー通りだったな」とか思ってしまいます。
で、次のアクションとして、その買わない理由を消してみるという事。
これはその欲しいものや検討しているものに対して感じている悩みや不安を解消してあげる事、これで行動モチベーションを保つ(阻害しない)事ができる。
せっかくの買おうかな~どうしようかな~みたいな気持ちが不安要素で無くなってしまわないようにしてあげるという事ですね。

説得と納得

では、その買わない理由を消すという点において大切な事は、相手の心の中で自然に消えるようにしないといけないという所。
必死感がでて逆に説得してしまうようなライティングは納得してもらえないというとても神経を使う所。なので、言葉選びや文体の選び方もとても重要になってきます。
そもそも、なぜ買うモチベーションの人は買わない理由をさがしてしまうのか?という点。
これは、人は自分の時間を使う、お金を払う、カード情報を入力する、個人情報を入力する、細かな利用規約を読む…これらはすべて「痛み」を伴う行動であり、その「痛み」を人は本能的に回避する生き物だからという所。(損失回避の法則)
私もなんだかんだで、ショップのカートに入りっぱなしになってたり、ブックマークで留まっている欲しいものがわんさかあるのでこれが損失回避か!とか思ってしまったりしたんですが、ただ、どう考えてもカートに入ってるでかい水槽は要らないかもしれないと思いつつ、どこかで買う理由も探してたりします。汽水フグが飼いたいんだ。

痛みはどのようになくすか?

じゃあ、実際にどうやってこの「痛み」をなくすのか?という所。
こうしてみると、LPやECでもこの手法知らず知らずのうちに取り入れられている事が分かります。そういえば…と思い当たる事たくさんあります。

1.痛みの後の「ベネフィット(利益)」を想像してもらう
多少の痛みは伴うかもしれないけれど、その痛みの後にはすごくうれしい事がまってますよ
2.行動しないことで生まれる別の痛みを想像してもらう
今、その痛みを乗り越えないと、この先、もっと悪化するかもしれません(煽りにならないように)
今、それを手に入れないともう手に入らないかも(希少性のアピール)
3.痛みを分散させる
分割払いなら安いですよ、他のモノと一緒に購入すれば安いですよ
4.痛みをやわらげる
2週間無料でお試しいただけます
一ヶ月以内のご返品可能。返送料や振込手数料は弊社負担で全額返金します。


もちろん、この痛みをなくすためのものは、ものによって適応しないケースやシーンもあるという事。
ポイントとして「強制力」というものがあるのですが、これは「とにかく買ったからにはがんばってよ!」「頑張らざるをえないんだよ!」というのが価値になってくる方法。
これが、近年非常に多くなってきたというか、実際に効果もあるというのですが、この強制力の背景には、やらない理由を探し過ぎて疲れた人に「もうやるしかない!」と行動してもらえるビジネスが適応してきたということ。
選択肢が多すぎる世の中で、多くの人は選択肢を狭めてもらう事を深層心理でねがっている。でも、これは説得と納得のバランスが難しい。が、情報発信者の見せ方によって有効。
この手法。割とスパルタなようで、実は選択肢を狭めてあげるという方法って逆にやさしいのかもしれないと思いました。リスキーだけど。確かに忙しくて、でも損はしたくなくて、でも色んな情報もあって、あぁ、もう結局わけがわからん。となってるのは私だけではないはず。

誰の話ならすんなり耳をかたむけられるか?

それらを踏まえて、では誰の話ならすんなりと耳を傾けられるのか?という点。どれだけ、メソッドに則ったアプローチをしてもそれが結局人の耳に入らないと意味がないという事で、前提として人は理性よりも感情で行動する生き物。
そこで出てくるのは「感情の壁」が生まれるケース。
これは、いってる事はわかるけど受け付けられない…という、誰かでは話として受け入れられないけど、誰かではすんなり受け入れられるという…文字にすると怖い。でも、深層心理の中でこれは絶対あるし、こういう事考えたことなかったのですごく興味深かったです。ちなみに私も、なぜか中学の数Aの先生の話だけは耳に入ってこなかったので毎度赤点でした(違う)

私、ここまできてやっぱりちょっと怖かったんですよね。マーケティングの視点って人間の行動心理学にめちゃくちゃ密に結びつきすぎてて、さっきも言ったようにこれは薬にも毒にもなる。なぜかというと、あらかじめ決められた行動パターンってやっぱり人間どこかで当てはまるのかな…ってそんな事を思ったんです。だから、松尾さんはあなたが心から誇れる良い商品・サービスをマーケティングしたいときに参考にしてくださいと何度も念押ししていたんだなとわかりました。

そんなモヤモヤを払拭するかのように…それは突然訪れました。

松尾さん、突然うたう!!!!!!

ちょっと文字にするのもためらわれる程、何言ってんのかわからない状況なんですが、突然のセッション中の生歌ライブに視聴者の皆さんも騒然でした。
こういう場の空気を察知した仕切り直し、ピンと張った緊張を一気に緩やかにしてくれる松尾さんは、やっぱり誠実で人を思いやる部分に本当に気を使っているから、事業としての成功につながっているんだなと感じました。
この後の質疑応答の時間でも、その誠実さと自信があらわれていて、実際にECサイトやLPが思うように数字があがらないという質問に対しての施策案や、実際に現場で行っている方法など。そんな事まで言っても大丈夫なの?みたいなめちゃくちゃコアなお話しも聞けたので、ほんとに色んな意味で衝撃的でした。

さて、今回も例の如くカンブリア宮殿風に締めくくりたいと思います。
今回は、全然カンブリア宮殿風じゃないんです。なんかいっぱい書きたい事出てきてしまって。言いたいだけになってきている近頃。

今回のセッションで受けたのは、言うまでもなくとても役に立つものだった。人の行動や心理を読み解き、エスコートするように導線に導く。マインドを設計するというイメージに近かった。しかし、それは純粋に役に立つものだけではなく、一方では凶器になりえるものだとも感じた。
培った知識や経験、指標や数字を持てば、その気になれば別に自分が本当に良いと思わないものまでも、良いと思わせる事ができるんではないかと感じたからだ。
つい、先日2本のプレスリリースを見た時に感じた事がある。
A社とB社、同じサービスの事業展開をしている、いわばドが付くほどの競合会社だ。
そのA社とB社が同じサービスに関する受賞のプレスリリースをだしていたのだが、素人目にも分かるほど、そこに決定的な差があった。
この確実に比較されるタイミングで、A社の方がはるかに良質なプレスリリースを出していたのだ。
今回受けたセッションをふまえ、その差は一体何だったのか?を考えた。
技術的要素を自社のブランディングへと昇華させた素晴らしい記事を書いたA社。
これは、会社のブランディングとして、より有能な人材を引き寄せるような魅力的な記事であり、会社の勢いや成果を書くことで社内外へのアピールとモチベーションにつながる記事。これが結果的に、有能な人材の確保や、ビジネスとしての機会が集まるようになる。たった1つ。たった1記事のプレスリリースでだ。そこを見越した上でかどうかは測ることはできないが、マーケティングにおいて人の気持ちや行動は線状にあるビジネスにも確実につながっている事を改めて実感した。

感情の壁の話を聞いていい加減アイコン変えないと!とビビったわたしです。
松尾さんありがとうございました!!

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冒頭でも書きましたが現場学校 第二弾が発表されました!
今回は4月1日〜5月31日までの2ヵ月間で全10回開催されます。
今回の内容もリアルな現場の話(正直、レポートで書けないお話しももりだくさんです)ぜひ、実際に体感してみてくださいね!

・ヒアリングの現場 田口 真行(株式会社デスクトップワークス)
・UIデザインの現場 松田 直樹(株式会社まぼろし)
・JavaScriptの現場 谷口 允(株式会社エイチツーオー・スペース)
・Adobe XD活用の現場 松下 絵梨(Adobe XD ユーザーグループ)
・コーディングの現場 前川 昌幸(株式会社オミカレ)
・アクセシビリティの現場 植木 真(株式会社インフォアクシア)
・アクセス解析の現場 井水 大輔(株式会社エスファクトリー)
・ビデオ編集の現場 市井 義彦(株式会社Command C)
・AI導入&活用の現場 中村 健太(株式会社レッジ)
・アイデア発想の現場 川口 智士(株式会社ZIZO)

最新情報はぜひこちらからご確認ください。

現場学校の参加者さんたちのレポをまとめたマガジンは下記になります。




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タナカナナ

ライブ配信セミナー『現場学校』レポート

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