2018年3月23日公開セミナーレポート⑥「売れる店長だけが知っている店舗目標売上達成の技術」
ボクの研修ではAIDMAの話を良くします。
Attention（注意）
Interest（興味）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（契約）
ここに感動、Satisfactionを加えて、全ての項目にNewを入れていく。
New-Attention（注意）
New-Interest（興味）
New-Desire（欲求）
New-Memory（記憶）
New-Action（契約）
New-Satisfaction（感動）
今までの販促ではなく、新しい視点で今までやってこなかったことをやる。この“新しい視点”が重要です。他社や他店がやっていることには、お客様はもう慣れちゃってるんで、やってもしょうがないんです。
お客様が求めているのは店に行く理由なので、
「どうしてあなたのお店に行かなきゃいけないのか？」
「どうしてあなたの組織にお世話にならなきゃいけないのか？」
という理由が必要です。それも強烈な理由がないといけないんです。
例えば、ボクのお客様先で実際に何をしているか。美容室を10店舗以上経営している会社がありまして、店内ではシャンプーやコンディショナー、整髪料とかサロン専売で色々取り扱ってます。
今まではそれを普通に売ってました。当たり前のように売ってたんです。ただ、置いてても売れないんです。そこで何をしたか。
ボクが大事にしてるのは来店頻度を上げることです。そのためには「髪の毛が伸びたから切りに行こう」だけでは、美容院に行く理由としては不十分なんですよ。違う理由が必要なんです。
最初はお客様のお子さんに、ハサミや髪の毛切っているところなど、美容院にまつわる絵を描いてもらい、その中で一番良かった絵をシャンプーボトルのラベルにしたんですよ。これをお店が開発したPB商品として、中身を詰めた状態で1500円で売りました。通常の綺麗に包装されたボトルは3,000円で売っていて、中身は一緒です。
シャンプーって1か月位でなくなりますよね。なくなったらボトルをそのままお店に持ってきてもらうんです。そしてお客様自身でプッシュしてボトルに詰めてもらいます。満タンで1,500円です。
つまり、何をしているのかと言うと、「シャンプーがなくなったら髪の毛を切りに行く」という新しいきっかけを作ってるんです。シャンプーがなくなったら買いに行かなきゃいけない。だからなくなりかけた頃にまた来店してくれて、ついでに髪の毛も切る。こんなこと日本中のどこの美容室もやってないです。だからすごく流行ってるんですよ。
どのお店でもそうですが、10日でこのボトルは50本くらい売れます。1か月で150本ですから、150人のお客様がこのボトルを持っていて、使い切ったらまた来てくれるわけです。来店頻度上がりますよね、そうすると他の美容室に行く離脱率が下がるわけです。これは月1,500円払えばシャンプー詰め放題、みたいなサービスなわけです。
他でも色々ありますよね、Hulu（フールー）のように980円で映画見放題ってサービスはすでにあるわけじゃないですか。そのアイデアをそのままパクらせてもらいました。
（2018年7月1日現在 シャンプーボトルは1200本配布が完了しました。）
何を言いたいかというと、新しい視点というのは、ゼロイチで何かを生み出そうとするとしんどいですが、他の業界の常識は、自分の業界の非常識なので、他の業界が当たり前のようにやっていること、今あるものをそのまま活用していく。例えば、今の話を自分の業界に入れるとしたら、どんなことができるのか？っていうのが一つの発想につながっていくんじゃないかと思います。
ボトルを詰めるお客様が毎月100人いれば、15万円になるわけです。こういう継続課金ができると、売り上げは安定しはじめます。固定利益と思っていただいていいと思います。一方、流動利益はお客様の数なので、例えば大雪が降るとお客様が来なかったりして、客数が読みにくい。
このシャンプーは売れれば売れるほど、客数も安定して固定の利益が増えていきます。流動性があるので多少の上下はしますが、行く理由がありますから、ついて来てくれると思います。
そうすると利益の確保ができるようになるんで、内部留保につながり、閑散期の人件費確保にもあてられる。賞与にもなるし、新規出店にもお金が回って行く。
すごくシンプルなんですけど、安定した利益が入ってくると、色んなことができるようになるんです。
ただ、シャンプーボトルがひと通り行き渡った後、次をどうするかも考えなきゃいけません。なぜかと言うと、それだけでは行く理由がなくなっちゃうんですよ。ボトルに詰めるのも、最初のうちは楽しそうにやるんですけど、ボクの読みでは1、2年もしたら、それすら面倒臭くなるんじゃないかと思うんです。
だから次はどんな形でお客様の来店頻度を上げて行くかを考えてなきゃいけない。今は飽きるスピードもメチャクチャ速いです。今までは例えばポイントカード発行すればお客様は来てくれたじゃないですか。でも今はポイントカードを受け取らない人も増えてきました。飽きちゃってるんですよ。だから新しい形でお客様の来店頻度を上げて行かないといけない。
他にも、ボクが担当している携帯ショップでは、地元の農家さんを集めて、お店の前で農作物を販売してもらってるんです。これもどこの携帯屋さんもやってないと思うんですよね。
それで、地域のお客さんに来てもらって、そこで一緒に料金プランの見直しとかもやってますが、そういうことやってるお店が少ないから受けるわけです。いかに自分たちで新しい企画を生み出し続けるかで、その企画のアイデアは他の業界から持ってくればいいわけです。
既存の集客や手法に縛られない、ビジネスモデルにしがみつかないというのも一つなんですけど、売り方とか、提供の仕方とか、見せ方って言うのも、既存のやり方に縛られず、むしろそこから飛び抜けた方が絶対いいんです。
続きは⑦をお楽しみに
レポート担当：柴田（junx2）
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