2018年3月23日公開セミナーレポート②「売れる店長だけが知っている店舗目標売上達成の技術」

その前に一つ皆さんにお話します。

店舗で働いている人たちが自分の意思決定でできることは意外に少ないです。例えば、商品を入れ替えたいとか、値引きしたりとかっていうのは自分のコントロール外であることが多いので、店舗ができることって、ものすごく限られているんです。

何ができるかというと、来店頻度を上げることと、もう一つは客単価を上げること。基本的にはこの2つしかないんです。

ボクがクライアント先に行って、どこを見て仕事をしているかというと、

どれくらいのリピート率(来店頻度)がありますか?
客単価どれくらいです?

こういうことを聞いて来店頻度と客単価の2つを上げていくということをしています。

ボクが書いた本は今まで12冊あるんですが、この12冊の中で何を書いてるかっていうと、“どうやって売り上げをあげていくか”、そしてその方法は、“来店頻度を上げること”と“客単価を上げること”、この二つのテーマで、ほとんどの本も書いてきたので、もし興味のある方は是非読んでいただけると嬉しいです。(※一部自己啓発本もあり)

今日は、「目標売上を達成していくためにはどうしたらいいのか」、がテーマですが、ボクの研修で最近すごく増えているのが、顧客ロイヤリティを上げていく話。

なぜこのロイヤリティが企業で再度注目され始めてきているのかというと、ライバルが増えたっていうのが一番の理由です。選択肢があまりにもあふれてしまっている。

ライバル店が、すぐ近くにできたり、中には道路の向かいにできてしまったり、なかなか立地的優位性が得られなくなってきてるんですね。

逆に言えば、実店舗を利用しているお客様にとっては選び放題の状態です。その中から自店舗を選んでもらうわけです。そして顧客ロイヤリティを上げて、定着してもらう。

ロイヤリティが高ければお客様はどんどん定着していきます。顧客が積み木方式で必ず増えていくっていうのが、店舗で達成し続ける店長さんがすごく大事にしてることです。

積み木方式で増えていき、あるタイミングで爆発的にお客様が増えていくんですけど、そのタイミングというのが、ボクのクライアント先を見ているとですね、だいたい二年くらい後です。

ボクのトレーニングを2年間くらいやると、一気にお客様が増えていきます。データ見て笑っちゃうくらい売り上げは上がっていきます。

そこまでいかなくても、毎年お客様が増えているよね、っていうことが、自分たちの組織で実感できる状態を作っていかなければいけないというのがポイントになります。

そして売り上げが一気に上がる瞬間がどういう瞬間かというと、あるタイミングから一気に紹介率が高まっていくんですね。紹介率が上がっていく。そうすると倍々でお客様が増えていく傾向があります。

だから、ロイヤリティを高めていくのが大事だってことを最初に皆さんに覚えていただきたいなと思っています。

ボクが実際に店頭に立って、クライアントの指導をすることや、店長研修、接客研修、販売研修、すべてに通じているのは、とにかく、ロイヤリティを高めて、お客様を定着させていこうと。

ただ、定着させていくうえで一番難しいことが一つあります。

続きは③をお楽しみに

レポート担当:柴田(junx2)

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