良くないのはこういう組織です。課題が変わらない。
「やろうと思ったんですけど、時間が取れませんでした」、
「やりたいんですけど、人が足りません」、
言ってることがずっと一緒なんですよ。こういう組織はうまくいきません。

ボクが色々な企業を見てきた中で、残念ながら力になれなかった会社もあります。どういう会社かというと、”言ってることが変わらない”、”課題が変わらない”、”課題を出しても毎回同じ理由でやらない”。店舗に限らず、組織でもそうですけど、“言ってることが変わらない”というのは、すごく問題なんです。

ボクはマネージャー会議や店長会議にも参加しますけど、「先月も同じこと言ってたよね？この一か月、何をしてたんですか？」って言うこともあります。言ってることが変わらないんです。なぜ変わらないかというと、売れる店長のマインドを持ってる人が少ない。つまりこれは、経営者が店長教育をできてないってことなんです。
お店の売り上げは会社の売り上げで、店長は腹心のはずなのに、その店長教育ができていないんです。

ボクは株式会社FamilySmileという会社を作って10年以上研修しています。販売員研修から始まり、店長研修をやって、今は役員合宿もやっていますが、これまでやってきてわかったのは、店長が変わらなかったら無理ということです。現場のトップである店長が、本気で売り上げを上げたいと思わなかったら無理だってことがわかりました。

どうしてそこまで言い切れるのかというと、売れる店長は他のお店に異動しても売り上げを上げます。だから結局は店長なんです。店長の教育をさぼっている会社は伸びません。ボクが入っているところは全て店長教育もやりますが、店長教育をしていれば店長自身も変わるし、その分売り上げも上がります。ただ、それは店長が本気にならないとダメなんです。

皆さんの中で複数の店舗をお持ちの方は、今一度、店長の能力を再確認してください。そして、もっと能力開発しなきゃいけないんじゃないか？と思ったら、店長教育にバンバン投資した方がいいと思います。

もう一つ、ビジネスモデルそのものが変わらない組織。こういう組織も良くないです。
10年前と同じ見せ方、同じ提供の仕方、同じ売り方、売り方が変わってないってことです。今まではビジネスモデルを変えなくても、過去最高の売り上げがずっと続いてきたわけです。でも、ここ数年でそれが崩れ始めてきていますよね。

これをボクはビジネスモデル崩壊の危機と呼んでいて、大手のスーパーさんが今はどんどん潰れている。商業施設もそれに付随してどんどん潰れてきている。もう、既存のビジネスモデルでは立ち行かなくなってきてるわけです。なぜ課題が変わらないのかって言うと、昔のビジネスモデルにしがみついてるからなんですね。

例えば、一般的な商業施設だと、
　より良い場所に、
　より大きなお店を作って、
　より多くの商品を
　より安く、
　より大きな駐車場を完備
これだけでたくさんのお客様が来てたじゃないですか。

百貨店もそうです。ボクが小さい頃、百貨店にはいつも人がたくさんいて、そのお店の紙袋を持つのがステータスだった時代があったんです。その時代はそのビジネスモデルで良かったんです。でも、今はどうか、以前にように行かなくなりました。

一昨年、柏のそごうさん、千葉パルコさんが閉店した時に、ニュースサイトで評論家の人が「つくばエクスプレスが出来て、商流が変わった」って言ってましたが、「えっ？！」と思って。その百貨店に行く理由があったら行くでしょ。単に行く理由がなくなっちゃったんですよ。今は選択肢が増えて、インターネットも利用しやすくなったじゃないですか。そのお店じゃなくても良くなってしまったんです。

先日、Amazonフレッシュを初めて使いましたが最強だと思いましたね。ボクは自分で料理もするので、前は近くのスーパーに良く買いに行ってましたが、Amazonフレッシュができて、すごく品質のいいお肉が、すごく安価で買えて、家まで持ってきてくれるようになりました。以前のようにスーパーで買って、手がちぎれそうな思いをして持ち帰らなくてもいいんですよ。
しかも時間指定ができて、今どこに配達員さんがいるのかGPSでわかる時代です。

それにAmazon Prime Nowっていう1時間以内に持ってきてくれるサービスが出来てからは、飲み物もそれで頼むようになっちゃいました。こういうサービスが出てくると、もうスーパーは利用しなくなっちゃうわけです。

だから、今までのビジネスモデルにしがみついていると売上は確実に落ちていきます。良いところはもちろん残さなきゃいけませんが、改善できる所はないか、常に疑っていかないといけません。
「このやり方でホントにいいのか？」
「この提供の仕方でホントにいいのか？」
「今の組織体制は、本当にこのままでいいのか？」
こんな感じで一つひとつ疑っていくことが重要です。自分たちの組織にイノベーションを起こしていくためには、既存のモデルにしがみつかない。

インターネットサービスはこれからもっと便利になって行きます。
店舗の売り上げは、何もしなければどんどん落ちていきます。
先ほどのAmazonフレッシュのようなサービスが増えると、お店に行かなくなっちゃう。今まではお店にしかなかったんで行かざるをえなかったんですが、他でも賄えるようになると、お店を選択してもらう理由、お店にわざわざ行かなきゃいけない理由が必要になったわけです。これからは行かなきゃいけない理由を自分たちのお店から発信していかないといけないわけです。

続きは⑥をお楽しみに

レポート担当：柴田（junx2）

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