2018年3月23日公開セミナーレポート⑨「売れる店長だけが知っている店舗目標売上達成の技術」

今の店長ってオペレーション型が多いんです。つまり従業員を管理することが仕事になっている。自分で考えてイベントを企画するお店ってまだまだ少ないんですね。なぜかと言うと、脳が切り替わってないんです。まだ店舗経営1.0で、そこから頭が離れないんですよ。だから、ずっと同じことを繰り返してしまう。1か月前と今日の仕事の仕方が変わらないわけです。

新しい行動を取り入れていくためには教育が必要です。教育でクリエイティブ思考を身につける。今までは本部が頭脳で現場が手足、上の言うとおりにしておけばよかったんですが、言われたことをやるだけじゃ売り上げは上がらなくなってる。ボクが尊敬する塚○農場だって45か月連続前年を下回っているわけです。(2018年3月現在)それくらいお客様は目が肥えてきているし、選択肢が増えすぎているがゆえに飽きやすくなってるわけです。

常に新しいことを生み出すためには、もう社長1人では無理、役員だけじゃ無理なんですよ。現場レベルで地域のお客様ならではの、お客様を飽きさせない企画を店長が作っていくことが大事。もう金太郎飴みたいなビジネスは成立しないわけです。全国どこでも同じサービスが受けられるなんて、超大手以外はもう受け入れられなくなる。地域に応じて売り方も見せ方も提供の仕方も変えて行かないといけない。

来店していただいた時に購買意欲はどう作るのか。

接客型のお店だと60%、セルフ型のお店は80%くらいが企画に依存します。来店してもらうためには飽きさせない企画を作ることが必要です。
そして接客セールストークへの依存度は接客型のお店で40%くらいです。

お客様と一緒に店を作るという観点で言うと、
例えば塚○農場で配っている名刺の一番上の役職には???で、全国に何千人もいるんですけど、実際の会社ではその人が平社員だったりするわけです。そこでボクが考えているのは、部内で飲み会を開いた時に、その???の人が浴衣を着て店員さんをやるんですよ。(やりたいので関係者の皆様連絡ください!)

???の役職になるくらいの人って、お店に行くとみんな自分で商品説明したくなっちゃうんですよ。だから飲み会では店員さんになってもらう。そしたら「何で働いてんの?」みたいにネタになるじゃないですか。お客様と一緒に創るって言うのはそういう視点も必要で、そうなったらいいなって思ってます。だからお客様と一緒に働くって言うのもありだと思うんです。

企画・イベントは心理学も駆使してメチャクチャ作りこみます。消費者心理はボクの研究分野で、脳科学の見地からどうしたらもっと売れるようになるのかを勉強してるんですが、それで徹底的に作りこむんですよ。

そうすることでお客様は吸い寄せられるようにお店に来て、気づいたら買っちゃう。でも、それを作る側はすごく考えているんですね。

作り手側は意識的に考える、選ぶ側は無意識に勝手に選んじゃう。

無意識に選んじゃうというのが重要になってきます。

だから企画は作りこみが重要ですが、ここで一つ問題になってくるのが、人が少ない、時間がない。この言い訳を排除しない限りできません。いつまでも自転車操業のままです。「今日の売り上げどうしよう、今日は天気悪かったからお客さん少ないんだよね」の繰り返しです。

今日の売り上げがあがってないのは、しかるべき時に準備をしなかったからで、ちゃんと準備していれば今日の売り上げはあがったはずなんです。
「今日なんか、周りでイベントありましたっけ?」
「ドラえもんの公開初日でしたね。」
っていうことがあるわけです。周りのイベントを調べておき、家族連れが集まることを事前に知っておけば、色んな企画ができたわけです。他の店がそれをやってたからお客様を全部取られたんですよ。
もう、日銭を稼ぐ感覚から卒業しないといけません。人が少ないから、時間がないからと言ってる場合じゃないんですよ。それでも準備しないといけない。徹底的に作りこんでいくことが重要です。

その時は、例えばポップでもレイアウトでも、作るだけじゃなくお客様に認知してもらわないといけません。

先日ちょっと残念なものを見つけてしまったんです。ボクはカフェに良く行くんですけど、中学生職場体験ってPOPがあって、「このお店、いいいことしてるじゃん」って思ったんですよ。でも、ほとんどの人はそのPOPを見てないんです。せっかく自分たちのブランディングや、地域の人たちとの街づくり、職場体験っていう素晴らしい企画をやってるのに、ほとんどの人がPOPに気付いてない。

設置している場所が、レジや商品の棚の裏側なんで誰も通ってないんです。企画は認知してもらわなければ意味がない。作りこむって言うのは見つけてもらう、気づいてもらうことです。たぶん「ここしか空いてなかったんでここに貼った」、「ここしかスペースないんで」とか、あるんだと思います。ボクは良く出来てるなって思ったし、見つけて写真も撮りましたけど、ほとんどの人は気付かないですよ。これ作るの三時間くらいはかかったはずですし、労力が相当無駄になってると思います。だったら気づいてもらえるところに置いた方がいいんです。

お客様に気づいてもらって、「次は○月〇日に開催するので、中学生のお子さんがいらっしゃったら、是非お声掛けください。」って言えば企画として成立していくと思うんです。中学生に飽きられても、小学生とかにスライドしていけばいいわけです。こうしてどんどん来店頻度を上げる、地域の人たちに根差していく。そのためにはお客様と一緒に店を作る。この中学生の職場体験はまさにそういう企画だったのと思います。

続きは⑩をお待ちください!

レポート担当:柴田(junx2)

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