2018年3月23日公開セミナーレポート⑩「売れる店長だけが知っている店舗目標売上達成の技術」

これ知ってますか?テレビとかでも錯視画像って良く出てきます。

真ん中の四角はどっちが濃く見えますか?って言うもので、右の方が濃く見えますけど、それは目の錯覚で周りの四角を外したら実は同じ色です。

このように背景一つで印象は変わります。これを自動的意思決定と言います。脳は右の方が濃いと認知しているわけです。でも、実際は違う。これは本人の意思とは関係なく、脳の潜在意識が判断していることです。

例えば、スーパーの魚売り場では魚がパックに詰められています。
ちょっと気合が入ってるお店だと、氷が敷き詰められてその上に魚が置かれていますし、築地だと発泡スチロールに青色のビニールが敷いてあって、その上に魚が置かれている。

これ、魚自体は一緒です。ただ、発泡スチロールに入っているか、氷が敷き詰められているか、パックに入っているかの違いです。でも、どれが一番新鮮そうに見えるかって言えば、発泡スチロールが一番新鮮そうに見えると思うんですね。

それは理屈ではなく、脳がそう認知しているんです。だから店側は徹底的に作りこまないといけないわけです。
お客様は打算的に物事を判断したり、論理的に物事を判断するのではなく、自然と脳がそう解釈してしまうわけです。だから、店内に入って商品やPOP、掲示物を見て「これ買おう」ってなるのがいいんです。購入する上で一切ストレス感じることなく、疑問を感じることなく手が伸びるって言うのが一番美しいんです。

ただ、それには限界があって、それを補足するのが接客です。
皆さんの扱っている商品やサービスの見せ方、提供の仕方、売り方を、今のやり方のまま長く続けることはできません。必ずどこかで変えなければいけない。日々小さな変化を作って行かなきゃいけないんですよ。

ボクのお客様先でも色々やってます。
1袋6,000円のハーブティがあるんですが、これを売るために、みんなでたくさんPOPを作っていて、中でも一番反応が良かったのがこのPOPです。

※ごめんなさい、写真はクライアント許可がないのでイメージです・・・

ホットスパイシーという商品で、飲むと代謝が良くなって体が熱くなるんですけど、“ハーブティ界の松岡S造”というのを一番重要なヘッドラインとして置き、次にニーズ喚起、あとは商品説明を書いてます。

ここにたどり着くまで、絵を一番上に持ってきたり、ヘッドラインをなくしたり、色々試したんですけど、この“ハーブティ界の松岡S造”が一番反応良かったんです。
それでPOPの先生にも見てもらって、どれが一番売れるかを聞いたら、先生もこの“ハーブティ界の松岡S造”っておっしゃったんです。実際これが一番売れているんですが、先生に理由を聞いたら“段組みの仕方”が良いと。

それまで自分たちで色々試していたんですけど、これが一番売れたのはそう言う理由なんだとわかったわけです。中でも勉強になったのは、ヘッドラインは13文字以内にするのが大事ということ。一度に目に入ってくる文字の限界数が13文字で、Yahoo!ニュースもトップの部分は全部13文字以内だっておっしゃってました。

そしてその下にニーズ喚起として「あなたこうなってませんか?」って気づかせて、自分事に置き換えてもらいます。
ここで「不満とかストレス抱えてませんか?」って聞くわけです。そうすると「私のことじゃん!どうしたら解消されるの?これ飲んだらいいの?」となって、お客様はその下の具体的な商品説明を読み、「この成分が大事なんだ、試しに使ってみようかな。」となっていくわけです。

日々新しい行動を取り入れるって言うのはこういうことなんですよ。
このお店では1日1個POPを作って店内に掲示してました。ABテストって言うんですが、1つの商品に2種類のPOPを作って、どれが一番売れたか、どうしてこれが売れたのか、どうして売れなかったのかをその都度考えてました。PDCAのCを大事にしてるんですね。

売れるお店って新しい行動を取り入れるんで、TRYがすごく多いです。
ここで大事なのは店長がそういう思考を持つこと。店長が現状維持バイアスにがんじがらめになってしまったら組織は崩壊します。これは店長次第なので、会社のシステムではどうにもならないです。だからここに柔軟性を持たせる必要があるわけです。
皆さんも徹底していただきたいと思います。

続きは⑪をお楽しみに

レポート担当:柴田(junx2)

成田直人オンラインサロン詳細はこちらをクリックしてください。

この記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?気軽にクリエイターを支援できます。

6

成田直人オンラインサロンセミナー報告

不定期に行われるオンラインサロン向けセミナーの文字興し。ノウハウたっぷりですのでぜひご自身のお仕事に活かしていきましょう!
1つのマガジンに含まれています
コメントを投稿するには、 ログイン または 会員登録 をする必要があります。