今回からは6月22日の成田直人さんの公開セミナーのレポートをお届けします。今回のテーマは『売れ続ける店と売れない店の決定的な違いとは？』

同じ商品やサービスを扱っているのに、売れる店と売れない店に分かれるのはなぜなのか？
今回は「集客」と「接客スキル」が中心となります。もちろん繁盛店を創るために必要な「売り方・見せ方・提供の仕方」の話も出てきます。

・どうしたらもっと売上が上がるのか？のアイデアが浮かばない
・少ない人数で運営していて売上アップしたいが手が回らない
・昨対比100％超えしないことが日常になってきている
・スタッフの離職率も高く心身ともに余裕がない
・客数も減り、利益が出せなくなってきた

一つでも該当したら、是非お読みください。

では、行きます！

こんばんは！
金曜日の飲みに行きたくてしょうがない時間に集まってくださり、ありがとうございます！今日も皆さんの期待に応える話をしたいと思うんですが、
ボクはよく、今日のタイトルでもある“売れるお店と売れないお店の違い”、“売れる人と売れない人の違い”、“成長する企業と衰退していく企業の違い”とか、“うまくいってる／いってない”、という話をよくしています。

今日はその中でも超鉄板の“売れるお店と売れないお店”、これはもうお店だけじゃなくて、ボクの仕事であるコンサルも同じだし、物だけじゃなくてサービスでも何でも同じで、今日の内容は原理原則の話が中心になりますが、少しでも皆さんのお役に立てたらいいなと思っています。

売れるお店と売れないお店は何が違うのかを話す時に、最初に話すのが、今までは価値観が限定されていた、制限されていたということ。ボクは今34歳で、年の近い方はわかると思うんですが、ボクが小さい頃は、洋服ってイトーヨーカドーやダイエーのようなスーパーの衣料品コーナーで買ってたんですよ。ボクはサッカーやってて、アディダスやプーマ、チャンピオンの服ばかり着てたんですけど、全部スーパーで揃えていました。
今まではそこしか選択肢がなく、自分の価値観を投影する先が制限されてたんです。

けど今は、スポーツ用品店でも買えるし、ユニクロでもジーユーでも買えます。色んなお店があるわけです。その数多くの選択肢の中から1つを選ぶ。価値観の多様化が認められる時代になったわけですよ。

この間ニュースで見たんですけど、ヒット商品がどんどん減ってきていると。何でヒットしないのかって言うと、今は価値観が多様化しているので、まんべんなく売れる商品が増えていて、絶対これ！っていう商品がどんどん減ってきている、ブームがほとんどなくなってきているんですね。

なぜかと言うと選択肢が増えたから。

需要と供給のバランスを見るとよくわかるんですけど、需要の方が大きいと、欲しがる人が多いんで、供給する側、お店側の方が強くなり、基本的に価値観が制限されます。別に商品やサービスをたくさん用意しなくても、黙っていても売れるんで全然問題ないわけです。

でも今は、需要よりも供給の方が多い。この供給過多の状態になると選択肢が増えて、お客様は選びたい放題になるんで、選ばれづらくなってきています。だからこれからは繁盛店を創る難易度もどんどん上がっていきます。それぞれの価値観に合わせたお店がどんどん増えていくわけですよ。

麻布十番を散歩してて見つけたんですけど、イオンが始めたピカールっていうフランスの冷凍食品だけを集めたお店まで出てきちゃったんですよ。以前は冷凍食品と言えば、餃子やチャーハンみたいに、ある程度制限されてましたのが、今は種類が増えて、ビーガンの人向けだったりや、色んな商品が出ているんで、お客様は自分が欲しいものにすごくわがままになれるんです。

だから、今後は大ヒットでなくても売れ続けることがすごく重要で、そこで求められるのは市場適合性です。
選択肢がものすごく増えて選びにくくなっている中で、選ばれるためには市場適合性が非常に重要で、それは何かって言うと「売り方・見せ方・提供の仕方」を変えていくこと。

ボクは仕事をアップデートしていくことが大事って、よく話しますが、商品そのものはコロコロ変えられないじゃないですか。扱っている商品やサービスはコロコロ変えることができないんで、「売り方・見せ方・提供の仕方」を変えていく。売り方は違う角度から売ってみる、見せ方は違う角度から見せていく。

価値観が多様化しているからといって、商品がそれだけ沢山売れるわけではないんで、価値観の多様化を、まずちゃんと受け入れた上で一個の商品の売り方、見せ方、提供の仕方を変えていく。

商品をカメレオン化していくことが重要です。

例えば、リーボックのウォーキングシューズを売るとします。ウォーキングシューズはどういう売り方をしてるのかって言うと、運動不足解消として売るじゃないですか。これを違う角度で売るっていうのがどういうことかというと、例えば秋口になったら、“これを履いて高尾山に行きませんか？”という売り方、切り口が見えてくるわけです。季節に応じて「売り方・見せ方・提供の仕方」を変えていくことができるわけです。

商品サービスそのものを季節ごとに一気に変えられたらいいですが、それはなかなかできない。でも、その商品の見せ方を変えることで、お客様の欲しいという気持ちを作り出すことができるわけです。

だから「売り方・見せ方・提供の仕方」は、どんどんアップデートしていかなければいけないんです。

レポートの連載は不定期になりますが、次回もご期待ください。

少しでも興味を持っていただけたら、下記のオンラインサロンを覗いてみてください。きっと悩みも解決できることと思います。

レポート担当：柴田（junx2）

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