ボクのセミナーを何度か受けていただいている方は覚えていると思うんですが、塚田○場の話をよくするんですね。

今、45か月連続で、客数が前年比を下回っちゃってるんです。売り上げもそうですけど、もう悔しくてしょうがなくて。どうしてそうなったかっていうと、ボクなりに考えるのは「飽きられちゃった」と思っています。

厳しい言い方だし再起を期待しまくっています。選択肢がたくさんある中で、選びつつけてもらうというのは、実はものすごく難しい。

それで今は、新しく“焼鳥○かだ”っていう新しい業態を中目黒でオープンしました。（もちろん期待しています！）

ブランドが少し飽きられてきてしまっている。なんで飽きられてしまってるかというと、接客がパターン化してしまうんです。初めて塚○農場に行った時に衝撃的だったのは、じとっこのお肉食べるじゃないですか、そしたら、そこに残ってる良質な脂でガーリックライスを作ってくれて、店員さんが持ってきてくれるんです。

「何これ？！こんなことしてくれる飲食店あるの？すげーな！」って思ったんですよ、その時は。

でも、2回目に行くじゃないですか。お肉を食べ終わったらガーリックライス作ってくれるんでしょ？みたいな、そういう雰囲気になるわけですよね。それでもさらに新しく気の利いたサービスしてくれるから、何度も何度も通ってました。周りからもう少しずつ話に上がらなくなり聞いてみると「期待値を超えなくなってきている」ということでした。
そのうえ、店舗数が増えると、スタッフの質もどうしても落ちるじゃないですか。そうすると、いままでできたこともできなくなってくる、創造性型の運営からオペレーションにどうしてもなってしまう。そうすると飽きられてしまう。一番怖いのは飽きられたら終わりなんですよ。

あんなにがんばってるのに売上げ不振になるとは厳しい世の中だなとつくづく実感しています。それでも利益はきっちりと出し続けて体力があるらこそAP○ンパニーならやってくれるはずです。なぜなら尊敬する同級生が副社長をしているから。

店舗ビジネスは飽きられたら終わりで、常に少しでもいいので、期待を超え続ける努力をしていく必要があります。

その期待を超え続ける努力ができる組織が出来上がっていくのかというと、これは売れる店と売れない店の特徴ですが、下から順番に説明します。

まず、人や環境のせいにする人。他責にする人です。

ボクは地方の商店街の再生にも年に何回か行くんですよ。そうするとアーケードの天井とか割れちゃってるんですよ。

直すのに何百万もかかるし、組合費も集まらない。だから放置されたまま、シャッターが下りちゃってるところがあるんですけど、そこの相談を受けに行ったんです。

そしたら、近くに大きい商業施設ができたから客足が遠のいたとか言い始めるんです。気持ちはわかりますよ、駅からのシャトルもなくなり、足がない・・・っていうこと言いたくなる気持ち。

でもあえて何言ってんだ？！って思うようにしています。お客様は、そのお店を利用し続ける理由があれば、行くはずなんですよ。でも、近くに商業施設できて、そっちの方が便利で、安くて、楽チンなだったら、

誰でもそっちに行くじゃないですか。人数が減った商店街のお店に行く理由がなくなっちゃったんですね。

でも、その商店街の店主はいまだに言うんですよ、20年前は人がたくさんいたと。これは過去の成功体験に縛られちゃってる状態なんですね。

それで人が来ないのは、「これがいけない」、「あれがいけない」、「こういう世の中だから…」とか、ゴチャゴチャ言うわけです。

そういうことを言ってて、売り上げが一円でも上がるんだったら、好き放題言ってもいいと思うんですけど、残念ながらそんなことを言ってても売り上げ一円も上がらないので、まず人や環境のせいにしない、売れる考え方をしっかりと身につけるということが重要です。

その次、人や環境のせいにしないという考え方を身につけると、自己否定のようなことができるようになるので課題が見えてくるわけです。

同じやり方で稼ぎ続けることは難しい。常に進化していかないといけなくて、そこで大事なのは課題認識力です。

よく売れる店長さんって、すごく明確に課題を理解しているんですね。例えば、
「今のお店の状況、どんな状況ですか？」
「今はこういう状態で、こういう風に成果が出てる」って返ってきます。成果が出ていることも非常に明確。

うまくいかないことも、うまくいってることもちゃんと理解しているというのが、売れる店長さんが身につけている鉄板スキルで、課題認識力が非常に高いな、といつも思います。そうすると明確な課題に基づいて、能力を高めることに時間とお金を使います。

続きは④をお楽しみに

レポート担当：柴田（junx2）

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