期待値以上の出会い「WOW」で溢れる世界を創りたい…EXest株式会社 代表取締役CEO 中林 幸宏さん

人と人とのつながりと出会い、そこに生まれるエンゲージメントに着目し、世界の旅行者と日本のガイドを繋ぐ画期的なマッチングサービスを提供しておられる、中林幸宏さんにインタビューさせて頂きました。

<プロフィール>
広島県出身。早稲田大学卒業後、地方テレビ局に入局し、番組制作や広告営業の業務を行う。2015年同大学院にてMBA取得。プラットフォーム戦略と経営戦略を学び、シリコンバレーのスタートアップを経て2016年6月に1社目となるPool&Moon株式会社を設立。更なるプラットフォームビジネスの発展のため、2016年12月に2社目となるEXest株式会社を設立し、日本を訪れる外国人旅行客とガイドをマッチングするサービス「WOW U(ワオ ユー)」を開始。


WOW Uがあったからこそ出会える「WOWで溢れる世界」の実現を目指す


中林さんの夢・VISIONについて、教えて下さい。

中林さん(以下敬称略):僕たちは、新しい産業を創り、そこで人と人が出会って、「WOW(ワオ)で溢れる世界」を創りたいと考えています。”WOW”とは自分の考えや想像を超える経験をしたときに出る言葉です。知り合いを通して人と出会っていくのではなくて、僕たちがいることで繋がることがなかったであろう人と人が繋がる。WOW Uがあったからこそ出会える「WOWで溢れる世界」の実現を目指しています。

記者:自分たちが作った場所で、いろんな人が出会うのはとても嬉しいですね。しかし、「産業」を作ることは色々と難しいように思います。

中林:そうですね。産業が作られていないものの背景には、規制の問題や何か困難があるからかもしれません。なので、そこをどう解決するかがすごく重要なことだと思っています。

でも、新しいマーケットってなかなか作れないじゃないですか。既存の色々なビジネスがあるなかで、全く新しいものって無いんですよ。ただ、唯一チャンスがあって。それは、規制産業が緩和されるとか、何か法律が変わるっていうタイミングだと思っています。

その例が、Uberというタクシーの配車アプリです。僕はアメリカに行くと必ずUberに乗るんですけど、毎回運転手さんと「今日、何時から乗ってますか」とか「今日は何人乗せましたか」とか「この仕事の前は、何をしてたんですか」といった話をします。

彼らと話をしていると、Uberの収入だけで生活をされている方が多いことに気づきました。さらに、「これまで仕事に就くこともできず、ホームレスみたいな生活をしていたんだけど、Uberが生まれたおかげで俺は生活が出来るようになったんだ」っていう人が結構いたんです。新しい仕組みが人の人生や生活を変えてしまう。それってすごいじゃないですか。その時「これが産業が生まれるってことなのか!」っていうのを肌で感じて、僕も産業を作りたいと思いました。

記者:なるほど! Uberは、まさに人間が生活に必要な諸財貨を生み出す仕組み、「産業」を産んだわけですね。

サプライズではなく「期待以上の出会い」である"WOW"を生み出したい


中林:産業を作りたいと思う中で着目したのが、全国通訳案内士(注1)というガイドさんたちです。国家資格である全国通訳案内士は、語学力はもちろん、日本の政治や文化など幅広い知識が必要なため、資格の取得がすごく難しい。日本政府観光局(JNTO)では、合格率はわずか20%前後と発表されています。(注2)しかし、全国通訳案内士は、プロフェッショナルな知識を持っているにも関わらず、収入を得にくい職業なんです。そこで、何かガイド産業を立ち上げたら面白いなと考えました。

記者:合格率がたった20%!それは本当に難関ですね。

中林:そうなんですよ。ところで、旅行サービスには「観光業」と「旅行業」があると考えています。これらは全然違うのに、ほぼ一緒に考えられているんですね。旅行業法で出来る代表的なことは、チケットを取ったり、ホテルを取ったりという「移動媒体の手配」と「宿泊手配」の二つです。

ただ、ガイドさんみたいに、観光に行った先で個人が何かを提供することは、誰でも出来るんですよ。観光って「目的」だと思うんですけど、旅行は「手段」じゃないですか。観光するために移動する、観光するためにホテルに泊まるとか。稀に特定のホテルに泊まりたいからそこに行く、電車が好きだからそこに行くという方もいますが、八〜九割はおそらく目的を持って移動すると思うんです。その移動は、規制産業の「旅行業」に入るんですが、観光は規制産業化されていないんですよね。

記者:なるほど。

中林:その理由の一つは、選択肢が少ないことが関係しているのではと考えています。旅行業の場合、例えば、移動の提案は車か徒歩か電車か新幹線か飛行機か…と選択肢を提示しやすい。一方で、観光はそれぞれの人によって趣味趣向も違うので、提示がしにくいんですね。例えば、ひとつの観光地を提示した場合、その場所を好む人と好まない人の両方がいますよね。明確な基準が存在しないんです。

そういうなかで、観光に「どうフォーカス当てて、どう選択させるか」ということをやろうと思って、今の事業を始めました。

人と人が繋がって、人が人に支えられる世界ってどう創れるのかと考え、「WOW U」というサービスを立ち上げる


「WOWで溢れる世界」を創りたいと思われたきっかけは、何ですか?

中林:きっかけは、その現場に居る人にしか分からないことを教えてもらって、僕自身が幸せになったり、そこに行かないと出来ない経験をしたことです。

元々テレビ局で働いていたため、色んな業種の方や、日本全国のローカル情報をよく知る方たちと顔見知りになることが多くあったんですね。そのご縁で、日本全国どこかに旅行する時は、そこの地域の放送局さんに連絡することがありました。すると、すごくおいしくて安い、食べログにも載ってないようなお店を紹介してくれたり、「サービスだよ」って旬のものを食べさせてもらうことがあったんです。これは、紹介していただいた方がそのお店の女将さんやおやじさんと人間関係を作っているからこそできた経験ですよね。

日本人でもそうなんですけど、特に日本に観光に来ている海外の人に、人と人とが繋がることで生まれるものを提供できたら、すごく素敵ですよね。

記者:テレビ局で働いていた経験のある、中林さんならではのエピソードですね。

中林:そうですね。周りの方々に恵まれていて、本当に感謝しています。実は、もうひとつ大きなきっかけがあるんですよ。

記者:それはぜひ聞かせてください。

中林:シリコンバレーで出会った、ある方からの助言です。2016年に、1社目のPool&Moonという会社を立ち上げました。幸いなことに、この事業である程度成果を出すことが出来たんですね。シリコンバレーの仲間達にうまくいっている様子を話すと、大抵の人からは「すごいね」とか「一期目からなかなかいない」と評価をいただき、少し天狗になっていました。そんな中、ある方から「お前が自己満足でやっているビジネスなんか興味がない。」「お前は新しいマーケットを創った方がいい」と助言をいただいたんです。

その方の厳しい言葉と助言で、天狗になっていた僕の鼻は折れたのですが(笑)、やっぱり自分は未開の地で戦わないといけない、戦ってみたいということが解りました。

僕は営業・セールスを行なっていたので、人とのつながりの大切さを知っています。それをビジネスにしていったら面白いなと思うんですね。そして、地方とどう繋がるのか、人と人が繋がって、人が人に支えられる世界ってどう創れるのかと考え、「WOW U」というサービスを立ち上げました。


会社を業界の「ストラクチャーホール」にしていきたい

中林さんは、夢・VISIONの実現へ向けて、日々どんなことを意識されていますか?

中林:現在の活動において意識していることは、「ストラクチャーホール」という概念です。この概念は、ボトルネックになって情報流通が行き渡らない箇所を指す、本来はネガティブな意味で使われる言葉なのですが、僕はうちの会社を業界のストラクチャーホールを埋める存在にしていきたいと考えています。「ここを通れば情報を得られるよ」っていうような。僕たちが存在しているからこそ、様々な情報流通が存在できるようになりたいと日々思っています。経済学者からすると、ストラクチャーホールという、言葉の使い方は間違っているかもしれませんが、概念はそうでありたいと思っています。

旅行者が知らない「人」や「場所」に出会ってもらうために、いくつものアプローチを仕掛ける

中林さんが夢・VISIONを実現するために取り組んでいることを教えてください

中林:ガイド産業を立ち上げるために、様々な方向からアプローチを仕掛けています。ひとつ目は、オウンドメディアでの情報発信です。地方の放送局から提供してもらったテレビコンテンツを、「WOW U-media」というオウンドメディアを通して英語で海外に発信しています。


日本は、東京・大阪・京都のゴールデンルート以外はほとんど知られていません。また多くの国の旅行客は、OTA(Online Travel Agency)という、インターネット上で旅行商品の取引が完結するサービスを使って、日本に来ています。

ただし、インターネット上で調べるということは、自分がその場所や物事について知らないと調べられませんよね。そうなると、初めて日本を訪れる旅行者は、自分の知っている有名な地名のゴールデンルートだけ行くか、もしくは、「Japan」と検索して上位に出てくる有名な場所に行く可能性が高くなります。

そうなると、地方に行く人のほとんどは、日本への旅行が2回目以上の人になってしまう。このように選択肢が狭まってしまう所がもったいなく、「どうすれば、地方の魅力を海外の人に知ってもらえるんだろう」というもどかしさを抱えていました。そんな時、テレビ局勤務時代の繋がりを活かして、ゴールデンルート以外の地方の文化や食べ物を知ってもらえば良いのではないかと考え、「WOW U-media」を立ち上げました。

記者:なるほど。

中林:2つ目は、資格を持っていないガイドさんへの教育事業です。日本各地の文化や珍しい場所などが紹介されている動画や、日本に関する内容の記事を読んで、実際に行ってみたら「思ったより良かった」と言ってもらうためにも、人と人とが出会うこと、旅行客とガイドさんが繋がることが大事だと思っています。ガイドさんと出会ったことで、自分(たち)だけで旅行をしていたら知ることができなかったことや場所を知ることができた。そうした経験をした時に、旅行者はそこに来てよかったと感じるはずなんです。

そこで、ガイドさんと「どう繋がるか」がもっと重要になってきます。2018年1月に改正通訳案内士法が施行されるまでは、有償でガイドを行うことができたのは国家資格を持った「通訳案内士」(施行後は「全国通訳案内士」に変更)(注3)だけでした。しかし規制が緩和された今では、誰でもガイド出来るようになりました。

規制緩和の理由は、約70年の歴史がありながら、有資格者が2万1,000人しかいないこと、更新制でないので語学を使わず能力が下がりやすいこと、アクティブな活動者が全体の5%程度といわれていること、などが挙げられます。さらに、アクティブ活動者のうち75%の活動地域が首都圏と言われているので、地方にはほとんどいないという状況です。

また、地方は無資格のガイドが多いので、彼らの知識や英語力を測ることができません。外国人旅行客から見て「英語喋れないじゃん」「全然知識ないじゃん」となると期待を下回ってしまうので、ある程度の知識やネガティブにならないだけの英語力を身に付けてもらうための教育事業を進めています。

記者:「ここに来てよかった」と旅行者に思ってもらうには、英語力や観光スポットの知識など、基本的な教育は必要ですね。

中林:はい。そして3つ目は、アクティビティ(体験)を作って買ってもらう仕組みです。人と人を繋げたいけれど、実は人と人は繋ぎにくいんです。日本人は海外の人から見ると、ほとんど同じような顔に見えることもあるそうです。そのため、ガイドさんが並んでいても、誰を選べばいいのか分らない。「英検1級の資格を保有している」といっても、みんながそのレベルなので差別化になりません。ですから、「この人は何が出来るのか」というアクティビティを作って買ってもらう仕組み作りをしています。これは、ガイドさんの知識や自分が出来ることを売るという仕組みです。

今は、資格を持っていながら活動されていない通訳案内士が活動できるような仕組みづくりを主にやっていますが、通訳案内士として働きたくても仕事がない、ということがよくあります。大手旅行会社や通訳案内士の協会だけに依存すると、仕事をもらう際に何回実施したかというフィルタリングが掛かるため、一部の人だけに仕事が行くようになる。

そのため、今年資格を取得してやる気ある人が、どんどん後回しになっていくんです。このような、特定の人だけに仕事が偏りやすい現状を何とか打開して、一部の人だけに仕事が回らない仕組みを作っていきたい。多くの通訳案内士の方がこのサービスを通して、ガイドの仕事だけで生活出来るようになれたらと思っています。

記者:全国の通訳案内士さんが活躍できる環境が整ったら、とても嬉しいですね。

中林:そうですね。4つ目は、AIを使ったレコメンドサービス「Konomy」です。「Konomy」は、旅行者本人に適したツアーなどの体験プランをAIでリコメンドして提案するサービスで、2018年12月19日に富士通さんと共にリリースしました。旅行者は、7つのシンプルな質問に答えるだけで、自身の希望が反映された旅行先やプランを発見することができます。現在「Konomy」が提案する観光スポットは、東京・大阪・京都など主要都市のほか、地方の穴場スポットも含めた約360ヶ所となっており、今後は2,000ヶ所まで増える予定です。

記者:旅行者が知らない「人」や「場所」に出会ってもらうために、いくつものアプローチを仕掛けているんですね!

「この人に出会ったから人生が変わった」とか、「絶対出会えないと思っていたけど出会えた」とか、そんな出会いを創りたい


御社ではAIを使った「Konomy」を提供されていらっしゃいますが、これからあらゆることがAIの活用で可能になっていく中で、事業を通してどのような未来を創りたいですか。

中林:「この人に出会ったから人生が変わった」「絶対出会えないと思っていたけど出会えた」...そんな出会いを創って提供していきたいです。会社と、僕らに携わってくれた人たちがそんな風になってくれたら、その人たちが将来的に広がっていったら良いなと思います。それは、僕が経験した「個人間レベルの繋がりってすごく大事だ」と感じた印象的な出来事とも関係しています。

記者:それはどんな出来事でしょうか?

中林:過去にノルウェー代表のカーリングチームが、オリンピックで来日中にWOW Uを使って観光してくれたことがありました。それまで僕はノルウェーがどんな国かも、カーリングというスポーツも、詳しくは知らない状態で現場に同行したのですが、彼らがめちゃくちゃ良い人たちだったんですよね。国のこと、競技の事など…色々なことを教えてくれました。

ノルウェーのオリンピック初戦の相手は日本だったんですが、テレビで試合を観ていた僕は、日本ではなくノルウェーを応援していました。そんな自分に気づいた時、びっくりしましたよ(笑)。実際に会ったからこそ、ノルウェーという国に興味がわいて、そして彼らと過ごした時間や話がノルウェーへに対しての印象にもつながって、そして僕はカーリングの試合で自然とノルウェーのチームを応援していたんですね。

僕が経験したようなことを、もっと色んな国との間に広げていきたい。小さなつながりが、大きな意味のあることになれば良いなと思いますし、そのきっかけの一つがが観光だと考えています。

記者:実際にノルウェーの選手と一緒に過ごして、いろんな話を聞いたことで、ノルウェーという国が、ぐっと近い存在になったんですね。では、AIに関してはどうお考えでしょうか。

中林:AIに関しては、代替させた方がいい仕事はたくさんあります。しかし、AIでは出来ないことは何なのかを考えた時、AIは人間が使わないと意味がないし、最終的な意思決定は人間がすべきで、そこに関しては人と人が重要になってくると考えています。最善な方法を取るのが本当に良い意思決定とは限らないと思うんです。AIが良いというデータがあっても、Bを取ったほうがあらゆる意味で良かったということもありますからね。

僕たちが創った「Konomy」というサービスも、AIによって旅行者個人に適した選択肢をいくつか提示しますが、最終的な意思決定は旅行者が行います。そこに人間のクリエイティビティがあるし、その選択がその人独自のアイデンティティだと思うので、最終的に決定するのは人であってほしいと思っています。

■中林さんについての情報はこちら
EXest株式会社
WOW U公式サイト

【編集後記】
今回インタビューを担当した村田&森です。
中林さんの「出会い」に対する強い想いとこだわりが、多くの人と人を繋いで“WOW”を生み出していることが本当に素晴らしく思いました。また取材当日は、社内の皆さんとも交流させていただき、関係性づくりに対する在り方にも温かさを感じました。今後の中林さんのご活躍を心より応援しています。

【注釈】
(注1) 全国通訳案内士:観光庁が実施する国家試験「通訳案内士試験」に合格し、旅行者に対して通訳、および観光案内を行うことができる職業。2018年1月の法改正により、現在は同資格がない場合も報酬を求めることが可能。

(注2) 全国通訳案内士試験 受験者数及び合格者数、合格基準
https://www.jnto.go.jp/jpn/projects/visitor_support/interpreter_guide_exams/exam_results.html

(注3)通訳ガイド制度
http://www.mlit.go.jp/kankocho/shisaku/kokusai/tsuyaku.html

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この記事は、リライズ・ニュースマガジン"美しい時代を創る人達”にも掲載されています。


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halcan

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