Why Nowとは？
どもども！こんばんは！：）
昨日こんなの書きました。詳細はぜひ読んでもらえると🙏
というわけで、2つ目を書きます。
いつも長すぎるので、完結にいきますね！笑
タイトルの通り「Why Now」について。
以下（営業の商談の流れ）の中で、今日は①のアイスブレイクですね。
①アイスブレイク（空気作り）
②ヒアリング（質問）
③提案（商材の説明＆提案）
④テストクロージング（温度感の確認）
⑤クロージング（決断を促す）
Why Nowというのは、"なぜ今あなたに提案したいのか？"を伝えるということです。
名刺交換して腰を下ろしたあとに、いきなり商材の説明はしません。
そりゃそうですよね、、
話聞く側としても、目的がわからない話をダラダラされても時間の無駄と感じてしまうし、何か売り込まれるのでは？と気構えてしまいますよね。
それに、別に誰でも売れりゃいいと思っている営業からは買いたくない。
今日あなたに会いに来た目的を最初に完結に伝えることで、お互い話やすい空気感を作り、相手を聞く体制にするところから、いい商談はスタートするわけです。
ということで、、！
死ぬほど恥ずかしいですが、僕が営業マン時代に実際にしゃべっていたWhy Nowのスクリプトの一例を記載しますね！
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◯◯様、本日はお忙しい中お時間いただき、大変ありがとうございます！
今日、御社にお時間いただいた理由が２点ございます。
１点目は、先日の御社のプレスリリースを拝見しまして、今こうこうこのようなことに課題感を感じているのではないかな〜と感じたからです。
２点目は、最近の当社のサービスのサクセス事例として、御社の事業内容と近しい企業様が増えてきました。なので早い段階で御社に情報だけでもご提供できたらなと思ったからです。
今日はざっくり30分程度お時間いただきましてお話ができればと思っています！
その結果、何か当社にお力添えできることがありましたら、ぜひ一緒にお仕事させていただければと思います！
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こんな感じです、、汗
なんだろ、自分のトークスクリプトを公開するのって死ぬほど恥ずかしいですね、、笑
これって、エンジニアの方がコードを見られるの恥ずかしいって言ってる感覚と近いのかな、、？笑
はい脱線🙏
こんな具合に、最初に相手の警戒心をといて、30分後という明確なけつを伝えることも大事です。
そして、このようにWhy Nowを最初に伝えると、結果60分〜90分ぐらい話が盛り上がったりします。
商談の最後にお客様の方から
「30分って言ってたのに長いこと悪かったね〜」なんて言われたりします。
それもこれも、最初に目的をしっかり伝え、何か売られるんじゃないか？という警戒心がとけているから、安心して話が聞けるわけです。
ちなみに、昨日の記事（こちら）では②のヒアリングの部分にフォーカスしましたが、このWhy Nowを用いたアイスブレイクの流れから、ヒアリングへと移っていくわけです。
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では、早速なのですが。
いきなりサービスのご紹介する前に、、
当社からのご提案内容を少しでもいい提案にできたらと思いますので、最初に何点かご質問させていただいてよろしいですか？
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という前置きをしてからヒアリング（SPIN話法）に入ります。
つまりこれも、Why Nowの理論と通づるわけですが、目的を事前に伝えないで質問をしまくるとただの尋問になってしまいます。
出会ってまもない他社の営業マンに、いきなり目的もなしに、会社の経営課題なんて教えるわけないですよね、、笑
なので、何のために質問するのか？それに答えることで提案がよくなるんですよ！という明確なメリットを事前に伝えることで、安心して答えてくれるようになります。
上記に限らず、
人に時間をいただくということは、"相手の人生の一部をいただいている" と同義です。
それには責任が伴うわけで、人生の貴重な30分間を投資してもらうだけのリターンを先に伝えることこそが、営業として最低限の誠実な態度だと思っています。
まとめ
・なぜ今あなたに提案したいのか、を伝える
・ヒアリングの前にも、事前に質問の目的を伝える
・相手の人生の一部をいただいているという意識をもつ
如何でしたかね、、？
当たり前っちゃ当たり前のことなのですが、これは営業に限らず人とのコミュニケーションにおいてとても重要なことだと思います。
この記事で少しでも発見があれば嬉しいと思います！
またゆるっと更新していこうと思います。
ではでは🙏
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