問い合わせ件数が3倍！？めまぐるしく動く調剤薬局業界

2018年は報酬改定がなされ、国からの“立地から機能へ”という強いメッセージが再確認された年であった。改定で加算された項目、減算された項目を分析すると国の方針に沿って、明らかな差がでている。それを受け、多くの薬局経営者の今後を考えさせられる年となったようだ。その表れに当社宛の譲渡や事業承継を検討しているという問い合わせ件数が昨年比3倍を超えたことが挙げられよう。国の求める薬局作りをする自信がない、人材も集められない、さらには報酬減額や薬価改定を心配し、数年後と考えていた引退時期を前倒ししたいというオーナーもいた。

譲渡を実行するか否かはそれぞれのタイミングがあるが、確実にいえることは“準備を始める企業が増えた”ということである。様々な選択肢の中から将来自社の取るべき方法を事前に把握し、良いタイミングで決断を下すための準備を始めているのである。選択肢を把握せず、ただ漫然と時を過ごしてしまい、年齢と共に選択肢が減ってしまう状況に陥るのが失敗の事業承継といわれている。

大手企業は本業加速型M&Aで大型案件重視！？小規模企業は売りづらい時代に

アインファーマシーズやメディカルシステムネットワークを始め全ての上場企業、大手企業は積極的にM&Aでの出店をしたい意向がIRなどに表れている。4月に公表された日本調剤の「2030年に向けた長期ビジョン」には同社のみでシェアを10%、売上は1兆円企業を目指すと発表されている通り、各社今後の拡大は必須のようだ。それも他の事業に手を広げるわけでもなく、あくまで本業に集中する“本業加速型”での成長を重視している。

しかし、そのM&Aへの姿勢については昨年と状況が激変している。これについても報酬改定が絡んでくるが、集中率や店舗規模、店舗数等、かなり案件を精査するようになっている。ご存知のように大手・準大手企業に対しては集中率85％以上の店舗を譲受ける場合、基本料が1をとれなくなり、それにともなって地域支援体制加算もとれなくなる可能性が高い。となれば1店舗単体での収益改善が容易ではなくなる（むしろマイナスとなる）。さらには今後の報酬改定で仮にその店舗の収益が下がってしまった場合のリカバリーが難しいとの見解である。そのため、複数店舗の案件によりいっそう重きを置くようになった。複数店舗であれば技術料が多少落ち込んでも、ドミナント戦略がとれ、コスト削減や薬剤師の調整等も行うことができ、1店舗を譲受ける場合に比べてリカバリーも早く、かつ打てる施策が多いというメリットがある。1店舗を10回譲受けることにくらべ、10店舗を一回で譲受けたほうがよいという気持ちがより強く表れた年であった。

反対に1店舗企業の案件は徐々に譲渡がしづらくなっており、今後の改定次第では全く譲渡ができなくなる時代に突入するであろう。先に述べたように上場大手を始め、1店舗案件を敬遠しだしているところ、その代わりに譲受け企業として手を挙げだした中堅企業となると、金額等の条件が大手ほど良いものにはなく、譲渡側の想いと折り合いが付かないようになている。ドラッグストア業界もかつては同じ状況であり、1店舗企業が譲渡できなくなってから5店舗程度が次に譲渡できなくなり、さらには10店舗企業ですら難しくなり、今となっては50店舗以上の大きな規模の企業のみが譲渡できる層となっている。調剤薬局業界においても同じ軌跡をたどらざるを得ないだろう。

企業規模別M&A状況の変遷　（日本M&Aセンター作成）

地域No1企業の戦略的譲渡、後継者のための譲渡も

今年も昨年に引き続き多くの地域No1薬局や地方の中堅企業が大手の傘下に入った。

どの企業も財務内容や収益面では申し分ない、さらには薬剤師も豊富に抱える企業である。これらの企業は自社での哲学や方針が明確であり、薬局機能としても非常にレベルの高い企業である。それらの企業がどんどん大手の傘下にはいっているのは、先に述べた大手企業の状況の変化も関連するところがある。大手企業は上述の通り、中堅企業の譲受けに必死であり、その譲受け条件や譲渡企業の要望に対して非常に柔軟になりつつある。そのため中堅企業としても、ニーズに合致した企業が見つかりやすくなってきている。

社長が社長のままで残って経営をしたい、親族や腹心を次期社長にしたい、大手の経営資源を良い意味で利用して自社を発展させたい。さまざまな要望がある中、それをのむ企業がでてきている。譲渡を経験された中堅企業オーナーからは「大手と一緒になって、一番変わったのは、リスクをよりいっそうとることができ、チャレンジができるようになったこと」という話もあった。少し前であれば、大手が譲受けると、社長は交代、会社は合併、看板も統一化という印象があるが、現在は状況が一変している。メディカルシステムネットワークのグループ入りした青森のアポテックはまさにその例である。経営陣はそのまま続投し、合併されること無く社名は残っている。さらには薬局の看板等も全く変更無しという具合である。もちろん、大手企業によっても考え方は違ってはくるが、それぞれの地域のよさやブランドを大切にする企業が増えている。譲渡側からずれば、株の承継問題も解決、さらには意中の後継者に経営を承継でき、後継者においても個人保証等のリスクがなくのびのびよりよい薬局作り、運営に集中できる。

「長い間がんばってくれている取締役に次を任せたい」
「能力があるかどうかは正直まだ判断がつかないが、継ぎたいと言っている息子にトライさせてあげたい」
「後継者候補に能力はあるが、株を引き継ぐ資金が無い」

などといった悩みを抱えつつ相談をいただくケースが増えてきている。今となっては、このすべてがM&Aで解決できるのも、今の調剤薬局業界ならではの傾向であろう。

ファンドやブローカーの出現！正しいM&Aを再認識する必要性が高まる

業界再編が進んでいる調剤薬局業界では、そこに商機をにらんだ企業が多く参入してくる。これについては歓迎すべきことであろう。M&Aが一般的な手法であり、薬局にとってベストな選択肢であれば積極的に活用する。そのような雰囲気づくりは日本全体に必要なことである。しかし、参入企業が増えるにあたり、その質については十分注意をしなければならない。決算書や月計表のみを見て、高値で譲渡できることをアピールするブローカーなどは要注意である。単に顧客の目を引きたいだけで、最終的には買収監査時に大きく減額を強いられるのが関の山である。また、最初だけ高値で提示をし、基本合意で独占交渉権を得、その後買収監査でもっともらしく減額を要請するファンドなども横行している。M&Aを活用する企業が多く参入することは歓迎すべきだが、正しい手順、正しいやり方でM&Aを進めなければ決してうまくいかないものである。業界全体に再度その認識を高めるべきであると考える。

2019年は10月の薬価の改定、消費税の増税、次回の報酬改定への議論がスタートと、まさに業界の変化が大きな年となるであろう。常に先を見据え、リアルタイムで情報を収集し、適切な経営判断をすべきであろう。

日本M&Aセンター　業界再編部　調剤薬局業界責任者　山本夢人
＜業界再編Ｍ＆Ａ＞https://www.reorganization-ma.jp/
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