青春編では私がなぜ株式会社セレブリックスに入社したのか？というお話でしたが、今回は営業パーソンとしてのキャリア編をお届けします！

1.青春編はこちら

https://note.mu/nikofu/n/n2b4b621bd313

職業:営業コンサルタント という肩書き

※写真は27歳頃のもの

セレブリックスは営業のプロフェッショナルを名乗っています。そのため、当時は営業未経験者は私しかおらず、24歳という年齢は最年少だったことを覚えています。

※今では手厚い教育プログラムが整備されているため、未経験の方が多く活躍しています

私も入社したその日から「営業コンサルタント」としてのキャリアを歩みます。

しかし、今思うと絶望的に役不足なコンサルタントでした。

・PCで小文字が打てない

・ワードしか使ったことがない

・ビジネス用語をまるで知らない

・知ったかぶる

こんなコンサルタント嫌ですよね。

しかし、私には他の人には負けない2つの絶対的な強みがありました。

それは、「染まり力」と「表現力」です。

営業コンサルタントという肩書きを一瞬で『カッコいい…』と受け入れてしまうのが、わたしの特長です。そこに負い目やプレッシャーなどは感じません。その肩書きがカッコいいかどうかの方が、私にとっては遥かに重要なのです。

これが私が ソマリスト と呼ばれる所以です。

更に、わたしには「聴いたこと、教えて貰ったことを、まるで元々知っていたかのように、人に伝えたりパクることができる」そんな表現力があります。

この２つが功を成して、結果的に早いスピードで表彰や管理職級に登り詰めることができました。

営業が最強のマーケティングで、かつマーケティング思考を持った営業が最強である

わたし自身、タイトルにあるように「営業が最強のマーケティングであり、マーケティング思考こそが最強の営業である」ことを身をもって体験してきました。

はじめて配属されたプロジェクトは、RFID※を活用した入退管理システムでした。

※非接触タグ

詳細をお話することは出来ませんが、イメージとしては万引き防止ゲートシステムの技術を応用した、入退管理ゲートシステムです。

わたしが関わる1年前から、商品リリースしたものの1台も売れず、苦戦していることから営業コンサル&代行のご相談がきました。

このプロジェクトでは結果として、超大手食品メーカー数社に売ることができ、食品業界でも話題になり新聞や専門誌でも取り上げられました。

これを成功させた要因が、マーケティング思考を取り入れた営業だったと振り返ります。

良くマーケットフィットとかカスタマーインとか言われたりしますが、『よう分からんので、売り方は顧客に考えてもらっちゃお』というのが私の作戦でした。

はいっ？？

という声が聞こえてきた気がします。

しかし、文字通りなんです。

ニーズはあるのに購入いただけないお客様に、どうしたら買いやすくなるか、上申しやすくなるかを一緒に考えてもらっていったのです。

例えば取り組んだこととしては以下のようなことがあります。

お客様

セキュリティシステムだからね、導入実績がないと本当に問題ないか不安です

ごもっともな不安です。

でも、これそのまま鵜呑みにせずに色々深く掘り下げ聴いてみると、

導入実績がないことが本質的な不安なのではなくて、まだ稼働してないと色々トラブルが発生するのではないか？そして、万が一トラブルが起きた時に『なぜ実績のないシステムを入れたのだ』という、選択の責任を取らされることへの不安。

こうした本音が隠されていました。

この声をもとにわたし達は、実証実験のサンプルデータを取ったり、業界の権威と呼ばれる方に製品を見てもらい、『よい製品だ』というお墨付きを貰いました。

イメージとしては、本の帯にある推薦メッセージを貰う活動だと思ってください。

他にも、お客様の生の声を取り入れた営業の仕組みを沢山考えました。このように、興味はあるけど「買いにくい理由」をお客様と一緒に考えて潰していくことによって、比較的に楽に成功を収めることができたのです。

味わった管理者の苦い味。挫折を経て拓けた『教育者への道』

そんな私も、営業のキャリアにおいて常に順風満帆だったわけではありません。

わたしがリーダーとして管理職に就いて2年程経った頃、セレブリックスにいることが苦しくなった時代がありました。

ある時、セールスキャンペーンと題して、管理職も営業パーソンも関係なく、“セレブリックスの営業代行の新規顧客を開拓しよう”という取組みを実施しました。

わかりやすく言えばテレアポキャンペーンです。

2週間で誰が1番アポを取れたか、みんなで楽しく競争し合おうというものでした。

結果としてこのキャンペーンでわたしは地獄をみます。

当時100名くらい営業代行のリーダーやメンバーがいました。アポイントが取れないと結果的に『まだ取れてない人』が晒されていくのですが、いつまで経ってもリーダーである私が取れない。

最初はみんな、『今井さん、何やってんの〜、笑笑』くらいなノリでしたが、1週間やってアポが取れなかった時に、いよいよ不穏な空気が流れてきました。

冷やかな目も、同情の声も、わたしには全部痛かった。。本当に生きた心地がしませんでした。

こんな私が指導者であるのはおかしい…ということで、この期間でアポイントが取れなければ退職する。こうした不退転の決意で臨みました。

結果としは、残り3日くらいを残してアポが取れました。そしてそれからはなぜか、これまで苦悩がウソのようにアポイントがとれ、結果として受注も1番とれました。

この時の理由は、負のスパイラルということ以外、実は今でもよく分かっていません。

しかし、このことがきっかけで、同じような悩みがある営業パーソンを親身に支えてあげたいな…という気持ちが芽生えました。

常に、どうカッコよくあるかばかりを気にしていた私が、誰かのために寄り添うことはとてもクールだな、と初めて考えさせられた出来事でした。

この時の体験がきっかけで、現在のセレブリックスでメンバーフォローや教育サポートを専門で行う機関を作るようになったのです。

3.現在編 に続く