過去の体験から未来の成果を予測する、データドリブンセールス。

データの力を取り入れて『勘やセンスに頼るのはやめて、科学的に営業しよう！』という取組みです。

自身が所属する会社の、営業支援・営業代行のコラムでもデータドリブンセールスを自組織でも簡単に取り入れる方法を解説しています。

例えば、

①リード(見込客の情報)を取得した経路をちゃんと抑えましょう！

このデータと受注・失注の因果関係がわかれば、今ホットな顧客層がわかります。
営業テクニックよりも、ニーズのある顧客群がわかった方が、はるかに成果がでます！

②顧客属性を管理しましょう。

営業する商品によって、抑えるポイントは変わると思いますが、要はターゲット選びの切り口になる項目を把握しましょう。
社員数とか、業種とかそういうことです。

③実験内容を管理しましょう。

例えば、業界毎に分けてみたセールストーク。メールに使ってみたキャッチコピー。
こうした内容は記録しておくことで、後で営業の 成果が上がりやすくなります。
実験結果は【もう二度とやらなくていいこと】を浮き彫りにさせます。無駄が無くなるので、効率的です。

④買わない理由を集めましょう

実はデータドリブンセールスに欠かせないのがこの観点。
究極、これさえ対策出来ちゃえば、めっちゃ売れる企業増えるんだろうなって思います。
お客様が買わない理由を、データとして溜めていくと、そのネックを解消できる営業活動が可能になる訳です。
例えば、今年の予算がない企業で商品に興味をもっている顧客であれば【来期の予算を検討するタイミング】で商談できれば受注確度は上がりますよね？(おそらく)
買わない理由のサンプルを集めることができれば、相手に”NO”を言わせない、先回りしたトークや資料を用意できます。

⑤受注事例や成功体験を集めましょう

貴方の会社のサービスを取り入れて、とても上手くいっているケースや、導入目的を集められるようにしましょう。
これらは記録することよりも、取り出せてお客様に見せられる・伝えられることの方が重要です。データドリブンセールスの肝は、事例活用営業といっても過言ではないんです。

図解も交えて解説しています。

是非ご覧になってみてください。

https://www.eigyoh.com/column/85/