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なぜ?が自然に湧き、回答、種明かしが後から出るような営業トークや文章(提案書など)を心がけましょう

 成否が数値で客観評価されるシビアなプレゼンテーションといえば、営業プレゼンでしょう。営業には本当に多種多様なスタイルがあり、カリスマ営業マンは寡黙に徹しているとか、接待の達人とか、なぜか地味なのにクロージングが上手な人とか、上から目線で受注しちゃう人とか、様々な逸話が枚挙に暇ありません。

 比較的新人で、専門用語を説明無しで口走ってお客さんを置いてけぼりにしたり、逆に論理的でMECE思考に長けている顧客相手にしどろもどろになったり、飛躍だらけのツギハギなプレゼンテーションを行ってしまう人がいます。こんな人はそもそも、自分自身で、売っている商品・サービスが「なぜこの顧客に必要なのか、競合品より優位なのか?」を考え抜いて自分で納得していないのではないでしょうか? そんな人がロジカルにプレゼンして相手を納得させることはほぼ不可能でしょう。営業トークにも切れ味の良い、説得力ある論理が必要です。
※ここ、AIがまったく苦手なところですから、鍛えておけば一生食っていくのに役立ちます。

 こんなページを見つけました。センス=感覚、感性ですが、「心を動かす」など、一見感情、感覚的な心得のようにみえて、「なぜ?」を問うこと、「人は意味のあることに向かって動く」など、論理がバックボーンにあり、そして、AIが遠く及ばない資質を磨くヒントを並べてくれているように見えます。以下、私の言葉でアレンジしつつ、超訳的に引用します:

・B2B営業でも顧客の心理、好き嫌いに訴え、後付けの理屈で稟議書を挙げてもらえるようにする。→古くは神田昌典氏の「エモーショナル・マーケティング」に通じます。

・「短時間で、お客様と打ち解け、信頼を築き、心を掴み」、結果として、お客様の興味を惹き付け、心を掴み、好感、共感、安心感、親近感を感じてもらえるようにする。→「ラポール形成の決定版!プロが教える信頼関係を生み出す秘訣

・「お客様にとって欲しい行動を決め、そこから逆算し、営業プロセスを緻密に設計している」→緻密な計算、論理の賜物ですね。幅広い教養、人間関係・コミュニケーションの豊富な経験に基づくイマジネーションの力も大切

・「お客様にもっとも響くであろう言葉を選択して、コミュニケーションを取る」→同じ意味の類義語、似て非なるフレーズを使っても、お客様自身の言葉を挟み込まないと、そのメッセージは相手の心に「刺さらない」。このあたり、技術屋は特に気を付ける必要がありそうです。ここで言及されているNLPは、Natural Language Processingではなく、Neuro-Linguistic-Programming。 「言葉で人を動かすNLP」。私のメタデータ株式会社で研究開発中のNeuro NLPとは全然違うものです。

・「購入(契約)の可能性」を判断する感性 →これ、営業にとって最重要ですね。感性といいつつ、極めて論理的な思考パターンが紹介されています:

【思考パターン】
・誰がお客様か/お客様になりえるか?
・購入や契約につながるお客様は、どのような傾向があるか?
 :どのような欲求や願望、悩みや問題を持っているか?
 :どのような感情やフラストレーションを抱えているか?
 :商品やサービスへ、どんな考えを持ち、何を信じているか?
  または、どのような勘違いをしているか?
 :自分自身に対し、どのような考えを持ち、何を信じているか?
 :欲求や願望、悩みや問題に対して、今までどのような行動を取ってきたか?
・購入や契約に至らなかった人は、どのような傾向や共通点があるか?
・商品やサービスが提供できる価値/実現できる効果は何か?
・「お客様の要望」と「商品やサービスが提供できる価値」が、マッチしている部分は何か?
など

読んでいると、少なくとも頭の中で統計処理もしているかに思えますね。優秀なマーケティング担当を兼務している営業マンです。

 引用元に敬意を表して、テストクロージングのための「もしも・・・」などの具体的な表現フレーズについては、リンク先のページ真ん中より少し下あたりをご参照ください。以下の、営業センスを高める6つの方法では、(1)模倣、(2)実践に基づく方法論を(教科書などから?)学ぶ、(3)具体的に実践、(4)イメージトレーニング、(5)事例から学習、(6)PDCA! 試行錯誤による修正、改善 が挙げられています。

全く妥当。ズルして近道、などないのでしょうね、営業道も。(6)などは、鈴寛さんの提唱するプログラミング教育が目指す、デバッグ型の方法論改善、実践手法の洗練といえます。

ともあれ、優秀な営業マンさんは、どうやら、本人自身が思っている以上に論理的に考えぬいているようだ、というのを今日の結論といたしたいと思います。




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メタデータ(株)の野村です。人工知能研究40年、WordNet活用研究への貢献から、言語学の深みを活かした自然言語処理応用で知識処理、文書分析、対話、要約を高度化へと研究開発を展開。産業、社会、行政、教育(特に芸術、人文科学)の様々な問題について、なぜ?と自問自答し続けています。

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