2023年6月22日、中小企業庁がとあるガイドライン（．．．ってもうタイトルで言ってるけど）を公表しました。その名も「経営力再構築伴走支援ガイドライン」。今般、全国の中小企業・小規模事業者の支援者の方に向けて（中略）、地域経済を支える中小企業・小規模事業者の伴走支援に取り組まれるよう願っております（中企庁HPから）。
　そう、私たち支援者の教科書なのである。ということで、早速ナナメ読みしてみたよ、というのが今回のお話。

氷山モデル。経営課題は芋づる式に多岐にわたり奥も深い

　「売上が伸びない」「社員が主体的に動いてくれない」。そういうときの課題って、ところで何なんでしょう？営業部隊を増強することなのでしょうか？社員とじっくり話し合ってみることとかなのでしょうか？
　例えば理詰めで考えると…
　①会社は５年後、こうなっていたいんだ（ビジョン）
　②でも今こういう状態だろ？（バリュー）
　③だからこういうことに取り組もうと思ってる（ミッション）。
　④ぜひあなたにも一緒に頑張って欲しい（共有）。
　　⇒そうか、そういうことだったんだ、分かりました！
　　⇒こうして初めて主体性が生まれ、売上UPに貢献する
　．．．いやいや、きれいごと言うなよって？うんそうなの、これは後継者問題がクリアになってないとできなかったりする。だって後継者がいなかったら先のこと考えられないでしょ？経営課題は芋づる式に多岐にわたり、奥も深い。まさに「氷山モデル」なわけです。

私たちに求められていること。対話と傾聴、課題設定。

　それじゃあ、私たちに求められていることって何なの？というと、それはプロセス・コンサルテーションだと説きます（中小企業支援の現場で使いたくない言葉あるある、それはカタカナ用語）。そのプロセス何だかってやつは、経営者等との「対話と傾聴」を通じて、事業者の「本質的課題」に対する経営者の「気づき・腹落ち」を促すことにより「内発的動機づけ」を行い、事業者の「能動的行動・潜在力」を引き出し、事業者の「自己変革・自走化」を目指す支援方法（ガイドラインP13）、ということでしてこれがまさしく”経営力再構築伴走支援”であると。
　図を見た方が分かりやすいです。

　そう。結局、難しいことは書いてない。ただ、「対話と傾聴」をちゃんと分解する必要がある。
　①傾聴．．．相手の話をちゃんと聞く。
　②対話．．．相手の想いをちゃんと引き出す。
　③対話と傾聴．．．信頼関係を構築して、気づいて納得してもらう。
こういうことでしょ、きっと。

私たちが意識すべきこと。傾聴から「敬聴」へ。

　これはもう、抜粋（スクショ）した方が早いな。これです（↓）。

　①相手に敬意を持って、②じっくりと、③共感しながら、話を聞く。これを「敬聴」というそうです。「先生、先生」って呼ばれると、意識しようが無意識だろうが、何だか上から目線に勘違いしそうになりますが、違うんだぞ！という中企庁からの警告ですな、これは。

でもでも傾聴し過ぎると．．．

　ただ、傾聴だろうが敬聴だろうが、あんまりやりすぎると、どうなる？って話です。せっかく相手は貴重な時間と貴重なお金を使って、助言をもらおうと思って、私たちに会いにきてくださってるんですが、「そうだね」「うんうん」「分かる分かるぅ～」と聞き上手に徹していると．．．

そりゃそうだ。そうなるわ。でも「必要に応じて、事業者の質問等に適切に対応することが求められます」って、サラッと言うけどあんた、これかなり高度なことをもとめてますよ。だって今まで、とりあえず話を聞けって言っといてちょっと、あんた、ここで意趣返ししてくるなんて．．．

いやいや冷静になろう．．．

　ちょっと取り乱したけど、冷静になろう。さっきの「敬聴」のところ（P41）をちゃんと読むんだ（ナナメ読みすんな(笑)）。

　ごめん、①の下にも大事なこと書いてあった(笑)
　②ポジティブな要素を引き出し、未来志向へ誘導する
　　立ち止まってもいい。前を見よう。前進あるのみ。
　③キーワードを聞き逃さず、しっかり掘り下げる
　　それってあなたの感想、ではないですよね？強みですそれ。
　　もう少し教えてください。どゆことですか？って感じかな。
　④想いをロジカルに整理し、相手の理解を深める
　　社長がおっしゃりたいことは、こういうことでしょうか（理路整然）？
　　それってきっと、こうすれば、こうなりますね（パズルのピースを組み合わせる感じ）。
　．．．こう考えると、対話と傾聴ってのは、なんだか深いな。

「対話と傾聴」の先にあるもの。自己変革・自走化。

　大分読み進んでから、やっぱりこれなんだなって立ち返ったのが、最初の方にあったイメージ図です。※ナナメ読みはたまに読み返すのが大事です
　対話を繰り返して、一緒に課題を設定したら、モチベーションを高めて、自分で解決してもらう。その好循環を繰り返してもらう（自走化）。じゃないと、いつまでたっても支援者が必要になっちゃう。そゆことなんですね。

私たちの真の課題。黙って待つ勇気を持つこと。

　上司と面談するとき、会議のとき、沈黙って耐えられませんよね？何か話さなきゃって、焦っちゃいますよね(笑)
　ただ、この沈黙って大事なんですってね。沈黙するってことは、相手も何か言わなきゃって考えてるってことで、沈黙を打ち破ろうとしてるってことで、そこから何かが変わるサインなんですって。そこで私たちが我慢しきれずにベラベラしゃべったら、せっかくの沈黙が台無しになっちゃうわけです。やっぱり、沈黙は金なり、なわけです。
　その先も一緒で、自分の会社のことなんだから、当然、自分が一番危機感を持ってるわけで、得意げにベラベラしゃべったり、自慢げにすんごい資料を作って見せても、相手が納得しないと意味がないわけで。
　そりゃ、人前で雄弁に話せるだろうし、分かりやすい資料も作れるだろうし、アイデアもいっぱいあるだろうけど、とりあえず私たちの真の課題は、対話と傾聴、つまり黙って待つ勇気を持つこと、これなんだなと思いました。

．．．とはいえ、何にもしないと、「何にもしてくれねーな」ということにもなっちゃうから、匙加減が難しいなって思いながら、でもでもそうだよな、と納得したガイドラインなのでした（おしまい）。