マーケティング戦略を作る時に欠かせないステップが「自社の資源＝強み」を的確に把握すること。「資源＝強み」を把握することで、目的を達成するために使える武器の種類と量が変わってきます。

自社の強みを意外とみんな知らない。

クライアントと最初に打ち合わせをするときに、
会社のこと、商品のこと、サービスのことを
結構しっかり事前勉強します。
会社の成り立ちから、現状はどうなのか。
強みと弱みはなんなのか。
どこをどう改善した方が良いのか。
クライアントと同等以上のレベルで話ができることで、
的確にスピード感を持って、提案する土台になります。

ただ、打ち合わせ当日、いざクライアントと話をすると、
意外にも、自社の強みをあまり理解してないことが多いです。

「こういうところがすごいですよね！」って伝えると、
「え、それ知らなかったです！」とか、
「その視点はなかった！」なんて言われることもあります。

良くも悪くも自分の枠内での強みは知っていても、
視座を上げた自社の強みを理解していないと感じます。

強みとは、相対的評価ではない。

自社の強みをあまり理解していないのは、強みと差別化を混同している部分もあるなと感じます。弊社だからやれていること、独自性があること＝強みと考えています。

一方、どこでもやってること、当たり前のことを強みとは認識していない。

だからこそ、大切な強みをお客さんに伝えていないことが多く見受けられる。それは、マーケティング上マイナスです。

社内の研究員の方や、専門職の方とも話をすることがあるのですが、
当たり前にやっていることを、強みとして認識していなかったり、
同業他社の方の目を気にしてか、
「いやそれくらい当然なので、わざわざ言うのが恥ずかしい」
という意見もありました。
気持ちは分かりますが、やはりもったいない。

商品の検査体制をきちんとしている。
自社に研究機関があること。
独自の成分や材料を持っていることなど、
自社では当たり前のことを、当たり前にやり続けることは、
とても尊いことです。
普通10回のところを100回やっていることも、もちろんすごいのですが、
10回をきちんとやり続けることも、とても大切なことなのです。

魅力や強みの認識が、スタッフ一人ひとり違う弊害

クライアントスタッフ数人に自社の強みや、
商品の強みを聞いていくと、
意見がバラバラなこともあります。
上層部と現場で視座が違うことはあるかもしれませんが、
矛盾をはらんでいたり、同じレベルで考えていたり、
え、それ間違いなんじゃないの？
ってこともあります。

それって良くないですよね。

スタッフ同士で強みや魅力の認識に違いがあると、
的確な強みを理解しているスタッフと、
漠然とした強みを理解しているスタッフの差って、
売上の差に確実に直結しますよね。

自社の強みを、個人の裁量に任せるのではなく、
きちんと共有する仕組みをつくることが大切です。

次回は、私がクライアントとやっている、
「強みを共有するワークアウト」を紹介します。